Verkoopresultaat en de gouden tip

Verkoopresultaat behalen is waar elke verkoper, sales manager, commercieel directeur en algemeen directeur mee bezig is. Hoe definieer je verkoop resultaat? Gaat het alleen om het realiseren van omzetdoelstellingen? NEE

 

Het gaat over het meetbaar maken van de effectiviteit en efficiency van de verkoopafdeling. En slaagt iedere organisatie hierin? Het juist inrichten van zowel een CRM-systeem als een goed financieel systeem is sowieso belangrijk. Een algemene verkooptraining hierop inrichten en een account management training op maat samenstellen kijkt met een schuin oog hierna. 

Een gebruikelijke manier om verkoopresultaat inzichtelijk te maken is het hanteren van KPI’s. Deze afkorting staat voor Key Performance Incidator. De KPI’s worden maandelijks gerapporteerd vanuit de IT systemen. Waaronder de KPI’s van de verkoopafdeling. Het gaat hier te ver om de IT-techniek te beschrijven. De ontwikkelingen gaan evenwel snel qua rapportage flexibiliteit, dashboards en het steeds dieper graven naar de onderliggende gegevens.

Verkoopresultaat Algemene Sales KPI’s

Onderstaand tref je een aantal criteria aan als indicator om de prestaties van de verkoopafdeling adequaat in beeld te brengen. Het geheel zegt meer over het verkoopresultaat.

Ten eerste de Omzet Target Ratio

De Omzet Target Ratio is een indicatie in hoeverre de salesafdeling op schema ligt voor het realiseren van de omzetdoelstelling en of de focus op groei. Het is een indicator welke veel invloed heeft op het financiële resultaat van het gehele bedrijf.

Ten tweede de Verkoop Cyclus

De verkoopcyclus is de tijd tussen het eerste contact en de datum van de ondertekening van het contract. Het geeft de vaardigheid van de verkoopafdeling weer om invloed hierop uit te hoeven en de doorlooptijd of lead time te verkorten.

Op de derde plaats de Verkoop Afsluit Index

Dit heet ook wel de win/loose index. Het is de vaardigheid van de verkoopafdeling om prospects te converteren naar klanten. Meestal wordt het aantal uitstaande offertes gedeeld door het aantal gewonnen offertes. Een professionele sales training besteed hier veel aandacht aan. Maar ook coaching tijdens en na afloop van een b2b verkooptraining. 

Op de vierde plaats de Verkoop Prijs Index

De verkoop prijs index toont hoe succesvol de verkoopafdeling is in het behouden van de marge. Of te wel de orders binnenhaalt op het reguliere prijsniveau. Het is ook een belangrijke indicator voor de kwaliteit van de propositie. Is deze qua competitive edge uitstekend dat is er geen noodzaak om prijzen te laten zakken. Ook is het vaak een mind set van de verkoopafdeling en de juiste autorisatie procedures inrichten.

Vervolgens de Kosten van Verkoop

De kosten van de verkoop index toont hoe efficient de verkoop afdeling prospects kan converteren naar klanten. Het is gelijk aan de Verkoop Kosten gedeeld door de totale omzet. Het heeft veel invloed op de bruto winst.

Tenslotte de Forecast Nauwkeurigheid

De Forecast Nauwkeurigheid is de vaardigheid van de verkoop afdeling om de vraag naar de producten en diensten juist te voorspellen. Het telt het aantal forecast items welke binnen een plus of min bereik van 10% lagen gedeeld door het totale aantal forecast items. Deze KPI is lastiger voor New Business dan voor Farming.

Verkoopresultaat Bestaande Klanten KPI’s (Farmer Business)

Onderstaand tref je een aantal criteria aan als indicator om het verkoopresultaat bij bestaande klanten adequaat in beeld te brengen.

Ten eerste het Bestaande Klanten Vertrek Percentage

Bestaande Klanten Vertrek Percentage is een indicator over de ontevredenheid van klanten. Het telt het aantal vertrokken klanten uitgedrukt in een percentage van het totaal aantal klanten. Een training account management kan hierbij ondersteunen. 

