Home >> Competenties >> competenties sales

Wat zijn de belangrijkste 15 sales competenties?

Topverkoper worden is meer dan een accountmanager baan, het is het resultaat van vaardigheid, oefening en een staat van zijn. Net als alle andere vaardigheden, kunnen geweldige verkooptechnieken niet in één dag worden verworven. De meest succesvolle verkopers werken onophoudelijk aan verbetering, oefenen regelmatig en groeien stapsgewijs met elke nieuwe ervaring. Het verwerven van geweldige verkoopvaardigheden vereist tijd en toewijding. Hiermee geeft je de rol accountmanager betekenis! Het is de taak van de sales manager – welke staat in zijn of haar functieomschrijving – om hierop toe te zien. De goede verkoper eigenschappen bepalen in zeer sterke mate de staat van zijn en hiermee ook de gunfactor. 

De 15 belangrijkste competenties sales voor commercieel gedrag zijn:

  1. Vrolijk
  2. Gepassioneerd
  3. Ingenieus
  4. Empathisch
  5. Verantwoordelijk
  6. Goed voorbereid
  7. Technisch onderlegd
  8. Zeer betrokken
  9. Doelgericht
  10. Relatie gedreven
  11. Een visie delen
  12. Waarde leveren
  13. Hele DMU benaderen
  14. Een knock-out demo of presentatie geven
  15. Bestrijding van de concurrentie

Commerciële ontwikkeling en commerciële vaardigheden voorbeelden

  1. Vrolijk en vitaal

Regelmatig negatieve reacties horen kan buitengewoon ontmoedigend zijn. Helaas is hier in de verkoop geen sprake van. Maar voor succesvolle mensen betekent “nee” niet het einde.

“Nee” in de verkoop betekent niet altijd permanent nee, het betekent gewoon nee voor nu.

Succesvolle verkopers zijn degenen die sterker uit de moeilijkste situaties zijn gekomen. Ze kijken hen positief aan; van hen leren en altijd licht zien aan het einde van de tunnel.

competenties sales

competenties sales compassie

  1. Gepassioneerd

Passie is niet alleen werken aan het behalen van een bepaald target voor een succesvolle verkoper. Echt gepassioneerde topverkopers zijn degenen die streven naar hogere doelen, zoals uitmuntendheid en het opbouwen van langdurige relaties.

De beste verkopers zijn gepassioneerd over het veranderen van het leven van mensen en werken hier elke dag aan. Ze weten dat elk onderdeel van het verkoopproces belangrijk is en maken niet de fout om de afsluiting niet serieus te nemen. Ze zijn gepassioneerd over groeien in hun carrière.

  1. Ingenieus

De meest succesvolle verkopers zijn creatief en denken na over unieke manieren om problemen voor hun klanten op te lossen. Ze komen met nieuwe ideeën wanneer de meeste mensen dezelfde conclusies trekken.

De best presterende verkopers kunnen de dingen anders bekijken. Hun briljante analytische vaardigheden stellen hen in staat verschillende oplossingen te bieden die anderen normaal niet zien. Ze zijn vindingrijk en halen het beste uit wat ze hebben.

  1. Empathisch

Empathie en mededogen zijn voorwaarden voor een goede klantenservice. Empathische verkopers luisteren aandachtig naar wat mensen werkelijk aangaat en bieden hen de volledige vrijheid om hun zorgen te uiten.

Ze proberen mensen te begrijpen door zichzelf vanuit een neutraal perspectief in andermans schoenen te plaatsen, zonder zich te laten leiden door een oordeel of een bijbedoeling. Dit helpt hen mensen beter te begrijpen en dienovereenkomstig te communiceren.

  1. Verantwoordelijk

Zeer effectieve verkopers weten hoe ze de volledige verantwoordelijkheid voor hun eigen acties kunnen nemen en geven geen schuld aan andere mensen of externe invloeden die de resultaten kunnen beïnvloeden.

Ze nemen het volledige eigenaarschap over hun werk en manieren om het te doen en doen het met volledige waardigheid en respect. Ze houden niemand anders dan zichzelf verantwoordelijk voor welke resultaten dan ook, zowel positief als negatief.

  1. Goed voorbereid

Klanten imponeren en ze een product laten kopen is een proces. Het vereist een enorme hoeveelheid onderzoek, vertrouwen en een vlekkeloze uitvoering van sales pitches.

Top sales personen gebruiken al hun middelen en tijd om erachter te komen wat ze precies gaan pitchen voor verschillende klanten en passen hun presentaties daarop aan.

Ze gaan NIET eindeloos door over producten en diensten, maar bieden iets van waarde door middel van een conversatie-aanpak, die jargonvrij is.

  1. Technisch onderlegd

De meest succesvolle verkopers lopen niet voor niets altijd voor op het spel: ze investeren hun tijd in het opleiden van zichzelf.

Winnende verkopers houden zichzelf op de hoogte van de laatste markttrends, producten, technologie en concurrentie in hun niche. Ze gebruiken ook allerlei verkoopinstrumenten om deel te nemen aan professionele ontwikkeling en gemotiveerd te blijven. Ze houden een verscheidenheid aan hulpmiddelen bij de hand die hen kunnen helpen dingen te leren die hen helpen beter te presteren.

