Sales training en de top 5 uitdagingen
Het is nodig zodra er belangrijke uitdagingen op de verkoopafdeling zijn en verkooptraining dient op de eerste plaats de klantgerichtheid te verbeteren. Het is zaak dat de account managers eerder op de hoogte zijn van aanschaf plannen bij een prospect. En pas een offerte uitbrengen zodra er gesproken is met meerdere beslissers. Ten tweede dient het voor de deelnemende verkopers een hogere gunfactor op te leveren. Ten derde dient er toegewerkt te worden naar een hogere volwassenheid van de verkooporganisatie. In dit artikel passeren de belangrijkste 5 sales uitdagingen de revue. Voor een meer complete opsomming verwijzen we graag naar verkoopproblemen aanpakken en onze focus op Training b2b sales training.
Naast het aanleren van verkooptechnieken in rollenspellen kan commerciële training bovendien gericht zijn op het verhogen van de gunfactor. Daar richt onze B2B dienstverlening zich met name op. We bieden daarvoor een programma. Samengevat b2b training voor beginners, voor gevorderden en voor consultants in een B2B omgeving. Zie het als een Master Class voor Sales.
Wat kost een commerciële training ? Wat zijn de leerdoelen? Allemaal relevante vragen welke beantwoord worden.
1 Te weinig nieuwe klanten
Succes met new business sales is een indicatie voor de gezondheid van een bedrijf. Zodra de propositie uitstekend is, verkoopt een product of dienst zichzelf. Vaak hebben bedrijven een uitdaging met new business sales. Hiertoe is men op zoek naar een new business salestraining voor haar bestaande verkopers. Is dit op dit moment wel zo een goed plan? Een new business verkoper aantrekken met een goed netwerk kan inderdaad een oplossing zijn. Of een bestaande beter trainingen op new business weer een andere optie.
Training commerciële medewerkers en of eerst strategische marketing?
Eerst of paralel een lead generatie machine opstarten vanuit marketing waarbij eerst een doelgroepanalyse wordt opgestart en vervolgens marketingcampagnes om de naamsbekendheid en het merk te versterken is een te overwegen optie. Hierdoor worden uiteindelijk meer verkopers van het bedrijf eerder betrokken bij verkoopmogelijkheden bij nieuwe klanten. Linkedin gekoppeld aam een goed ingericht CRM systeem is hierbij van belang.
De kans dat een new business verkoper in een B2B omgeving precies op het juiste moment belt in het aankoopproces bij een potentiële klant buiten zijn of haar netwerk is slechts 5%. Het is dus een grote misvatting om snel resultaten te verwachten ondanks het feit dat elke verkoper 20 potentiële klanten per dag belt. Op het juiste moment is een begrip wat verduidelijking vraagt.
Belt een new business account manager in de oriëntatiefase dan is er nog steeds een lead time van minstens 3 tot 6 maanden of zelfs nog langer afhankelijk van de branche. De klant organisatie is in de oriëntatiefase en is een longlist aan het opstellen van potentiële leveranciers. Belt hij of zij later dan wordt het moeilijker om op de short list te komen van bedrijven welke een offerte mogen uitbrengen. Zit een bedrijf al in de onderhandeling met de laatste 2 of slechts nog 1 leverancier dan moet je van hele goed huize komen om nog binnen te komen.
Zodra de leverancier al is gekozen en de levering is afgerond dan dien je gemiddeld 3 tot 7 jaar te wachten op de eerst volgende mogelijkheid. Om die reden is de kans van 5% ook zo laag. Dit wel goed vastleggen in het CRM systeem is van cruciaal belang. Het is een grote misvatting dat alleen cold calling of louw bellen het ei van Columbus is om snel de omzet te verhogen. Ook speelt er een belangrijk kosten aspect of je junior, medior of senior verkopers achter te telefoon zet. En ook de toenemende AVG regelgeving speelt een beperkende rol.
Salestraining voor farmers of hunters?
De bestaande verkoopafdeling richt zich te weinig op het binnenhalen van nieuwe klanten. De verkopers zijn te druk bezig met “Farming” en te weinig met “Hunting”. Samengevat ze passen op de bestaande winkel en hebben geen goed oog voor wat daaromheen in de markt gebeurt. Een training b2b sales training kan hierbij helpen.
Wat veelal wordt onderschat is dat voor hunting andere kwaliteiten en of een ander type verkoper nodig is. Hiermee kunnen wij qua dienstverlening een assessment voor de HR afdeling aanreiken. En wij kunnen de a-typische farmer ondersteunen qua persoonlijke ontwikkeling. Hiertoe wordt deze ook een betere hunter.
2 Salestraining voor achterblijvende omzetgroei
Een belangrijke drijfveer om de verkoopresultaten te verbeteren is . De eerste keuze hierbij is het aantal verkopers uit te breiden. De tweede keuze is bestaande verkopers effectiever en productiever te laten functioneren. Dit kan alleen door de juiste randvoorwaarden voor hen te scheppen. Ten slotte is het belangrijk om na te denken om farmers of hunters extra aan te nemen.
