Home >> Competenties >> Competenties account manager of accountmanager

Competenties account manager

Competenties accountmanager zijn te onderscheiden in twee belangrijke categorieën. Harde – en zachte verkoopcompetenties. Dit geldt met name voor de buitendienst maar ook de binnendienst. Het buitendienst salaris verschilt meestal wel aanzienlijk evenals de vereiste opleiding voor een goede salesman. De verkoper skills in de binnendienst zijn minder nodig. De taakomschrijving van beiden is anders. 

Wat is een account team?

Een account team is een geïntegreerde buitendienst met die van de binnendienst evenals consultants en marketing medewerkers welke specifiek voor 1 strategische grote klant werken. De account team manager heeft vergaande bevoegdheden om de doelstelling van het gehele team te realiseren. Korte lijnen naar de commerciële directie is noodzakelijk om snel beslissingen te nemen.

Competenties Sales Ontwikkelen

Wij trainen op de zachte competenties omdat de gunfactor hiermee voor 100% wordt bepaald. Immers het zijn deze zachte verkoopcompetenties welke voor 80% bepalend bij de verstrekking van een opdracht. Wij geloven dat je het karakter kan veranderen door onze “out of the box” trainingsprogramma. We gaan delen van de hersenen activeren en de 10% van het hersengebruik uiteraard opschroeven. Door het floren van het hartcentrum stijgt de gunfactor exponentieel. We voeren assessments uit voorafgaande aan de start van onze propositie, een jaar later en 2 jaar later op goed meetbare competenties.

Wat zijn de meest belangrijke accountmanager competenties qua gunfactor?

De zachte competentie “samenwerken” en “klantgerichtheid” staan hierbij centraal. Om hierachter te komen, kan het stellen van de 3 onderstaande vragen helpen:

  1. Onderdeel van team of meer op zichzelf en zelfstandig
  2. Vraagt hulp aan teamleden om doelen te realiseren of wil zelf alles oplossen en eer opstrijken.
  3. Helpt collega’s met zijn of haar kennis en versterkt het team

De egocentriciteit van de accountmanager speelt hierbij een belangrijkste rol. Draait alles om de verkoper of toch ook om de klant en collegae? Het beschrijft een intrinsieke innerlijke persoonlijke waarde van de kandidaat. Deze houding bepaalt zeer sterk de gunfactor. Met rollenspellen is deze onderliggende houding qua gevoel voor de DMU niet te camoufleren. 

competenties account manager

competenties account manager samenwerken

De accountmanager dient hier uiteraard wel van binnenuit zelf achter te staan. Zo kan een traject met de gunfactor verhogen niet worden opgelegd vanuit de hiërarchie. Wij activeren de voorkant van de beiden hersenhelften om hierin automatisch een structurele en substantiële verandering in aan te brengen.

Een assessment uitvoeren werkt hiervoor uitstekend. We meten naast deze twee competenties nog veel meer zachte en ook harde verkoopcompetenties. Onderstaand tref je de opsomming aan om een scherp beeld te krijgen.

Zachte account manager competenties voor succesvol te zijn

Bij de verstrekking van een opdracht zijn voor 80% de onderstaande zachte competenties van belang.

  • Samenwerken competentie
  • Competentie reflecteren
  • Service gerichtheid competentie
  • Inlevingsvermogen competentie
  • Intuïtie competentie
  • Stressbestendig competentie
  • Houding en gedrag competentie
  • Zelfontwikkeling competentie
  • Morele competentie
  • Klantgericht competentie
  • Pro-actief competentie
  • Marktgerichtheid competentie
  • Omgevingsbewustzijn competentie
  • Luisteren competentie
  • Verkoopstijl flexibiliteit competentie
  • Creativiteit competentie
  • Strategisch denken competentie

Harde competenties accountmanager om succesvol te zijn.

Bij de verstrekking van een opdracht zijn voor 20% de onderstaande harde competenties van belang.

