Leadgeneratie B2B, meer leads of leads genereren

Verkoopdoelstelling » Verkoopdoelstelling  » Leadgeneratie B2B of meer leads of leads Genereren

Leadgeneratie B2B wat is dat?

Leadgeneratie B2B (business to business) is een bedrijfsproces van de marketingafdeling om gekwalificeerde prospects aan te leveren. Of te wel leads te genereren. Hierdoor weet de B2B account manager dat er interesse voor de dienstverlening is bij een specifiek bedrijf en specifieke bereikbare contact persoon. Hij of zij heeft een email en telefoonnummer achter gelaten. Bij voorkeur al eerder in het bezit van bedrijf vanuit de eerder gekozen doelgroep in het geïmplementeerde CRM systeem. Leadgeneratie conversie is de kwaliteit en effectiviteit van de verkoopafdeling om leads om te zetten in opdrachten.

verkoop technieken B2B en meer leads nodig
verkoop technieken en de gunfactor voor B2B

Lead generatie B2B tip : de juiste marketing instrumenten kiezen

Het kiezen van marketing instrumenten om leads te generen voor de verkoopafdeling hangt zowel af van de aard van het bedrijf, de volwassenheid van de verkooporganisatie en de bereikbaarheid van de doelgroep af. Formeel zijn zowel de directe verkoop als de indirecte verkoop ook marketing instrumenten. Deze marketing mix keuze laten we hier buiten beschouwing voor het genereren van leads. De context hier is leadgeneratie door marketing en niet de gehele sales en marketing strategie.

In een B2B markt waarop de focus in onze verkoop training dienstverlening ligt, is het belangrijk om geen leadgeneratie geld te verspillen aan verkeerde marketinginstrumenten.

leadgeneratie slim zijn als een vos en meer leads genereren voor verkoop afdeling
Leadgeneratie slim zijn als een vos

Geen mass-marketing technieken gebruiken als de vertikale doelgroep goed bereikbaar is.

Geen geld verspillen

Om een enkel voorbeeld te noemen. Je gaat geen bedrijfsbrochure op een industrieterrein verspreiden naar bedrijven welke niet binnen jouw doelgroep SBI codes vallen.

Gunfactor Verkoop Training om leads genereren te ondersteunen
Leads genereren en converteren met innerlijke kracht

Heb je een horizontale markt binnen heel veel verticale markten (branches of SBI codes) dan ligt de doelgroep keuze meer op het aantal werknemers, omzet van het bedrijf of de regio waarin je actief bent. Ook hier geldt dat je geen bedrijfsbrochure gaat verspreiden of versturen per post op het industrieterrein naar bijvoorbeeld te kleine bedrijven. Of bedrijven buiten jouw gekozen regio qua ondersteuning.

Om deze doelgroep keuze redenen bespreken we hier slechts een beperkt aantal leadgeneratie B2B instrumenten welke je wel kan overwegen. Deze opsomming is niet uitputtend.

Direct Marketing om leads te genereren

Direct marketing is een instrument waar het woord “Direct” betekent een directe relatie opbouwen met een prospect of lead. De gekozen doelgroep welke is ingelezen in het CRM systeem staat hierbij centraal. Het goed onderhouden van het bestand is hierbij cruciaal. Dit kan je uitbesteden aan de adressenleverancier waarbij je het CRM systeem adequaat dient in te richten voor dit onderhoud.

De marketing afdeling creëert een leadgeneratie campagne welke een set aan stappen omhelst om interesse te kweken voor de dienstverlening. Vaak tracht een direct marketing campagne een opvallende aanpak te kiezen. Iets heel origineels.

Uiteindelijk kan de campagne per email of per post in combinatie met de website worden uitgevoerd. Dit laatste bespreken we hieronder.

Online leadgeneratie B2B via conversie gerichte website

Moderne websites zijn conversie gericht. Dit is de belangrijkst online leadgeneratie trend. Ook zie je dat je de interactie met de prospect kan vergroten door een korte online questionnaire of online quiz. In ruil voor naam, email en eventueel telefoon nummer krijgt de lead zeer waardevolle content met gratis advies. Voorop staat dat de B2B leadgeneratie goed werkt zolang het voorziet in de behoefte van de lead. En het niet direct extreem verkoop gericht is. Dan werkt gunfactor verhogen niet.

Leadgeneratie uitbesteden via call centre

Dit marketing instrument kan een goede keuze zijn. Evenwel past het minder naar mate de volwassenheid van de verkooporganisatie hoger wordt. In feite past het alleen bij niveau 1 en niveau 2. Ook de horizontale of verticale marktbenadering speelt hier sterk mee.

Leads genereren op vakbeurs

Dit is een marketinginstrument waarbij de verkopers vaak op de beurs aanwezig zijn als standbemanning en de marketingafdeling de organisatie erachter organiseert. Het aanspreken van bezoekers, bestaande klanten gratis toegang geven, stand bezoekers een drankje en broodje aanbieden, nieuwe producten of diensten lanceren op de beurs zijn allemaal mogelijkheden van leadgeneratie b2b tactieken. Het zorgt voor interactie met nieuwe en bestaande relaties.

Prospects uit het CRM systeem uitnodigen met een gratis toegangskaart voor de beurs en niet uitstralen iets te willen verkopen werkt. Een directielid koppelen aan zijn of haar bezoek aan de stand kan werken. Aangeven dat je benieuwd bent naar zijn of haar visie over een specifiek gerelateerd onderwerp. Vertellen dat er een nieuwe dienst in ontwikkeling is en dat je graag input van deze persoon op de beurs zou willen ontvangen. Allemaal ideeen welk goed werken om uiteindelijk de gunfactor te verhogen. Kijk ook hoe je op de beursvloer gesprekstechnieken kan hanteren.

Offline laadgeneratie via advertentie en artikel in vaktijdschrift

Dit marketing instrument werkt uitermate geschikt voor zeer technische bedrijven welke in een verticale branche specialist zijn. Ook de gemiddelde orderwaarde speelt hier natuurlijk mee. Is deze hoger dan 50.000 Euro dan loont het om in een goed vaktijdschrift exposure (aandacht) te krijgen. Een referentie artikel van een bestaande client werkt dan heel goed.

Leadgeneratie B2B door organisatie brede gunfactor

volwassenheid verkooporganisatie
volwassenheid verkooporganisatie

Vaak wordt er gedroomd van introducties door klanten bij nieuwe potentiële klanten. De gunfactor van het bedrijf als geheel dient dan goed te zijn. De hit en run mentaliteit van verkooporganisaties op volwassenheid niveau 1 gaat dit niet voor elkaar krijgen.

Naarmate een verkoop organisatie groeit naar niveau 3 of hoger is er steeds meer samenwerking met de klant en integratie met haar bedrijfsprocessen. De verkopers worden minder egocentrisch en de contractwaarden worden steeds hoger. Dit is dan de meest waardevolle vorm van leadgeneratie B2B !

Volwassenheid Verkooporganisatie en   meer leads wordt onbelangrijker