Potentiële klanten vinden en benaderen

Potentiële klanten vinden en benadering

Verkoopdoelstelling » Verkoop doelstelling » Potentiële klanten werven

Potentiële klanten bereiken in een B2B markt is voor veel ondernemers een kwestie welke continu aandacht vergt. Allereerst dien je hiertoe potentiële klanten of prospects in kaart te brengen. Te selecteren en vervolgens op een geschikte manier te benaderen. Hoe vindt je de gegevens van doelgroep bedrijven? Kan je de namen en functies van contact personen aanschaffen?

potentiële klanten bereiken in de duisternis?
Potentiële klanten bereiken vanuit de duisternis?

Vele ondernemers bevinden zich in het donker terwijl ze nieuwe opdrachten gegund willen krijgen. Laat ik er eens meer licht op schijnen.

Potentiële klanten synoniem en betekenis

Een ander woord voor een potentiële klant is een prospect. Dit is een Engelstalig woord welke in de Nederlandse taal en verkoopjargon veelvuldig wordt gebruikt.

De betekenis van beiden woorden is een bedrijf welke nog geen klant is en wel de potentie heeft om klant te worden.

Potentiële klanten in kaart brengen

De omzet potentie van elke prospect verschilt uiteraard. Daarom is het zaak om potentiële klanten in kaart te brengen. Dit kan o.b.v. de SBI code, het aantal werknemers en mogelijk ook de omzet gegevens.

meer klanten werven
In de mist zoeken naar prospects! kan het anders?

De verschillende adressen leveranciers bieden hiertoe verschillende selectie mogelijkheden. Ook is van belang hoe groot de marketing en verkooporganisatie is qua FTE. Dit bepaalt de omvang van de prospect lijst in het CRM Systeem. Het is verstandig om voor de komende 3 tot 5 jaar de doelgroep in het CRM systeem in te lezen. De SBI codes van bestaande klanten kunnen hierbij als richtsnoer gebruikt worden. Kijk uit om hiermee de selectie te beperken. Kijke breder naar aanleunende branches. Is het dienstenpakket van het bedrijf een verticale oplossing voor een industrietak dan wordt de bedrijfsgrootte een belangrijker selectiecriterum.

Bedrijven lijst voor marketing

Doel van de prospect-lijst in het CRM systeem is dat de marketing afdeling kan werken aan de naamsbekendheid bij de gekozen doelgroep. In verkoopjargon ook wel de target market genoemd. Doordat de marketing afdeling je als leverancier op de kaart zet, wordt het voor de verkoopafdeling makkelijker om potentiële klanten te benaderen. Hierdoor wordt koud bellen voorkomen. Het wordt dan meer een kwestie van louw bellen.

Bedrijven lijst voor verkoop

Vanuit ervaring blijkt dat veel bedrijven nog steeds visite kaartjes van zakelijke relaties in hun database invoeren en deze new business mogelijkheid met een meer strategische markt benadering laten liggen.

Doel van de prospect-lijst in het CRM systeem is dat verkopers altijd new business activiteiten kunnen ontplooien. De markt is benaderbaar voor hen. Zodra de marketingafdeling haar taak oppakt qua business development dan krijgt de verkoop afdeling het makkelijker. Ze kunnen veel productiever werken. Hierdoor ontstaat er ook een nauwe samenwerking tussen de beiden bedrijfsfuncties.

Hoe benader je prospects?

verkoop technieken
verkoop technieken en de gunfactor

Het benaderen van bedrijven vindt nu steeds meer plaats over meerdere kanalen. De zogenaamde multi channel marketing. Ook de social markering via LinkedIn is niet meer weg te denken.

Potentiële klanten koud bellen

Dus ja zodra de marketing afdeling marketing activiteiten ontplooid naar de doelgroep met zowel bestaande als nieuwe potentiële klanten dan kan het echte koud bellen worden vermeden. Contactpersonen bij bedrijven uit het CRM systeem bellen is dan minder koud. En toch kan het nog warmer door eerst deze contactpersoon persoonlijk aan te schrijven.

Potentiële klanten aanschrijven

Alvorens een contact persoon uit de de CRM database aan te schrijven is het handig om een sterk gepersonaliseerde brief te schrijven. Dit betekent dat de verkoper hooguit 5 van deze brieven per week schrijft. Het gaat hier dus om kwaliteit in plaats van kwantiteit. LinkedIn bekijken is handig en nog handiger als voorbereiding op een persoonlijk gesprek nadat er een afspraak is gemaakt.

De brief dient een specifieke opbouw te hebben. Ook hierin geven wij een specifieke training “Commerciële brieven schrijven”.

Vragenlijst potentiële klanten

Reguliere verkoop technische trainingen hebben een focus op het stellen van open vragen. Deze worden vaak mentaal afgevuurd op de gesprekspartner. Wij geloven daar niet in. Het is niet goed voor de gunfactor. In feite kan je dus geen perfecte vragenlijst maken zoals vaak bij telemarketing scripts wordt uitgewerkt.

Samenvattend

Pleeg acquisitie door strategische marketing toe te passen en de doelgroep in een CRM systeem in te lezen. Zorg op die manier voor warme acquisitie mogelijkheden. Door het benaderen van prospects door zowel marketing als verkoop ontstaat er funnel management in het CRM systeem. Hierin wordt duidelijk welke prospect wanneer wil kopen. De marketing afdeling kan door telesales, beurzen, nieuwsbrieven, online acties gekwalificeerde leads aanleveren voor verkoop. Dus voor business development benaderen zowel marketing als verkoop potentiële klanten !

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters

Ontwikkel 5 innerlijke verkoopkrachten. Boost jouw gunfactor​!

Aarzel niet langer om 5  innerlijke verkoopkrachten te ontwikkelen om die top verkoper te zijn vanaf morgen! Uitleg en 5 tips in je inbox

Wij erkennen jouw privacy