Wat is Koude acquisitie precies? Acquisitie zonder voorafgaand contact heet ‘koud’ omdat de ontvanger je niet kent en geen toestemming heeft gegeven. Je benadert iemand die je naam niet herkent, je stem niet kent en geen reden heeft om te luisteren. Het resultaat staat of valt bij de eerste seconden: wek je nieuwsgierigheid, dan ontstaat een gesprek; wek je weerstand, dan is de deur dicht.
In de praktijk struikelen de meeste mensen niet over de techniek maar over de verwachting. Ze verwachten een deal, terwijl het doel slechts contact is. Zolang je koude benadering als doel heeft om te verkopen, voelt de ander dat meteen — en haak je af. Zie het als een eerste handdruk: kort, oprecht en zonder agenda. Daarna begint pas het echte gesprek.
Training koude acquisitie betekenis en kracht
Home » Acquisitie » Koud bellen, cold callen of koud mailen?
Koude acquisitie is een verkooptechniek waar de meeste ervaren verkopers absoluut geen zin in hebben. Zoek je de term op in het Van Dale, dan komt er geen antwoord. Bij ons wel. Koud bellen, koud emailen of koud bezoeken. Dat laatste wordt ook wel canvassen genoemd, namelijk vaak bij bedrijven op een industrieterrein.
Men gaat er vanuit dat koude acquisitie hoort bij het opleidingstraject van een beginnende account manager. Bezwaren leren om te buigen. Niets is minder waar.
Toch zie je bij veel B2B (Business to Business) bedrijven dat de techniek van koud acquireren en met name koud bellen wordt ingezet als een zeer slecht voorbereide noodgreep. De pijplijnen drogen op en dan is koude verkoop in de vorm van bellen, m alleen of bezoeken vaak het laatste redmiddel. Verkopers worden achter de telefoon gezet of het industrieterrein opgejaagd.
Ten eerste is het koud bellen naar snel bij elkaar gezochte adreslijsten door de verkopers de meest slechte voorbereiding. Een agressieve acquisitie houding met het belang van de eigen bonus is een tweede grote valkuil.
Koude acquisite heeft een zeer slecht imago door de BtoC (business to consumer) bedrijven zoals energiebedrijven. Het “bel mij niet” register is hiervoor opgericht.
Koude acquisitie voorkomen
Koude acquisitie kan je door een goede voorbereiding ombuigen naar lauwe acquisitie. Je kondigt per brief aan de suspect telefonisch te gaan bellen of te bezoeken.
De brief dient kort en van een zeer hoge kwaliteit te zijn. En bovendien staat de contactpersoon van de suspect centraal. Niet jouw bedrijf en haar producten of dienstenaanbod. Hierover later meer in een aansluitend bericht of speciale training voor schriftelijke commerciële communicatie.
Qua voorbereiding staan zowel het CRM systeem als het aankopen van een suspect bestand centraal. Het databestand aankopen kan op basis van een combinatie van aantal werknemers, branche code en jaarlijkse omzet. Voor acquisitie op een industrie terrein kan de postcode als selectie criterium worden toegevoegd. Al dan niet binnen het CRM systeem of bij de aanschaf van het bestand.
Koude acquisitie scripts
De gunfactor speelt bij koude verkoop en lauwe acquisitie een zeer grote rol. Het is van groot belang direct in de eerste zin jouw inlevingsvermogen te laten voelen door de contact persoon. Een voorbeeld hiervan is: “Komt dit telefoongesprek / bezoek op dit moment gelegen?
In het geval dat het antwoord “nee” is vervolgens vragen op welk moment je terug kan bellen of de persoon wel kan bezoeken. Dit vervolgens in het CRM systeem zetten en deze actie ook echt uitvoeren. Voordat je uiteindelijk de contactpersoon spreekt kunnen er gemiddeld 3 contactmomenten aan voorafgaan.
In het tweede geval dat het antwoord “Ja” is een dusdanige open vraag stellen dan de contact persoon van de suspect kan gaan vertellen. Hierover later meer.
Samengevat de meeste acquisitie scripts zetten het bedrijf en de producten en diensten op de eerst plaats. Hierdoor reduceer je de kans van slagen. Vraag ook nooit vooraf toestemming voor het stellen van een aantal vragen met een tijdsindicatie. In B2B verkoop is het niet een kwestie van een vast omlijnd script afwerken.
