Meer klanten genereren
Verkooptraining » Verkoop training » Meer klanten genereren
Een betere cursus om ROI te verhogen en marketing te verbeteren, omzet te verhogen om meer klanten te genereren
Verkooptrainers worden al lang uitgedaagd om een rendement op hun investering aan te tonen. Return on Investment (ROI) is een vrij eenvoudige berekening die is afgeleid van twee kerncijfers: de investering vooraf en het uiteindelijke rendement. Verdeel het rendement door de investering en hopelijk verschijnt er een groot aantal.
- Voor wie is deze cursus?
- Waarom verkooptraining?
- Is een online gratis verkooptraining geen betere oplossing?
- Is er een verschil in een verkooptraining buitendienst en een verkooptraining binnendienst?
Men kan zeggen dat het aantonen van ROI een voortdurende uitdaging is geweest voor trainings- en ontwikkelingsteams voor verkoopleiding, omdat het ‘return’-gedeelte zo moeilijk te meten is. Het ‘ik’ is gemakkelijk te bepalen, omdat de investering (of, zoals sommigen graag denken, de uitgave) een bekend eurobedrag is dat is begroot en uitgegeven. Zonder rekening te houden met andere zachte kosten zoals interne bedrijfstijd en -middelen, is dit aantal gemakkelijk te kwantificeren en zeer duidelijk. Geen problemen met het ‘ik’. De “R” in “komt terug”.
Bovendien hangt het rendement op verkoop trainingen sterk af van het voorwerk door de marketing afdeling. Dat voorkomt koude acquisitie doordat zij eerst de doelgroep vaststellen, vervolgens de naamsbekendheid bij de doelgroep verhogen en ten derde de verkopers aansporen om heel goed bij te houden in een CRM systeem wanneer een suspect toe is aan een nieuwe investering c.q. leverancierskeuze. Dit is maar eens in de 5 tot 7 jaar. Als de account manager koud belt heeft hij of zij maar 5% kans om op het juiste moment contact te leggen. B2b lead generatie komt dan in een ander daglicht te staan. Het verkoopresultaat en de 14 KPI’s zullen sterk verbeteren. Geef hiermee acquisitie betekenis!
Wat is het echte rendement op een verkooptraining?
Het correleren van specifieke rendementen met een bepaalde investering in verkoopmanagementtraining is een beetje een uitdaging. Ten eerste is er het feit dat het even kan duren voordat de “R” verschijnt. Verkoopteams willen vaak direct voldoening; maar zo werkt training niet. Het kost tijd om gedrag en vaardigheden te veranderen – en zelfs langer om de verkoopprestaties aantoonbaar te beïnvloeden. Lange verkoopcycli kunnen de incrementele rendementen tot ver in de toekomst opdrijven, wanneer de training een verre herinnering is en het budget al lang is besteed.
Een tweede uitdaging is echter nog moeilijker: de wens om de “R” te meten bij hogere verkoopopbrengsten. De investering is duidelijk een financiële maatstaf, dus waarom zou het rendement dit ook niet zijn? Het zou zeker kunnen … maar naar onze ervaring is het een moeilijke zaak om te meten.
Het is een moeilijke zaak omdat veel elementen de omzetgroei beïnvloeden. Bijvoorbeeld: uw producten, uw klanten, de economie en de concurrentie. Om nog maar te zwijgen van het feit dat iedereen – van productmanagers tot de CEO – zal proberen te erkennen dat hun initiatieven en activiteiten de verkoop hebben doen toenemen. En niet de verkooptraining.
Hoe kunnen we zeker weten dat hogere inkomsten het directe resultaat waren van een specifiek verkoopmanagement trainingsprogramma? Dat is niet eenvoudig.
Daarom zijn we van mening dat de beste strategie niet is om omzet te verhogen om meer inkomsten te genereren. We denken zelfs dat omzet de verkeerde ‘R’ is om te gebruiken om de impact van een salesmanagementtraining te bepalen. Er zijn andere manieren om de impact van verkooptraining te meten die directer en duidelijker zijn.
Drie statistieken die ROI weergeven op verkooptraining
Bedrijfsresultaten, zoals omzet, marktaandeel en andere dingen die het resultaat zijn van veel verschillende invloeden
Verkoopdoelstellingen, zoals acquisities van nieuwe klanten, deal win percentages, klantenbinding en andere doelen die het verkoopteam wordt gevraagd te realiseren
Verkoopactiviteiten, zoals het voeren van verkoopgesprekken, het maken van accountplannen en het volgen van trainingen
Een belangrijk inzicht uit het onderzoek was dat er causale verbanden zijn tussen deze verschillende statistieken. Als ik bijvoorbeeld meer prospectiegesprekken voer (een activiteit), zou ik meer nieuwe klanten (een doelstelling) moeten binnenhalen, en dat zou tot meer inkomsten (een resultaat) moeten leiden. Of, als ik een betere accountplanning doe (een activiteit), dan moet ik meer van mijn klanten behouden (een doelstelling) en moet ik mijn omzet behouden of laten groeien (een resultaat).
Dit is dus waar we denken dat verkooptrainers de mogelijkheid hebben om een betere reden te geven voor de impact die ze hebben op de verkoopprestaties. Naar onze mening is het een te grote sprong om te proberen de impact van training (een activiteit) op de omzet (een resultaat) te meten.
Een verkoopdoelstelling volgen: verhoogde sluitingspercentages
Een voorbeeld. Stel een van de grote klanten heeft je ingehuurd om met hun verkoopmanagers samen te werken om een zeer specifieke prestatie-indicator te verbeteren. Was het om hun omzet te verhogen? Nee. Het was om hun close prestatie te verhogen. Ze wilden meer deals winnen (een verkoopdoelstelling). Kunnen we hun verkoopmanagers zo trainen dat het binnen halen van new business mogelijkheden effectiever wordt? Natuurlijk kan dat … Kan dit leiden tot hogere omzet en inkomsten? Zeker. Maar daar hoefden we niet voor te discussiëren. We hadden de close rates verhoogd – missie geslaagd.
Dus het was een behoorlijk slimme strategie om een verkoop training te richten op een verkoopdoelstelling in plaats van een bedrijfsresultaat. Het gaf de sales trainers iets redelijks om te bereiken: verander bepaalde gedragingen die direct van invloed zijn op een verkoopdoelstelling. We kunnen trainingen ontwerpen om verkopers te helpen cross-sell producten te verkopen. Of win nieuwe leads. Of groei bestaande accounts. De activiteiten en het gedrag die in lijn zijn met die doelstellingen zijn redelijk duidelijk – veel duidelijker dan ‘omzet verhogen’.
U begrijpt nu waarom we voorstellen dat het rendement op verkoopmanagementtraining niet wordt gemeten in termen van omzet. We denken dat de “R” moet worden gemeten in verkoopdoelstellingen die rechtstreeks kunnen worden beïnvloed door veranderd verkoopgedrag. Focussen op verkoopdoelstellingen biedt een directer doel voor het verkoopteam en zijn trainers. En het hebben van een doelwit dat je zeker kunt raken, is een zeer geruststellend iets. Meer weten over onze verkoop training?