  • Doelgericht competentie
  • Resultaatgericht competentie
  • Schriftelijke communicatie competentie
  • Mondelinge communicatie competentie
  • Oplossingsgericht competentie
  • Branche of domeinkennis competentie
  • Overtuigingskracht competentie
  • Omgaan met weerstand competentie
  • Analytische vaardigheden competentie
  • Onderhandelen competentie
  • Ondernemers of initiatief nemen competentie
  • Netwerken competentie

Welke kwaliteiten en competenties zijn selectiecriteria bij werving van accountmanagers?

  1. Netwerk contacten
  2. Branche kennis
  3. Trackrecord van behaalde targets
  4. Intelligentie en diploma’s
  5. Uitstraling
  6. Positieve houding
  7. Vastberadenheid
  8. Betrouwbaarheid

De drie eerste punten zijn selectiecriteria voor een accountmanager om de economische waarde van de kandidaat voor het bedrijf vast te stellen. Het geeft een hogere garantie op succes voor functioneren in de nieuwe bedrijfscultuur. De laatste vijf punten beschrijven intrinsieke persoonlijke waarden. Dit zijn de belangrijke selectiecriteria voor wat betreft de gunfactor van de kandidaat.

Wat zijn selectiecriteria en in hoeverre kan de accountmanager zich intern ontwikkelen?

  1. Geschiktheid bij aanvang qua ervaring.
  2. Beschikbaar zijn van interne doorgroeimogelijkheden.
  3. Nog extra benodigde training.
  4. Voorstellingsvermogen en creativiteit.
  5. Draagvlak bij aansturing interne organisatie.

Account manager competenties en keuzen voor sales manager

Tip 1: Bepaal welke mate van samenwerking nodig is met de klant. Naarmate het ambitieniveau voor het volwassenheid niveau van de verkooporganisatie hoger ligt, zijn er bij de accountmanagers meer en meer soft skills nodig. Anders doe je sowieso geen zaken met klanten. De gunfactor is dan te laag. Onze tip: laat een assessment uitvoeren op het volwassenheid niveau van de sales en marketingorganisatie.

Tip 2 Stel vast op welke competenties je vanuit de salesmanager rol jouw gehele team wilt trainen. Ons advies voor beginners is eerst trainen op de zachte competenties. Dit is sowieso meer doorslaggevend dan trainen op de 20% harde sales competenties.

Tip 3: Laat ook niet meer optimaal presterende senior verkopers uit je team door ons trainen op soft skills. Deze medewerkers hebben een schat aan ervaring, loyaliteit en mogelijk nog een goed netwerk qua contacten. Ze missen alleen de aansluiting qua golflengte met jonge beslissers. Harde verkoop competenties hebben ze meestal al onder de knie. Enkelen dienen ze zelfs af te leren of enigszins te matigen.

Na de soft skills training voor gevorderden sluit hun houding en gedrag weer aan bij de jonge generatie beslissers welke alleen een verkoper willen ontvangen welke echt en oprecht is. En waar na het deelnemen aan de trainingen de wij-gerichtheid van afspat.

Tip 4: Bepaal welke urgentie en noodzaak er is om nieuwe klanten binnen te halen voor het gekozen ambitieniveau van de verkooporganisatie. Naar mate het niveau stijgt, zijn er voor de new business accountmanagers meer en meer specifieke zachte competenties nodig. Hiermee worden deze new business accountmanagers toppers.

meer klanten werven

Ontdekken van nieuwe klanten met nieuwe ogen!!

The real voyage of discovery consists not in seeking new lands but in seeing with new eyes. Marcel Proust

Waarom een accountmanager op zachte competenties trainen?

Dit geldt ook voor competenties sales manager welke coachend leiding kan geven na ons trainingsprogramma. Hiermee kijkt de verkoper met andere veel bewustere ogen naar potentiële en bestaande klanten. Dit is zeer belangrijk om succes te boeken in new business sales. Deze aanpak sluit aan op de bovenstaande quote. . De essentie van competenties accountmanager!