Extra new business verkopers aannemen voor omzetgroei?
Wat brengt de gemiddelde verkoper binnen aan extra omzet en wat kost hij of zij ? En hoeveel training heeft een nieuwe verkoper nodig voordat hij of zij productief is? Zijn goede new business verkopers met een goed track record, branche kennis, een goed netwerk en een hoge gunfactor makkelijk te vinden? Zie ook onze pagina gunfactor verhogen Over Ons waar we uitgebreider hierop ingaan.
Die hoge gunfactor is overigens ook nodig zodra het bedrijf naar een hoger volwassenheid niveau wil doorgroeien. De nieuwe verkoper heeft draagvlak nodig in het bedrijf om succesvol te zijn. Een goede spits kopen voor een voetbalteam is geen garantie op succes. De aansluiting moet er ook zijn!
Productiviteit verbeteren van sales organisatie
Bij het verhogen van de productiviteit en effectiviteit gaat het meer om specifieke randvoorwaarden te creëren, zoals een CRM-Systeem met een databestand met de doelgroep hierin op te nemen. En bovendien een goed professioneel ogend offerte systeem. Ook kan een sales kit met kant en klaar goed verzorgd presentatie materiaal uitkomst bieden. Een goede company brochure is laatste voorbeeld. Hiermee wordt ook de volwassenheid van de verkooporganisatie deels omhoog gebracht.
Conversie rates omhoog door salestraining
Ten slotte is een goed passende training om de conversie rates te verhogen ook een randvoorwaarde. Dit zijn er drie:
- ten eerste de conversie van suspect naar prospect
- op de tweede plaats de conversie van prospect naar klant
- en als laatste de conversie van klant naar ambassadeur
Dit betekent dat het maatwerk betreft om die juiste training aan te bieden op de specifieke situatie. Op de gunfactor komt steeds meer aandacht te liggen omdat jongere generatie beslissers niet van doorzichtige verkooptechnieken houden. Een geschikte training b2b sales training staat in het teken van de gunfactor.
3 Groot verloop verkopers
Een hoog verloop van de verkopers is een slecht teken. Dit kan ten eerste liggen aan het niet scheppen van de juiste randvoorwaarden qua salariëring. Ten tweede kunnen de randvoorwaarden voor productiviteit en of effectiviteit niet goed zijn ingeregeld. Als derde kan de propositie onvoldoende zijn ten opzichte van de concurrentie. Ook kan als vierde de sfeer in combinatie met de hoge werkdruk een uitdaging vormen.
Het is noodzakelijk dit goed te onderzoeken alvorens weer nieuwe account managers aan te nemen welke weer snel vertrekken. Vaak is het volwassenheid niveau van de verkooporganisatie te laag en is er werk aan de winkel. Concluderend dit is een rol weggelegd voor het verkoop management. Een sales manager heeft daarvoor naast een training b2b sales training meer baggage nodig.
4 Te hoog verlies percentage offertes
Een te hoog verlies percentage van uitgebrachte offertes zegt niet alles. Toch is het noodzakelijk om verder te kijken dan de neus lang is. Hoe is de volwassenheid van de gehele organisatie waarvan de verkooporganisatie deel uit maakt?
De volwassenheid niveau 1 is reactief. Volwassenheid niveau 2 is proactief. Het volwassenheid leven 3 is klantgericht. Er zijn in totaal 5 niveaus. Zie grafische weergave hieronder. Het is wel de aanleiding om een sales training te volgen. Hierdoor kan de conversie rate van prospect naar klant omhoog. De klantgerichtheid, samenwerking met de kant en integratie van IT systemen van de klant nemen nemen steeds verder toe naarmate het niveau hoger wordt.
5 Salestraining en reactieve verkooporganisatie
Er zijn organisaties welke een enorme hoeveelheid offertes uitbrengen. Deze bestempelen we als een reactieve verkooporganisatie. Meestal is hier meer sprake van een prijsindicatie i.p.v. een degelijk uitgebrachte B2B offerte.
De leden van de DMU (beslissers groep) worden nauwelijks benaderd alvorens een offerte is uitgebracht. Hiertoe loop je een groot risico om inkoop procedure opvulling te zijn. De prospect weet met welke organisatie men zaken wil doen. Evenwel dienen er 3 altijd offertes aangevraagd te worden. Het is zaak dat de account managers eerder op de hoogte zijn van aanschafplannen bij de prospect. En pas een offerte uitbrengen zodra er gesproken is met meerdere beslissers. Hier speelt de taak van marketing een belangrijke rol om de doelgroep analyse en de naamsbekendheid binnen de gekozen doelgroep sterk te maken. Het gaan hier meer om strategische marketing goed op de rit te zetten dan om een salestraining.
Training b2b sales training in het licht van verbinden
De jonge generatie prikt snel door verkooptechnieken heen. Daarom is het van belang eerst de kern aan te pakken. Dat is de belangrijkste doel bij ons verkooptraining programma. We ontwikkelen daarmee de zachte verkoop competenties.
