Commerciële competenties van de sales en marketing organisatie

Home >> Competenties >> commerciële competenties assessment

Commerciële competenties van de verkoop – en marketingorganisatie zijn cruciaal bij het realiseren van omzetdoelstellingen. Wat is een goede salesman en wat zijn competentie instrumenten? Hoe is het adequaat taken uitvoeren door marketing, IT en de verkoopafdeling ingeregeld? Bij de gunfactor van de gehele organisatie  speelt de volwassenheid van de verkoop – en marketingorganisatie een grote rol. Om hiervoor het landschap te verduidelijken hebben we een 5 niveaus model ontwikkeld. Met de ontwikkeling naar een hoger niveau geven wij de sales advisor betekenis. 

Elke niveau vereist een andere verkoopstijl en een type verkoper met een steeds hogere gunfactor. Met name de competenties samenwerken en kennis delen zijn hierbij van belang. Zie hiertoe harde en zachte verkoopcompetenties assessment. Hiermee worden de succes kansen qua commercialiteit kracht bij gezet. 

The real voyage of discovery consists not in seeking new lands but in seeing with new eyes.
De essentie voor New Business Sales

The real voyage of discovery consists not in seeking new lands but in seeing with new eyes.

Marcel Proust Franse filosofische auteur met de grootste novel aller tijden.

    volwassenheid verkooporganisatie

    De onderstaande competenties, vaardigheden en kenmerken nemen op elk niveau verder toe:

    1. Marktsegmentatie qua doelgroep en het aangaan van lange termijn relaties.
    2. Focus op onderkennen van bedrijfsprocessen en IT-ondersteuning en vervlechting met die van de klantorganisatie.
    3. Samenwerking met klanten en focus op belang van klant.
    4. Delen van kennis binnen verkoopteam en eigen organisatie.
    5. KPI dashboards om resultaten te meten.

    Bij een assessment van de verkoop-en marketing organisatie voeren wij een Quick Scan uit van 3 dagen om een algeheel beeld te krijgen. Hierbij gaat het dus om een cijfer voor het eerder gekozen niveau en de organisatie gereedheid voor de groei naar het eerstvolgende niveau. Er worden aanbevelingen gegeven en een overzicht met prioriteiten voor verder onderzoek. 

    Gunfactor Assessments daar begint onze ideale klant relatie bij voorkeur

    Gunfactor verhogen voor 5 niveaus met 5 specifieke toepassingen

    21 jan 2021

    Sales Training Krachtig Empathisch Vermogen N1

    09:30 - 05:30

    Een beter exponentieel sterker mega empathisch vermogen doordat je één bent met de wereld waarin we leven en omdat je stilstaat ten opzichte van de wereld waarin we leven.

    08 apr 2021

    Sales Training Krachtig Zakelijk Instinct N2

    10:30 - 06:30

    Een mega krachtig zakelijk instinct en bovendien met die hoge gunfactor. Zodra een prospect door heeft dat je snel tot de essentie komt, denkt hij of zij aan een lange zakelijke relatie. Dit scheelt veel energie voor de opdrachtgever. Het scheelt heel veel open verkoop vragen en validatie vragen stellen aan de contactpersoon.

    08 jul 2021

    Sales Training Nieuwe Klanten Aantrekken N3

    10:30 - 06:30

    Veel bedrijven kampen met een uitdaging aan de New Business kant van de verkooporganisatie. In deze tijd heeft een sales manager een ander type verkoper nodig om nieuwe klanten aan te trekken. Deze verkopers zijn schaars. Een empathische verkoper met een good track record. Een verkoper waarbij het belang van de gesprekspartner en de klantorganisatie echt en oprecht voorop staat.

    07 okt 2021

    Sales Training Blind Vertrouwen in Omzetdoelstelling N4

    10:30 - 06:30

    Het vaststellen van de verkoopdoelstellingen of in het Engels de targets is elk jaar een ware onderhandeling tussen de verkoopleider en verkoper. Het on target inkomen voor het volgende jaar hangt er vanaf. De hersenen en het immuunsysteem van de verkoper stralen blind vertrouwen uit om de verkoopdoelstelling te realiseren. De verkoper kan acties licht bijsturen, doordat er een richtsnoer is.

