De koude acquisitie betekenis : het is een verkooptechniek waar de meeste ervaren verkopers absoluut geen zin in hebben. Zoek je de term op in het Van Dale dan komt er geen antwoord. Bij ons wel.
Men gaat er vanuit dat het hoort bij het opleidingstraject van een beginnende account manager. Bezwaren leren om te buigen. Niets is minder waar. Het is een veel besproken onderwerp bij sales training coaching. En een veel ingezette techniek bij verkoopproblemen. Is het daarvoor de juiste? Of is er hij focus op groei geen beter doordacht plan nodig?
Toch zie je bij veel B2B (Business to Business) bedrijven dat de techniek van koud acquireren wordt ingezet als een zeer slecht voorbereide noodgreep. De pijplijnen drogen op en dan is koude acquisitie vaak het laatste redmiddel. Verkopers worden achter de telefoon gezet of het industrieterrein opgejaagd.
Ten eerste is het bellen naar snel bij elkaar gezochte adreslijsten door de verkopers de meest slechte voorbereiding. Een agressieve acquisitie houding met het belang van de eigen bonus is een tweede grote valkuil.
Koude acquisite heeft een zeer slecht imago door de BtoC (business to consumer) bedrijven zoals energiebedrijven. Het “bel mij niet” register is hiervoor opgericht.
Koude acquisitie voorkomen
Koude acquisitie kan je door een goede voorbereiding ombuigen naar lauwe acquisitie. Je kondigt per brief aan de suspect telefonisch te gaan bellen of te bezoeken.
De brief dient kort en van een zeer hoge kwaliteit te zijn. En bovendien staat de contactpersoon van de suspect centraal. Niet jouw bedrijf en haar producten of dienstenaanbod. Hierover later meer in een aansluitend bericht of speciale training voor schriftelijke commerciële communicatie.
Qua voorbereiding op een acquisitie aanpak staan zowel het CRM systeem als het aankopen van een suspect bestand centraal. Hiermee geven we koude acquisitie betekenis maar wel een andere.
Het databestand aankopen kan op basis van een combinatie van aantal werknemers, branche code en jaarlijkse omzet. Voor acquisitie op een industrie terrein kan de postcode als selectie criterium worden toegevoegd. Al dan niet binnen het CRM systeem of bij de aanschaf van het bestand.
Training koude acquisitie
Als je ooit hebt nagedacht over acquisitie, dan weet je dat het best een uitdaging kan zijn. Het idee om via de telefoon contact te leggen met mogelijke klanten kan voor velen best spannend zijn. Je begint met je pitch, en dat moet natuurlijk perfect zijn. Het is belangrijk om een goede openingszin te hebben, want dat is het moment waarop je de aandacht van je prospect wilt grijpen. Maar, laten we eerlijk zijn, telemarketing kan soms opdringerig aanvoelen. Mensen dat vinden vaak vervelend, en dat is het laatste wat je wilt. Je moet het dus zo zien; het gaat niet alleen om het verkopen van je diensten of producten, maar ook om het opbouwen van een relatie en je naamsbekendheid vergroten.
Om echt effect te hebben tijdens het koude acquisitie benader, moet je weten hoe je jouw stemvolume en toon moet gebruiken. Tijdens het praten moet je jezelf blijven en authentiek zijn, maar ook professioneel. Een fijne balans vinden is essentieel, vooral als je ter plekke bedenkt wat je moet zeggen. Je wilt dat de prospect zich op zijn gemak voelt en niet het idee heeft dat jij een iets te verkopen hebt.
Onze sales training richt zich op de ontwikkeling van zachte verkoop competenties en onze new business sales training omvat ook een training koude acquisitie.
Een effectieve manier om klanten te bereiken is door zowel online en offline strategieën te combineren. Denk aan het gebruik van sociale media om leads te genereren, en dan de vervolgstappen via telemarketing te nemen. Het is belangrijk om te begrijpen dat je geen woorden mag gebruiken die te ingewikkeld of te technisch zijn. Houd het simpel, het moet passen bij jouw stijl en de klant mag het begrijpen zonder dat ze het gevoel hebben dat ze een les krijgen. Uiteindelijk is het doel om een afspraak of verkoop te realiseren, en dat begint allemaal met die eerste stap in de acquisitie wereld. Dus ga ervoor, en laat die prospects zien wat je te bieden hebt!
