Verkooptraining » Verkoop training » Klantwaarde verhogen
Het is een aanduiding waarbij deze ingezet kan worden voor een stuk bewustzijn verruiming van de binnendienst. Hierdoor kan de klantgerichtheid worden aangestuurd. Voor de verkoopafdeling kan er focus op liggen om de maximale waarde klant KPI te realiseren met een nieuwe propositie. Eerst maar eens meer uitleg!
KPI berekenen en Analyse
De KPI is de totale meer jaren omzet van een klant.
Sales training professioneel verkopen? De analyse is een activiteit van het sales management om het CRM systeem op zo een wijze te koppelen aan de financiële administratie dat het direct duidelijk is wat de waarde is van een klant. Een realtime koppeling en een automatische classificatie behoort tot de mogelijkheden. Op zo een manier is er een structurele rapportage voorhanden. Denk aan A,B, C, D of E klanten. Waarbij A grote klanten zijn en nog A, AA of AAA kunnen zijn.
Bij veel bedrijven zijn deze cumulatieve omzetgegevens niet beschikbaar via een automatische koppeling. Dan zal het sales management bij het stellen van prioriteiten of het valideren van offertes deze analyse zelf moeten uitvoeren of op gevoel en ervaring blind varen.
Klantwaarde verhogen van klanten
De waarde verhogen van bestaande klanten impliceert nieuwe orders scoren. Dit hangt af van de klanttevredenheid. En van de mogelijkheid om de propositie geschikt te maken voor een volgend volwassenheid niveau van de organisatie. Op elke niveau neemt de gemiddelde orderwaarde toe. In deze context valt vaak de Engelse term cross selling. Dit betekent bij 1 en dezelfde klant
Klant waarde verhogen van potentiële klanten
In de pijplijn van new business account managers is vaak een diversiteit van projecten en prospects aanwezig. Allemaal nog met een waarde zero. Immers er is nog geen order getekend tot op heden. En toch is hier de te verwachten potentiële waarde de belangrijkste factor om resources en middelen toe te wijzen aan een verkooptraject. De acquisitiekosten gaan hier altijd voor de baten.
Sales management maakt een keuze o.b.v. de ordergrootte, de kans en deze KPI. Het geeft aan hoe strategisch deze nieuwe klant is.
Samengevat
Sales management vindt deze KPI belangrijk. De potentiële klantwaarde heeft de sales manager zelf in de hand.
Voorkom ten alle tijden koude acquisitie door eerst de doelgroep met de juiste potentiële omzet vast te stellen, vervolgens de naamsbekendheid alleen binnen de doelgroep te verhogen en ten derde door de verkopers verplicht heel goed bij te houden in een CRM systeem wanneer een suspect toe is aan een nieuwe investering c.q. leverancierskeuze. Dit is maar eens in de 5 tot 7 jaar. Als je koud belt heb je maar 5% kans om op het juiste moment contact te leggen. B2b lead generatie komt dan in een ander daglicht te staan. Het verkoopresultaat en de 14 KPI’s zullen sterk verbeteren. Geef hiermee goed acquisitie betekenis! Onderin de trechter verschijnen uiteindelijk leads met die hoge klantwaarde!