  1. Zeer betrokken

Zeer succesvolle verkopers zijn betrokken en vinden het heerlijk om deel uit te maken van de organisatie die ze vertegenwoordigen. Ze houden van hun werk en de mensen met wie ze werken. Omdat ze in het product geloven en zich gemotiveerd voelen, verkopen ze met de grootste overtuiging.

De organisatie investeert ook in hen, waardoor ze deze supersterren behouden. Ze nemen actief deel aan assessments, enquêtes en trainingsprogramma’s, kijken op tegen hun leiders en plukken de vruchten van alle beschikbare middelen.

  1. Doelgericht

Het vermogen om persoonlijke en professionele doelen te stellen (en eraan vast te houden) is zeker een gemeenschappelijk kenmerk van de meest succesvolle verkopers.

Topverkopers weten precies wat ze willen bereiken (en tegen wanneer), dus zullen ze dienovereenkomstig rond deze doelen plannen.

Dit vereist focus en het stellen van ambitieuze, maar haalbare doelen. Daarom moet de verkoper extreem volhardend en hardwerkend zijn.

Succesvolle verkopers krijgen doelen die hen helpen te groeien als individu en als professional. Ze hebben lange termijn doelen die geduld en oefening vereisen.

  1. Relatie gedreven

De meest effectieve verkopers weten hoe ze met verschillende klanten moeten omgaan en zijn veelzijdig met elk type. Er zullen ongetwijfeld overwinningen en verliezen zijn. De meest succesvolle verkopers nemen echter nooit afscheid van klanten. Ze nemen contact op met degenen die in het verleden nee hebben gezegd, en ze zijn ook beschikbaar om degenen aan wie ze hebben verkocht te helpen. De beste verkopers weten hoe belangrijk het is om vertrouwen op te bouwen en tevredenheid te garanderen. Ze weten ook dat deze dingen tijd kunnen kosten, en daarom nemen ze in de loop van de tijd regelmatig contact op met prospects en klanten, niet alleen als ze cruciaal zijn voor een deal.

Competenties sales bij hogere volwassenheidsniveaus

  1. een visie delen

Een topverkoper is communicatief sterk onderlegd. In veel organisaties is de persoon die beslissingen neemt over het budget niet dezelfde persoon die het product of de dienst dagelijks gaat gebruiken.

  1. Waarde leveren

Enigszins gerelateerd aan visie, herinnert een goede verkoper zich altijd dat hij waarde verkoopt en geen toeters en bellen of functies.  Zodra ze de pijn hebben vastgesteld, kan een geweldige verkoper beoordelen of hun product dat probleem kan oplossen. Als het kan, kan een geweldige verkoper duidelijk aangeven hoe zijn product de specifieke pijnpunten van de potentiële klant oplost, zonder alleen over functies te praten.

  1. Hele DMU benaderen

Geweldige verkopers weten dat van hoe meer stakeholders ze een buy-in krijgen, hoe groter de kans is dat ze een deal binnenhalen. Daarom werken de beste verkopers aan elke gelegenheid meerdere contacten te beïnvloeden. Ze beginnen door met de poortwachter te praten en werken zich een weg naar de baas door intelligente vragen te stellen die hen toegang geven tot hogere niveaus.  Deze vragen zijn gericht op het bepalen van de prioriteiten, het budget, de doelen van een organisatie en hoe ze resultaten meten. Met andere woorden, wat ziet de organisatie als het grootste pijnpunt of de grootste kans? Wat is de waarde-uitwisseling in ruil voor uw oplossing om hun pijn te verzachten of een kans te realiseren? Hoe weten ze of ze hun doel al dan niet hebben bereikt? Wat gebeurt er als ze deze zakelijke uitdaging niet oplossen, wat is de impact?

  1. Een knock-out demo of presentatie geven

Zodra ze tijd hebben verdiend met de prospect, haalt een geweldige verkoper er het beste uit. Bij softwareverkoop betekent dat tenminste een onvergetelijke op de klant afgestemde demo afleveren. Je moet ervoor zorgen dat je waarde levert en ze echt enthousiast maakt over je software, en ik noem dit de WOW-factor.

  1. Bestrijding van de concurrentie

Een topverkoper begrijpt het concurrentielandschap en weet hoe hij deals kan binnenhalen. Ze spreken zich nooit negatief uit over de concurrentie, maar ze begrijpen hoe ze zichzelf beter kunnen positioneren. De beste verkopers zijn zich bewust van de positionering van hun concurrent ten opzichte van hun bedrijf. Ze weten of de concurrentie altijd dezelfde twee of drie dingen tegen hen zegt. Hierdoor kunnen ze hun potentiële klanten waarschuwen voor hun volgende stap. Dit verzacht de klap en kost de concurrenten de geloofwaardigheid na die aanval.

Conclusie sales competenties

De beste verkopers zijn in staat om de vijftien bovenstaande kenmerken te combineren tot een herhaalbaar proces dat ze consequent gebruiken om deals binnen te halen. Zie ook commerciële competenties assessment. Ze zijn niet bang voor afwijzing en zijn bereid fouten te maken voor de hogere prijs om constant op volle snelheid in hun commerciële rol te bewegen. De goede verkoper eigenschappen. Kortom, topverkopers hebben er een hekel aan om meer deals te verliezen dan ze winnen. Dit zijn de vijftien belangrijkste sales competenties!