Sales training coaching om toe te passen
Verkooptraining » Verkoop training » Training & Coaching voor sales experts
Verkoop coach on the job
De rol van Verkoop Coach vervullen wij graag voor de deelnemers aan onze salestrainigen. Dit is een on the job coaching. Clienten kunnen hier voor een vast bedrag per maand gebruik van maken gedurende een periode van twee jaar. Daarna dient hetgeen wat gezien, gehoord of gevoeld is tijdens onze out of the box gunfactor trainingen beklijft zijn in persoonlijke ontwikkeling en betere verkoopresultaten. Een andere rol welke als een maatwerk kostuum past is de rol van sales coaching voor managers. Het gaat dan om het doorgronden van het volwassenheid niveau van de verkoop en marketing organisatie en de implicaties voor propositie ontwikkeling.
Die hogere gunfactor met de 5 innerlijke verkoopkrachten doet dan goed zijn werk bij de verkoper of het hele verkoop team. De coaching voor sales experts wordt dan eenvoudiger doordat meer van binnenuit direct goed gaat.
Naarmate de orderwaarden hoger zijn en de lead times langer is de terugverdientijd van een externe verkoop begeleider korter. De impact van een verkeerde afslag nemen is groter. Naarmate de beslissing dichterbij komt en de opdracht uiteindelijk niet gegund wordt zijn de sales en support organisatie kosten hoog. Kijk in die zin ook naar het meten van het verkoopresultaat met KPI’s.
Voor de on the job coaching is er een scala aan toepassingsmogelijkheden welke zijn vruchten afwerpt. Coaching kan op een individuele verkoper of om een geheel team qua volwassenheid van de verkooporganisatie betrekking hebben. De beiden situaties illustreren we hieronder.
Sales training coaching voor sales experts
Direct al la minute een advies nodig
Door de hectiek van een verkoop traject kan de deelnemer behoefte hebben aan urgent advies. Immers er staat een actie naar de prospect of klant uit welke opgevolgd dient te worden qua toezegging. Wat is de beste aanpak?
Verkoop coach voor een frisse blik van buitenaf
Ofschoon er intern natuurlijk ook de nodige verkoop ervaring aanwezig is kan de verkoper beleefde hebben aan een frisse blik op de situatie. Hoe een commerciële afdeling gewend is te opereren, betekent niet altijd dat dit de beste weg is.
Verkoop coach als sparring partner
Coach kan een zwaar woord zijn. Het kan een hele korte vraag zijn om even tegen de externe begeleider aan te houden. Wat vindt jij hiervan? Hoe kijk jij hier tegen aan?
Sales coaching voor managers : volwassenheid verkooporganisatie
Het volwassenheid niveau van de verkooporganisatie beschrijven wij als onderstaand:
-
- ad hoc, reactief, gesloten, product verkoop, weinig diensten, CRM systeem omdat het moet en niet aangehaakt met organisatie.
-
- proactief, transparanter, product verkoop, meer diensten, matig CRM systeem en afdeling deels aangehaakt.
-
- klantgericht, empathisch, structuur, oplossingen met producten en diensten, goed CRM-systeem, KPI’s en in organisatie aangehaakt.
-
- strategisch, delen projecten kalender door klant, uitstekend CRM systeem en account team per klant.
-
- vervlochten en proces- en IT integratie samen met klant.
Een coach omdat intern de expertise ontbreekt
Sales coaching voor managers betekent vaak een gap overbruggen. De praktische ervaring over het hogere niveau ontbreekt vaak. Een verkooporganisatie welke een transitie maakt naar een volgend volwassenheidsniveau heeft een uitdaging. Dit raakt ook de individuele verkoper welke hierin ondersteuning kan zoeken bij onze verkoop begeleider. Dit is een belangrijke aspect bij sales training coaching. Wees bewust dat alles verandert met het doel om de klantenbinding te versterken en daarmee een voorspelbaarheid van de omzet voor de komende jaren.
Een lost deal evaluatiegesprek
In het geval dat een opdracht onverhoopt niet gegund wordt en een bedrijf een transformatieslag maakt naar een nieuw niveau is het vanuit bedrijfsbelang nodig om deze situatie grondig te analyseren.
Op niveau 1 en niveau 2 ontbreekt respectievelijk geheel of deels de transparantie op de verkoopafdeling.Voor dit openlijk bespreken kan grote dus weerstand ontstaan bij een individuele verkoper. Hij of zij wil dan het ideaalbeeld van en over zichtzelf hoog houden. Dit is niet in het bedrijfsbelang. Een gesprek met een externe begeleider maakt dit gemakkelijker. Samen met onze Gunfactor Boost Training kan dit gedrag worden verandert. Sales coaching voor managers leert hen alert hierop te zijn en de focus op groei vast te houden en door te voeren.
Sales training coaching voor sales experts
Coaching heeft een strategisch en operationeel aspect. Om die reden zoomen we in op de 5 volwassenheid niveaus van de sales en marketing organisatie. Op elke niveau is een andere vorm van begeleiding nodig. Hier onder bespreken we de coaching voor sales experts.
Verkoop Coach tactische verkoop (1,2 en 3)
Op de niveaus 1, 2 en 3 kan er behoefte zijn aan een heel ander ondersteuning en vraagstelling als bij de hogere niveaus.
Is er je een validatie vraag gesteld of de propositie de oplossing is?
Heb je de randvoorwaarden goed afgebakend met de klant?
Is de mogelijkheid benut om de toegevoegde waarde samen met prospect te kwantificeren in een DMU gedragen business plan?
Heb je om de opdracht gevraagd? Wat moet je doen om de opdracht te verkrijgen?
Hoe is de investeringsvastheid voor de klant?
Heb je laten merken door acties dat je de prospect graag al klant wilt hebben?
Wat is je intentie met de prospect vanuit het belang van hun organisatie?
Verkoop Coach Strategische verkoop (4)
Heb je alle DMU leden al benaderd? Voer je de onderhandeling met de juiste contactpersoon?
Hoe is de propositie van de concurrent?
Kan je een echelon hoger zonder schade ook benaderen?
Heb je gevraagd naar de projecten kalender bij de klant?
Kan je de propositie samen met een partner versterken?
Wat is de toegevoegde waarde voor de klant?
Kan je introducties bij andere bedrijfsonderdelen regelen?
Sales training coaching op dit level is uiterst belangrijk, omdat de samenwerking met de klantorganisatie nauwer is.
Verkoop Coach geoptimaliseerde verkoop (5)
Kan er voor dezelfde IT platformen worden gekozen?
Is de security goed geregeld?
Is het mogelijk om met interfaces te werken?
Komen de project teams regelmatig samen?
Zijn de project kalenders van beiden organisaties afgestemd? Lees meer over onze Verkoop training.
Sales training en coaching samenvatting
Sales training coaching kent dus vele aspecten waaronder de keuze van trainen van commerciële medewerkers, het coachen on the job van account – en sales managers begeleiden met de focus op groei in de volwassenheid van de verkoop en marketing organisatie. Coaching voor sales experts is dus heel divers een jarenlange uitdaging voor een sales manager. Sales coaching voor managers gaat dus met name over het volwassenheid niveau van de organisatie omhoog brengen en daarmee de voorspelbaarheid en stabiliteit van de omzet.