    13 jan 2022

    Sales Training Aanwezig Zijn Zonder Woorden N5

    09:30 - 05:30

    De meeste sales managers kiezen verkopers uit met een goede uitstraling of charisma. Ze weten niet dat je het gehele sales team deze uitstraling kan aanreiken. Het gaat om aanwezig zijn – energie uit te stralen – het zogenaamde charisma. Op dat moment staat een verkoper met zijn of haar ziel in verbinding met alles. Situaties, personen en projecten perfect aanvoelen dwars door de tijd heen. De synthese tussen de bewuste of nog onbewuste klantvraag zien met de bestaande of nog te creëren maatwerk propositie.

    04 mrt 2021

    Verkooptraining Verbale en Non Verbale Communicatie T1

    08:30 - 04:30

    Verbale communicatie op overtuigingskracht is niet meer van deze tijd. Jonge beslissers hebben daar een hekel aan. Ook non-verbale communicatie waarbij een trukendoos wordt opengetrokken spreekt ook niet aan bij de jonge generatie beslissers. Je authentiek en dus echt en oprecht gedragen als verkoper en toch je omzetdoelstelling behalen hoe doe je dat?

    06 mei 2021

    Verkooptraining Schriftelijke Communicatie T2

    08:30 - 04:30

    Er is de afgelopen 10 jaar steeds meer aandacht voor CRM-systemen. En toch worden niet alle contact momenten goed vastgelegd en worden er teveel dezelfde standaard teksten naar potentiële en bestaande klanten verzonden. Deze raken hun impact kwijt na de eerste verzending.

    Door met meerdere variabelen te werken in een bouwsteen correspondentie systeem in MS Word
    zijn er vele varianten waaruit de accountmanager kan kiezen.

    17 jun 2021

    Verkooptraining Ouderwets Presenteren T3

    08:30 - 04:30

    Voor presenteren is meer nodig dan de competentie verbale communicatie. Presenteren is het geven van een commerciële presentatie aan de DMU (decision making unit) of aan een groep prospects op een webinar of seminar. Door de grotere groep wordt er meer verwacht van een accountmanager in zo een situatie. Meer toehoorders zorgen altijd voor een grote spanning en dit kan een verlammende druk veroorzaken.
    Je hebt geleerd weg te blijven van een PowerPoint presentatie omdat deze niet de voor de gunfactor benodigde hartverbinding legt.

    Je weet ook je professioneel flipover presentaties geeft en ook deze elektronisch nastuurt.

    02 sep 2021

    Verkooptraining Sales Kit en Sales Pitch T4

    08:30 - 04:30

    Accountmanagers hebben meestal over de jaren heen een eigen manier van verkopen ontwikkeld. Het is verstandig om de meest succesvolle accountmanagers binnen het sales team hun verkoopmateriaal in te laten brengen t.b.v. het gehele team.

    Een kwalitatieve uitstraling van de sales kit waaruit naar gelang de commerciële situatie bij een potentiële of bestaande klant hier een deel uit kan worden gepakt om te presenteren. Een collectieve houding binnen het team om de Sales Kit steeds verder uit te bouwen en te professionaliseren.

    30 sep 2021

    Verkooptraining in new business uitblinken T5

    08:30 - 04:30

    Het beeld vormen van de klantvraag gaat door onze sales trainingen Inlevingsvermogen, Zakelijk Instinct en Klanten Aantrekken op een geheel andere manier dan voorheen. Ten eerste gaat de accountmanager minder denken, ten tweede minder open vragen stellen, en ten derde ook minder validatie vragen afvuren.

    Bij new business gaat het vaak om met andere ogen te kijken naar de bedrijfsprocessen van een potentiële klant. Met een hoger bewustzijn zie je bijna altijd mogelijkheden. De pijplijn van de bewuste accountmanager zit dan ook vol met projecten welke een grote klantwaarde vertegenwoordigen voor de toekomst.

    Kies er voor om vanuit HR oogpunt goed in kaart te brengen hoe de commerciële organisatie er voor staat qua competenties.  Dit is bij klantorganisaties meestal niet het meest transparante deel van de organisatie. Kies voor externe experts met jarenlange ervaring op het snijvlak van sales, marketing, informatietechnologie, artificial intelligence en bedrijfskunde. De verkoop gunfactor betekenis wordt steeds belangrijker. Ontwikkeling van de goede salesman qua commercialiteit in zijn of haar functie. En met een hoge volwassenheidsniveau een strategisch concurrentie instrument inzetten. Bedrijfsmatig inzicht wordt verkregen door een quick scan assessment van de organisatie. 

    Kies voor het schitteren van de commerciële competenties!