Inleiding
Als je een bedrijf hebt in de B2B-markt, dan weet je dat het genereren van leads van essentieel belang is voor het succes van jouw bedrijf. Maar wat is leadgeneratie nu eigenlijk en waarom is het zo belangrijk? In dit artikel zullen we deze vragen beantwoorden en je laten zien hoe je met behulp van vier verschillende lead generator strategie en vier verschillende bronnen veel meer leads kunt genereren.
Wat is b2b leadgeneratie?
Leadgeneratie is het proces waarbij potentiële klanten worden omgezet in leads, oftewel geïnteresseerde personen die interesse hebben getoond in jouw producten of diensten. Het draait allemaal om het verzamelen van contactgegevens en aankoop indicaties van potentiële klanten, zodat je vervolgens gerichte marketingcampagnes kunt voeren om hen te converteren naar klanten.
Waarom is leadgeneratie belangrijk voor B2B-bedrijven?
Voor B2B-bedrijven is leadgeneratie van cruciaal belang omdat het hen in staat stelt om nieuwe klanten aan te trekken en hun sales funnel effectief te vullen. Door het genereren van leads kun je potentiële klanten identificeren en benaderen met een relevante propositie. Daarnaast zorgt leadgeneratie ervoor dat jouw bedrijf groeit en meer omzet genereert.
Wat is de grootste misconceptie bij leads genereren?
In een b2b markt hebben bedrijven slechts 1 keer in de 5 tot 7 jaar een aankoopbeslissing te maken. Er komt dan een nieuwe leverancierskeuze. Als bedrijf kom je dan eerst op de long list en vervolgens op de shortlist. De Engelse termen Request for Information (RFI) en Request for Proposal (RFP) zijn hierbij gangbaar.
De stappen I en D binnen het AIDA sales funnel model worden in een b2b markt ook wel verder uitgesplitst in Opinion, Consideration, en Preference. De Awareness en Purchase blijven dan staan. Opinion staat voor van mening zijn dat een een nieuwe aankoop cyclus moet worden opgestart om de business te ondersteunen. Consideration wordt dan gezien als op de RFI staan en Preference als daadwerkelijk aan de RFP ronde meedoen. De Purchase is de uiteindelijk de win or lost verkoopmogelijkheid.
Bestaande leveranciers hebben contacten op alle niveaus en zijn op de hoogte van de exacte timing van deze aankoop cyclus. Ze proberen de timing van de Opinion ook de beïnvloeden en naar voeren te trekken met hun selling points en innovaties. Of ze melden dat de ondersteuning gaat wegvallen. Naar schatting heb je qua new business maar 5% kans om op het juiste moment in contact te komen met een bedrijf. En 95% kans om te horen NEE geen interesse want we zijn tevreden met een bestaande leverancier.
De marketing functie om awareness en vraag te creëren en gekwalificeerde leads voor verkoop aan te leveren dient dus in dit licht gezien te worden. Ook als er nu geen vraag is, is het des te meer belangrijk om te achterhalen wanneer in de tijd gezien dit weer wel het geval kan zijn. En dit dient vastgelegd te worden in een CRM systeem.
Sales managers welke niet goed voorbereid zijn qua lead generatie proces inrichten, wijken vaak uit naar pure cold calling acties. Deze verkoop tijd is nimmer effectief besteed, omdat de account manager maar 5% kans heeft in deze setting en het salarisniveau meestal hoger ligt t.o.v marketing functies. Vaak is cold calling als noodgreep toch beter dan afwachten totdat er vanzelf leads uit de lucht komen vallen. Ook voor cold calling dien je een infrastructuur in te richten, welke je ook nodig hebt voor leads genereren.
Wat dien je om leads te generen eerst goed voor elkaar te hebben?
Je b2b doelgroep qua bedrijven definiëren, doelgroep op contact persoon niveau toegankelijk maken via Linkedin DMU’s bij deze bedrijven en de propositie toetsen of het vraag naar jouw product of dienst creëert. Voegt het waarde voor de klant toe. Heeft jouw markt nu behoefte aan jouw product. Herkennen potentiële klanten ook jouw unique selling points (USP’s)?
Pas als dit goed in stijgers staat kan je starten om gekwalificeerde leads te gaan generen voor de verkoopafdeling.
Welke infrastructuur heb je nodig voor jouw b2b lead generator machine?
E dient in de organisatie goed nagedacht te worden over de verantwoordelijkheid van marketing, business development en de sales afdeling. Deze begrijpen elkaar vaak niet goed en hierdoor ontbreekt de vereiste infrastructuur om het onderstaande in te regelen.
- databestand met bedrijfsnamen met passende selectie op medewerkers, omzet, winst en passende industrie codes (SBIs)
- vertaalslag naar Linkedin company id’s
- lijst per bedrijf met Linkedin profiles van dmu rollen door scraping of Linkedin databases met profielen te gebruiken
- een ijzersterke propositie welke waarde toevoegt om de pijn van potentiële klanten te verlichten
- de vertaalslag van de propositie in een online presentatie op een website waarvan de domain naam direct duidelijk maakt waar de propositie over gaat.
