Hoe verkoopproblemen aanpakken : eerst onderkennen en de scope vaststellen
is mogelijk een brandende vraag.Ze zijn divers en te onderscheiden in bewuste en onderbewuste uitdagingen. Ook is het handig om eerst de scope te bepalen bij een verkoopprobleem. Is bijvoorbeeld de lead generatie een marketing of juist verkoopprobleem? Ze gaan beiden over commercie en hier ontstaat dan direct ook de discrepantie. Ook zien we een verschuiving naar digitalisering en steeds meer online verkoop met webshops in zowel b2c als b2b omgevingen. Bovendien zitten de problemen vaak diep onder de motorkap en er wordt te snel iets voor de korte termijn geroepen qua oplossingsrichting. Hoe verkoopproblemen aanpakken?
De top 5 op een rijtje gezet
De onderstaande uitdagingen zijn op hoog abstractie niveau evenwel de essentie van de bedrijfsvoering. Door deze problemen ontstaat er stress in een bedrijf wat zijn uitwerking heeft op verkopers en klanten. De benodigde flow kan structureel door de onderstaande oorzaken het bedrijf verlaten.
- Omzet of omzetgroei is te laag ten opzichte van doelstelling of de kosten van de operatie.
- Kosten of kostprijs te hoog ten opzichte van eerdere kostprijsberekeningen.
- Winst en winstgroei te laag ten opzichte doelstelling en of van branchegenoten.
- Omzet en omzetgroei is onvoorspelbaar
- Kosten, kostprijs of kostenstijging zijn onvoorspelbaar.
Door onzekerheid kan er teveel aandacht ontstaan voor korte termijn oplossingen. De kans is groot dat de verkooporganisatie haar richting kwijt raakt. Dit heeft zowel intern als extern zijn uitwerking. Terug naar het tekenbord qua verkoopstrategie is verstandiger en het antwoord op hoe verkoopproblemen aanpakken.
Top 10 oorzaken omzet en omzetgroei onvoorspelbaar
- Grote omzet afhankelijkheid bij enkele grote klanten.
- Grote afhankelijkheid van top verkopers met hun netwerk en nieuwe werven of trainen.
- Grote afhankelijkheid van leveranciers / partners voor warme leads.
- Ontbreken van contracten door te laag volwassenheidsniveau in de verkooporganisatie.
- Propositie is onvoldoende ingericht voor cross selling en upselling.
- Propositie is onvoldoende ingericht voor betaalde pre sales adviesdiensten en after sales service diensten.
- Het klanten verloop is te hoog en de klanttevredenheid te laag.
- Het (online) verkoopproces is te omslachtig en de doorlooptijd daarmee te lang.
- De marketingorganisatie levert onvoldoende warme leads, de naamsbekendheid is laag en verkoop kan de lead generatie niet oplossen.
- De verkooporganisatie is te vaak te laat betrokken bij warme leads de concurrentie heeft een voorsprong.
Top 10 oorzaken kosten, kostprijs en kostenstijging zijn onvoorspelbaar
- Lange lead time in de industrie met hoge pre sales kosten.
- Leveranciers melden prijsverhogingen te laat.
- Grote afhankelijkheid van 1 leverancier welke prijzen oplegt.
- De verkoopafdeling brengt reactief prijsindicaties en of offertes uit en de conversie is te laag.
- De verkoopafdeling is niet aangehaakt en geeft teveel weg vanuit prestatiedrang de gunfactor is laag.
- De kosten van het binnenhalen van nieuwe klanten en de after sales kosten zijn te hoog.
- De verkoop organisatie is onvoldoende gericht op passende klanten met voldoende omzetpotentieel de doelgroep analyse is nodig.
- De verkoop organisatie wordt qua efficiency onvoldoende ondersteund met een goed ingericht CRM systeem.
- Om meer marktpotentieel te benutten gaan de kosten voor de baten uit en beslissingen worden uitgesteld.
- Moeite met doorvoeren van kostprijsverhogingen in lopende contracten.
Hoe verkoopproblemen aanpakken?
Droom eerst eens van een resultaat na de transformatie van de verkoopafdeling met zeer krachtige zachte verkoopcompetenties bij verkopers en verkoopsters. Het is een reis met een nieuwe bestemming waarvan je nu nog niet realiseert hoe groot de sprong is in persoonlijke ontwikkeling van de commerciële medewerkers. Het op dezelfde golflengte zitten is een ervaring en kan vooraf op een mentale manier niet eenvoudig worden geduid. Daarmee kan je vele van de hierboven opgesomde verkoopproblemen of beter gezegd in positieve zin uitdagingen voor de verkoopafdeling oplossen.