Ten tweede het Bestaande Klanten Vertrek Omzet Percentage

Bestaande Klanten Vertrek Omzet in een indicator in welke mate strategische belangrijke klanten vertrekken. De gemiddelde omzet van de afgelopen 5 jaar wordt berekend en als percentage van de huidige totale omzet uitgedrukt. Een jaarlijkse training account managers kan iedereen scherp houden. 

Ten slotte de Klanten Tevredenheid Index

De klanten tevredenheid index laat zien hoe bestaande klanten bediend worden en tevreden zijn. Het wordt berekent door het aantal klanten te tellen zonder aanschaf in de gemiddelde lead time van de industrie. Het is een indicatie in hoeverre bestaande klanten vervolgopdrachten verstrekken producten en diensten van het bedrijf. Het is een belangrijk onderdeel binnen een professionele sales training. 

Verkoopresultaat Nieuwe Klanten KPI’s (New Business)

Onderstaand tref je een aantal criteria aan als indicator om de prestaties van de verkoopafdeling bij nieuwe klanten adequaat in beeld te brengen. Het new business verkoopresultaat wordt steeds belangrijker. Het is ook waar onze gunfactor Boost Sales Training meer en meer over gaat.

Op de eerste plaats de Benaderbare Suspect Contacten

Benaderbare Suspect Contacten is het aantal te benaderen Suspects met hun naam, functie en het algemeen telefoonnummer van het bedrijf. Deze contactpersonen passen binnen de vooraf gedefinieerde doelgroep op branche niveau en of aantal medewerkers. Het is een indicatie voor zowel de verkoop binnendienst, telemarketing afdeling en verkoop buitendienst om new business verkoop op te starten. Er hoeft dan minder koude acquisitie gepleegd te worden. 

Op de tweede plaats de Gekwalificeerde Verkoop Kansen

Nieuw aantal gekwalificeerde leads per maand via de telefoon, verkoop binnendienst, verkopers buitendienst, website, advertentie en van netwerk van bestaande klanten. Het is een indicatie in hoeverre het bedrijf de vraag stimuleert voor haar producten en diensten. De suspects veranderen qua status in prospect. Een sales training workshop is alleen hiervoor al interessant. 

Ten derde het Nieuwe Klant Aantal Percentage

Nieuwe Klant Aantal Percentage is een indicator hoeveel nieuwe klanten er zijn binnengehaald ten opzichte van het totaal aantal klanten. Het beschrijft de vaardigheid van de verkoopafdeling om nieuwe klanten te werven. De status verandert van suspect naar klant. Onze verkoop training in new business uitblinken helpt hierbij. 

Ten vierde het Nieuwe Klant Omzet Percentage

Nieuwe Klant Omzet is een indicatie van de capaciteit van de verkoopafdeling om omzet te genereren bij nieuwe klanten. Het wordt berekend door de Nieuwe Klant Omzet in een percentage uit te drukken van de totale omzet.

Ten slotte de Nieuwe Klanten Strategische Waarde

Nieuwe Klanten Strategische Waarde is een inschatting van de gemiddelde toekomstige omzet voor de komende 5 jaar van de nieuwe klanten. Hiermee krijgt een nieuwe klant meer of minder relevantie. Vervolgens wordt deze waarden uitgedrukt in een percentage van de huidige totale omzet.

Verkoopresultaat en de gunfactor

Samenvattende deze 14 KPI’s zijn een richtsnoer om een positief verkoopresultaat neer te zetten en te blijven neerzetten.

Onze dienstverlening richt zich op het feit dat wij geloven dat de nieuwe generatie beslissers behoefte heeft aan een empathisch professionele klantgerichtte account manager. Zeker voor de b2b verkooptraining wordt dit steeds belangrijker. Maar ook bij het balans vinden tussen sales training coaching. 

Wij versterken zijn of haar kwalificatie vaardigheden door het DNA van de commerciële medewerker te wijzigen. Hierdoor neemt bewustzijn en zakelijk instinct toe. Pas door deze innerlijke verandering krijgt die gunfactor en de omzet een boost. De onderstaande figuur geeft dit weer.

 

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters in verkooptraining