- de marketing en sales toets of de propositie daadwerkelijk vraagt creëert naar product of dienst of combi
- een aan Linkedin gekoppeld CRM systeem met social selling mogelijkheden
- een aan LinkedIn gekoppeld veilig multichannel (email sequence, in-mail en connection request ) cold out reach platform
Welke mindset is er nodig voor lead generatie?
- een mindset waar geloof is in de propositie en waarbij de neuzen dezelfde kant op staan
- een mindset en handelen om de doelgroep en dmu’s adequaat in de IT systemen vast te leggen.
- een mentaliteit in het gehele marketing, business development en sales team waarbij het glas half vol zit in plaats van half leeg
- een bereidheid en enthousiasmne om voor prospects in de pre-sales fase proof of concepts uit te werken alsof ze al klant zijn
- een account manager met en open hart welke een bovengemiddelde intuïtie heeft door Conscious Selling.
4 Bekende Lead Generatie Strategieën
Inbound marketing
Een van de meest effectieve strategieën voor leadgeneratie in de B2B-markt is inbound marketing. Deze aanpak richt zich op het aantrekken van potentiële klanten door waardevolle content aan te bieden. Door middel van zoekmachineoptimalisatie (SEO) en het creëren van relevante en informatieve blogposts, whitepapers of e-books kun je potentiële klanten naar jouw website leiden en hen verleiden om hun contactgegevens achter te laten in ruil voor deze waardevolle content. Dit stelt je in staat om gericht op te volgen en te converteren naar betalende klanten.
Houd hierbij rekening met een grote inspanning om in de top 10 van Google te komen op zoekwoorden. Dit is een middellange termijn strategie ondanks alle mooie beloften dat het wel even snel zou lukken. Ook dien je elke 2 tot 3 jaar de technologie te vernieuwen. Je bent zeker 6 maanden verder met een nieuw domain alvorens significante resultaten te zien.
Lead Scoring
Een andere belangrijke strategie voor leadgeneratie is lead scoring. Bij lead scoring wordt elke lead beoordeeld op basis van bepaalde criteria die aangeven hoe waarschijnlijk het is dat de lead zal converteren naar een betalende klant. Deze criteria kunnen variëren van demografische gegevens tot het gedrag van de lead op jouw website. Door leads te scoren en te rangschikken op basis van hun kwaliteit, kun je jouw salesteam helpen bij het prioriteren van hun inspanningen en zich richten op de leads met het grootste potentieel.
Deze techniek heet ook wel funnel management of in het Nederlands pijplijn management. Zoals hierboven vermeld dien je eerst pro-actief je doelgroep te definiëren en alleen daarop te focussen. Leads buiten deze doelgroep scoren per definitie slecht qua lead score. Deze wil je dus helemaal niet hebben. Als een lead of klant niet goed past vragen ze de meeste aandacht, zijn ze vaak ontevreden en is er mogelijk onvoldoende omzet potentieel. Het gaat er om de jouw marketing en sales team hun energie besteed aan prospects waar ze blij van worden.
Nieuwsbrieven per maand of kwartaal
Naast inbound marketing en lead scoring is het versturen van een nieuwsbrief een krachtige strategie voor leadgeneratie. Door regelmatig waardevolle content te delen met jouw abonnees, kun je niet alleen jouw expertstatus bevestigen, maar ook jouw lezers betrekken en hen laten zien wat jouw producten of diensten te bieden hebben. In jouw nieuwsbrief kun je ook call-to-action (CTA) knoppen opnemen die ontvangers aanmoedigen om door te klikken naar specifieke landingspagina’s op jouw website, waar ze meer informatie kunnen vinden en contact kunnen opnemen.
De nieuwsbrief wordt vaak gericht op contact personen bij bestaande klanten. Denk na of je dit formaat kan veranderen naar klanten en potentiële klanten binnen jouw gekozen doelgroep. Het wordt dan een periodieke marketing campagne om de naamsbekendheid binnen de doelgroep te verhogen. Welke onderwerpen spreken jouw gehele doelgroep aan? Kan je op die manier de lijst met nieuwsbrief geïnteresseerden steeds groter maken? Het wordt dan een middel om vraag te creëren binnen de doelgroep. Na 6 nieuwsbrieven wordt jouw bedrijf bekender er kan het zo maar gebeuren dat je wordt betrokken bij een RFP.
Lead Nurturing
Een andere effectieve strategie voor leadgeneratie is lead nurturing. Dit is het proces waarbij je waardevolle e-mails stuurt naar jouw leads om hen te betrekken en te converteren naar betalende klanten. Door middel van geautomatiseerde workflows kun je gepersonaliseerde e-mails versturen op basis van de acties en het gedrag van jouw leads. Dit stelt je in staat om hen relevante content en aanbiedingen te bieden op het juiste moment in hun customer journey, waardoor de kans groter wordt dat ze uiteindelijk klant worden.
Leadgeneratie bronnen
Eigen Website
Je eigen website is een van de krachtigste lead generator bronnen die je kunt gebruiken. Door middel van inbound marketing en het creëren van waardevolle content, zoals blogposts, whitepapers en e-books, kun je potentiële klanten aantrekken en hen verleiden om hun contactgegevens achter te laten. Deze contactgegevens kunnen vervolgens worden gebruikt om gerichte marketingcampagnes te voeren en de leads verder te converteren naar betalende klanten.