Koude acquisitie scripts
De gunfactor speelt hierbij en ook bij lauwe acquisitie een zeer grote rol. Het is van groot belang direct in de eerste zin jouw inlevingsvermogen te laten voelen door de contact persoon. Een voorbeeld hiervan is: “Komt dit telefoongesprek / bezoek op dit moment gelegen?
In het geval dat het antwoord “nee” is vervolgens vragen op welk moment je terug kan bellen of de persoon wel kan bezoeken. Dit vervolgens in het CRM systeem zetten en deze actie ook daadwerkelijk uitvoeren. Voordat je uiteindelijk de contact persoon spreekt kunnen er gemiddeld 3 contact momenten aan voorafgaan. Dit hoor bij koude acquisitie.
In het tweede geval dat het antwoord “Ja” is een dusdanige open vraag stellen dan de contact persoon van de suspect kan gaan vertellen. Hierover later meer.
Samengevat de meeste acquisitie scripts zetten het bedrijf en de producten en diensten op de eerst plaats. Hierdoor reduceer je de kans van slagen. Vraag ook nooit vooraf toestemming voor het stellen van een aantal vragen met een tijdsindicatie. In B2B verkoop is het niet een kwestie van een vast omlijnd script afwerken.
De gunfactor inzetten
De gunfactor is zeer doorslaggevend bij acquisitie. Jouw manier van vragen stellen wordt door die gunfactor in grote mate bepaald. Jouw verkoop houding, jouw situationeel gesprekken voeren, jouw inlevingsvermogen en jouw magnetische kracht om de business naar je toe te trekken zijn de 5 pilaren van ons gunfactor boost programma.
Concluderend jouw koude acquisitie kan dus door een combinatie van een CRM-systeem, een goed suspect bestand en een gunfactor training veel effectiever en efficiënter zijn.
De noodgreep om je achter te telefoon te zetten of het industrie terrein op te jagen is op de eerste plaats een gebrek aan strategische marketing. En op de tweede plaats een hiaat qua verkoop management. Het toewijzen van suspects vanuit een CRM systeem is veel effectiever. En uiteraard aankondigen dat je gaat bellen of bezoeken.
Grijp die kans om deze drie randvoorwaarden in jouw organisatie te implementeren alvorens te acquireren.
Koude acquisitie betekenis
Het klinkt misschien een beetje eng, maar het is eigenlijk gewoon een manier om nieuwe klanten te werven voor jouw product of dienst. Het doel is simpel: je probeert potentiële klanten te benaderen die nog nooit van jou hebben gehoord. Ja, dat kan soms een uitdaging zijn, vooral als je denkt aan cold calling. Maar met de juiste acquisitie tips en een beetje zelfvertrouwen, kan je echt een succesvolle koude acquisitie uitvoeren. Denk eraan, het draait allemaal om verbinding maken en oprechte interesse tonen in wat die prospects nodig hebben!
Als je gaat bellen, zorg dan dat je je openingszin goed voorbereid hebt. Dit is je kans om direct de aandacht van je gesprekspartner te trekken. Een goede acquisitiegesprek begint met een sterke openingszin die je helpt om het gesprek op gang te krijgen. Vergeet niet om je telefoon te pakken en gewoon te beginnen. Je kunt zelfs een whitepaperaanbieden om je potentiële klanten een extra reden te geven om met jou te praten. De juiste informatie kan soms net dat kleine duwtje geven dat ze nodig hebben om interesse te tonen!
Tijdens het bellen, is het belangrijk om te luisteren. Telefonische acquisitie is geen monoloog; het is een dialoog. Probeer echt te begrijpen wat je prospects nodig hebben en hoe jouw product of dient hen kan helpen. Je kunt ook over leadgeneratie praten en hoe ze hun eigen klanten kunnen bereiken. En als je merkt dat ze geïnteresseerd zijn, kan je ze vragen of ze meer informatie willen ontvangen. Misschien willen ze wel iets downloaden of deelnemen aan een acquisitie training! Het draait allemaal om het opbouwen van die relatie en hen te laten zien dat jij de oplossing hebt waar ze naar op zoek zijn.
Dus, als je de sprong wilt wagen en aan de slag wilt met telefonische acquisitie, onthoud dan dat het gaat om het benaderen van de juiste mensen en hen te helpen begrijpen wat jij te bieden hebt. Laat je niet ontmoedigen door de eerste afwijzingen; elke lead die je spreekt is een kans om te leren en jezelf te verbeteren. Met een beetje geduld en de juiste aanpak, kun je van ons als sales training expert veel vertrouwen krijgen om het goed onder de knie te krijgen. Volg een sales training workshop waarbij we de gunfactor voorop stellen.