Commerciële competenties van de sales en marketing organisatie
Home >> Competenties >> commerciële competenties assessment
Wat zijn commerciële competenties precies? Competenties zijn aangeleerde vaardigheden en houdingen waarmee je structureel zakelijk resultaat boekt. Ze omvatten het signaleren van kansen, het opbouwen van vertrouwen en het omzetten van gesprekken in concrete opdrachten. Wie ze beheerst, handelt consistent effectief — ongeacht stemming of marktdruk.
In de praktijk maakt dit onderscheid uit zodra het tegen zit. Professionals die deze vaardigheidsset missen, winnen deals bij gunstige wind maar verliezen ze zodra een klant kritisch wordt of concurrentie toeneemt. Wie ze wél beheerst, stuurt het gesprek zonder te pushen, bouwt langdurige relaties op en zet een eerste afspraak vaker om in herhaalomzet — dát is waar het gunfactor-effect op drijft.
Commerciële competenties van de verkoop- en marketingorganisatie zijn belangrijk bij het realiseren van omzetdoelstellingen. Wat is een goede salesman en wat zijn competentie-instrumenten? Hoe is het goed taken uitvoeren door marketing, IT en de verkoopafdeling ingeregeld? Bij de gunfactor van de gehele organisatie speelt de volwassenheid van de verkoop- en marketingorganisatie een grote rol. Om hiervoor het landschap te verduidelijken hebben we een model met 5 niveaus ontwikkeld. Met de ontwikkeling naar een hoger niveau geven wij de sales advisor betekenis.
Voorafgaand aan een b2b verkooptraining en of coaching traject is er onderzoek nodig. Elke niveau vereist namelijk een andere verkoopstijl en een type verkoper met een steeds hogere gunfactor. Met name de competenties samenwerken en kennis delen zijn hierbij van belang. Zie hiertoe harde en zachte verkoopcompetenties assessment. Hiermee worden de succes kansen qua commercialiteit kracht bij gezet. En het inzetten van koude acquisitie door een sales manager voorkomen.
De essentie voor New Business Sales
The real voyage of discovery consists not in seeking new lands but in seeing with new eyes.
Marcel Proust Franse filosofische auteur met de grootste novel aller tijden.
De onderstaande competenties, vaardigheden en kenmerken nemen op elk niveau verder toe:
- Marktsegmentatie qua doelgroep en het aangaan van lange termijn relaties.
- Focus op onderkennen van bedrijfsprocessen en IT-ondersteuning en vervlechting met die van de klantorganisatie.
- Samenwerking met klanten en focus op belang van klant.
- Delen van kennis binnen verkoopteam en eigen organisatie.
- KPI dashboards om resultaten te meten.
Bij een assessment van de verkoop-en marketing organisatie voeren wij een Quick Scan uit van 3 dagen om een algeheel beeld te krijgen. Hierbij gaat het dus om een cijfer voor het eerder gekozen niveau en de organisatie gereedheid voor de groei naar het eerstvolgende niveau. Er worden aanbevelingen gegeven en een overzicht met prioriteiten voor verder onderzoek. Doel is focus op groei voor ogen te houden.
Gunfactor Assessments daar begint onze ideale klant relatie bij voorkeur
Gunfactor verhogen voor 5 niveaus met 5 specifieke toepassingen
Veelgestelde vragen
Welke commerciële vaardigheden maken het verschil als klanten kiezen tussen twee vergelijkbare aanbieders?
Onderzoek toont aan dat kopers bij een gelijke offerte bijna altijd kiezen door vertrouwen in de persoon. Niet op prijs. De vaardigheden die dan tellen zijn luisteren zonder agenda, vragen stellen die echt nieuwsgierig zijn, en aansluiten op wat de klant al weet. Dat zijn geen trucs. Het zijn gedragspatronen die je laat zien in elk contact. Wie die patronen blijvend beheerst, verdient de opdracht vaker. Niet omdat je beter verkoopt, maar omdat je beter samenwerkt.
Hoe laat je in een sollicitatiegesprek voor commerciële functies zien dat je meer bent dan een verkoper?
Recruiters voor commerciële functies zoeken mensen die klanten aanvoelen, niet mensen die scripts kennen. Laat in een sollicitatiegesprek zien hoe jij beslissingen van klanten begrijpt. Vertel bijvoorbeeld hoe je een klant terugwon na een lastig gesprek. Of hoe je een deal liet gaan omdat hij niet klopte. Dat soort eerlijkheid bouwt vertrouwen. Het laat zien dat je handelt vanuit inzicht, niet vanuit druk. Dat is precies wat een sterke verkoop- en marketingorganisatie nodig heeft.
Hoe herken je commercieel talent dat ook op de lange termijn vertrouwen opbouwt bij klanten?
Commercieel talent is meer dan vlot praten en snel scoren. Echt talent zie je terug in hoe iemand omgaat met bezwaren, met stiltes en met klanten die twijfelen. Iemand met commercieel inzicht stelt dan geen drukvraag. Die zoekt samen naar de kern van de aarzeling. Studies tonen dat klanten langer blijven bij verkopers die hen het gevoel geven begrepen te worden. Zoek bij werving dus op gedrag, niet op resultaten uit het verleden. Resultaten zijn een gevolg. Gedrag is de oorzaak.
Wat betekent commercieel inzicht concreet voor de manier waarop je als team de gunfactor verdient?
Commercieel inzicht betekent dat je begrijpt waarom een klant ja zegt. Niet omdat jij goed hebt gepitcht, maar omdat jij de situatie van de klant scherper zag dan de concurrent. Als marketing, verkoop en IT vanuit dat inzicht werken, versterken ze elkaar. De boodschap klopt met de beleving. Het gesprek sluit, op dezelfde manier, aan op de content. De opvolging voelt logisch. Zo verdient de hele organisatie de gunfactor, stap voor stap. Niet in één gesprek, maar in elk contactmoment.
Zet je assessment-inzicht nu om in actie
Je weet nu welke commerciële vaardigheden het verschil maken. De volgende stap is ze echt inslijpen, want inzicht zonder oefening verandert niets aan je resultaten. Kies hieronder de route die het beste past bij jouw situatie en ga direct aan de slag.
→ Volg de sales training en ontwikkel je verkoopvaardigheden
→ Bekijk de sales opleiding en versterk je commercieel fundament
→ Doe mee aan de sales training workshop en oefen direct in de praktijk
→ Neem contact op via Contact Acquisitie Gunfactor en bespreek je leervraag
Commerciële competenties zijn de basis van elk sterk verkoopteam, maar ze groeien niet vanzelf. Met een gerichte assessment breng je precies in kaart waar jij of je team nu staat en welke stappen het meeste effect hebben. Zo werk je niet op gevoel, maar op basis van concrete inzichten aan je commerciële competenties.