Contentcreatie
Contentcreatie is een essentieel onderdeel van leadgeneratie. Door het creëren van relevante en informatieve content zoals blogposts, whitepapers en e-books, kun je potentiële klanten aantrekken en hun interesse wekken. Deze waardevolle content kan vervolgens worden gepromoot via verschillende kanalen, zoals sociale media en e-mailmarketing, om zo meer leads te genereren.
Sociale Media
Sociale media is een krachtige bron voor het genereren van leads. Door actief te zijn op platforms zoals Facebook, Twitter, LinkedIn en Instagram, kun je potentiële klanten bereiken en hun interesse wekken. Door het delen van waardevolle content, zoals blogposts en whitepapers, kun je potentiële klanten verleiden om hun contactgegevens achter te laten, waardoor je leads kunt genereren.
Email Marketing
Email marketing is een effectieve manier om leads te genereren. Door waardevolle content te delen via nieuwsbrieven en geautomatiseerde e-mailcampagnes, kun je potentiële klanten betrekken en hun interesse wekken. Door middel van call-to-action (CTA) knoppen en gerichte links naar je propositie of testimonials in je e-mails, kun je potentiële klanten aanzetten tot actie en hen verleiden om hun contactgegevens achter te laten.
Cold Calling
Cold calling is een noodgreep voor veel bedrijven die zich bezighouden met b2b lead generation. Hoewel het niet de meest geliefde methode is, kan het nog steeds effectief zijn in het genereren van leads. Het aantal leads dat met cold calling wordt gegenereerd kan echter relatief laag zijn in vergelijking met andere methoden. Dit kan te maken hebben met het feit dat veel klanten niet zitten te wachten op onverwachte telefoontjes van verkopers. Toch zijn er bedrijven die erin slagen om met cold calling succesvolle leads te genereren.
Het geheim zit hem in de juiste aanpak en het opbouwen van een goede relatie met de potentiële klant tijdens het telefoongesprek. Door de juiste vragen te stellen en de behoeften van de potentiële klant te begrijpen, kan de verkoper waardevolle informatie verzamelen en de klant overtuigen van de voordelen van het product of de dienst. Met de juiste strategie en een goed getrainde verkoopteam kan cold calling nog steeds nieuwe leads genereren en bijdragen aan een effectieve lead generation voor b2b-bedrijven.
Mond op mond reclame
Mond op mond reclame is een van de beste manieren om nieuwe leads te genereren voor je bedrijf. Wanneer bestaande klanten positief spreken over jouw product of dienst, worden ze als het ware ambassadeurs die anderen ook enthousiast maken. Deze prospects, die worden aangetrokken door mond op mond reclame, hebben vaak al een bepaalde interesse in jouw product of dienst, waardoor ze een ideale klant kunnen zijn. Het voordeel van mond op mond reclame is dat het zorgt voor kwalitatieve leads.
Deze leads hebben al een zekere vertrouwensfactor, omdat ze positieve feedback hebben gehoord van mensen die ze kennen en vertrouwen. Door te investeren in klanttevredenheid en het managen van KPI klanttevredenheid, kun je ervoor zorgen dat jouw klanten positief over je bedrijf praten. Dit zal resulteren in meer mond op mond reclame en dus meer nieuwe leads. Het is belangrijk om de kracht van mond op mond reclame te erkennen en hier actief op in te spelen, omdat het een effectieve en kostenefficiënte manier is om jouw bedrijf te laten groeien.
Het Belang van Goede Opvolging van Leads
Wanneer leads gegenereerd zijn, is goede opvolging essentieel om ze verder te converteren naar betalende klanten. Door middel van persoonlijke benadering kun je de interesse van leads behouden en hen overtuigen van de waarde van jouw producten of diensten. Het stellen van vragen en luisteren naar de behoeften van de lead kan helpen om gerichte oplossingen te bieden en uiteindelijk de conversie te verhogen.
Deze verantwoordelijkheid ligt bij de verkoopafdeling. Deze dienen goed de 3 fasen Consideration, Preference en Purchase van de funnel te managen. De win / lost analyse achteraf is weer belangrijke input voor de marketing afdeling qua propositie ontwikkeling. De key account manager dient ook de Opion fase sterk te beïnvloeden. Marketing blijft verantwoordelijk voor Awareness en Naamsbekendheid binnen de doelgroep.
Optimaliseer Leadgeneratie om Succesvolle Conversies te Behalen
Om succesvolle conversies te behalen, is het belangrijk om leadgeneratie te optimaliseren. Dit kan gedaan worden door het analyseren van de resultaten en het verbeteren van de strategie op basis van de verkregen inzichten. Door continue optimalisatie en het testen van verschillende benaderingen kun je de conversieratio verhogen en meer leads omzetten naar betalende klanten. Het opzetten van een adequate infrastructuur en het maken van doelgroep keuzes zijn cruciaal voor de lead generator machine!