De gunfactor inzetten
De gunfactor is zeer doorslaggevend bij acquisitie. Jouw manier van vragen stellen wordt door die gunfactor in grote mate bepaald. Jouw verkoop houding, jouw situationeel gesprekken voeren, jouw inlevingsvermogen en jouw magnetische kracht om de business naar je toe te trekken zijn de 5 pilaren van ons gunfactor boost programma.
Concluderend kan jouw koude acquisitie veel effectiever en efficiënter zijn. Hiervoor heb je een combinatie nodig van een CRM-systeem, een goed suspect bestand en een gunfactor training.
De noodgreep om je achter de telefoon te zetten of het industrieterrein op te jagen is op de eerste plaats een gebrek aan strategische marketing. Op de tweede plaats is het een hiaat qua verkoop management. Het toewijzen van suspects vanuit een CRM-systeem is veel effectiever. Daarna kun je aankondigen dat je gaat bellen of bezoeken.
Grijp die kans om deze drie randvoorwaarden in jouw organisatie te implementeren alvorens te acquireren. Voorkom koude acquisitie !
Veelgestelde vragen
Wat zijn de veelgemaakte fouten bij koud bellen in b2b?
Wat ik vaak zie is dat verkopers meteen beginnen met hun eigen verhaal. Ze vergeten dat de ander jou nog niet kent en dus nog geen reden heeft om te luisteren. De grootste fout is praten vóór je luistert. Een ander valkuil: je belt zonder echte interesse in het bedrijf aan de andere kant. Dat voel je als gesprekspartner direct. Wil je dat iemand je vertrouwt en je de kans geeft? Begin dan met oprechte nieuwsgierigheid. Stel één goede vraag en laat de ander aan het woord. Zo bouw je sneller een verbinding op dan met elk verkooppraatje.
Waarom loont koud bellen nog steeds voor het binnenhalen van nieuwe klanten?
Onderzoek toont aan dat persoonlijk contact, zelfs per telefoon, meer vertrouwen wekt dan een e-mail of advertentie. Mensen doen zaken met mensen, niet met berichten. Als je belt met een heldere reden en je aanpak eerlijk en direct is, maak je een eerste indruk die blijft hangen. Dat is precies waar de gunfactor begint: iemand gun jij iets omdat je een mens ziet, geen verkoopbot. Koud bellen geeft je de kans om in één gesprek te laten zien wie je bent. Dat kun je evengoed niet met een geautomatiseerde mail.
Wanneer is acquisitie uitbesteden een slimme keuze voor je sales?
Uitbesteden kan slim zijn als je te weinig tijd hebt of als telefonisch contact simpelweg niet jouw sterkste kant is. De kanttekening is dat de gunfactor persoonlijk is. Een extern bureau kent jouw verhaal, jouw tone of voice en jouw klanten niet van nature. Dat moet je goed overdragen, anders klinkt het gesprek als een script. Werk je toch samen met een externe partij? Zorg dan voor korte feedbackrondes en transparant overleg over wat wel en niet werkt. Zo blijft het contact menselijk, ook als iemand anders de telefoon oppakt.
Hoe zorg je dat je leads oplevert via koud mailen zonder opdringerig over te komen?
In de praktijk werkt een korte, persoonlijke mail veel beter dan een lange verkoopbrief. Schrijf maximaal drie zinnen. Laat zien dat je iets weet over het bedrijf van de ander. Stel één concrete vraag, geen aanbieding. Zo voelt de mail als een uitnodiging, niet als een folder. De gunfactor speelt ook hier: mensen reageren op mails waarbij ze voelen dat jij echt geïnteresseerd bent, niet dat je een lijst afwerkt. Geen garantie dat iedereen reageert, maar je kans op een echt gesprek stijgt flink als je relevant en menselijk schrijft.
Zet de eerste stap naar nieuwe klanten
Je weet nu wat koude benadering inhoudt en waar het misgaat. De volgende stap is oefenen met de juiste instelling — niet verkopen, maar contact maken. Schrijf je in voor een training en ontdek hoe je gunfactor het verschil maakt in die eerste cruciale seconden.
→ Home
→ Lees wat acquisitie precies is
→ Verken de acquisitie houding met het belang van de eigen bonus
Koude acquisitie hoeft geen ongemakkelijk telefoontje in het wilde weg te zijn — met de juiste voorbereiding en een sterke gunfactor maak je meteen een goede indruk. Bij Gunfactor leer je hoe je het gesprek opent, vertrouwen opbouwt en een helder aanbod doet, zodat je met zelfvertrouwen nieuwe klanten benadert. Wil je hier concreet mee aan de slag, schrijf je dan in voor een van onze trainingen en ontdek hoe je resultaat boekt met koude acquisitie.