Hoe leer je jouw verkopers doeltreffend verkopen? Hoe kan je hen het beste aansturen? Over welke 10 kwaliteiten of competenties dien je te beschikken? Ben je ook zelf een deelnemer in onze gunfactor sales trainingen? Hoe kan je jouw sales team inspireren?

Denk je dat een nieuw aangestelde salesmanager een speciale training nodig heeft?

Niet elke topverkoper is een geweldige manager. En niet elke salesmanager is een topverkoper!

Er zijn verschillende factoren waarmee rekening moet worden gehouden bij het kiezen van het juiste training programma voor een salesmanager. Heeft de verkoopmanager ervaring met de verkoop van het specifieke product en of de dienst van het bedrijf? Zonder enige ervaring binnen het vakgebied of de branche of een specifiek domain is het vragen op problemen. Het kan alsnog wel slagen met de salesmanager evenwel is er een veel langere leercurve.

salestrainingen

Sales en management trainingenBij interne promotie dienen salesmanagers niet te vergeten dat ze niet langer maatjes zijn met hun collega’s, maar nu hun supervisors zijn met een grote verantwoordelijkheid. Dus training zowel qua people management als sales management is een must.

Helpt sales managementtraining nieuwe managers bij het verbeteren van hun vermogen om een cultuur op te bouwen, voor inspirerende acties te kiezen, samenwerking in team en met klanten op te bouwen en uiteindelijk het team productief te maken? Zo ja, wat zijn enkele aanbevelingen?

Persoonlijk vind ik dat de managers veel te vaak richting geven in plaats van de verkopers te vragen wat hun doelen en interesses zijn. Het gaat hier dus om het onderscheid in de stijl van leidinggeven te weten coachen of directief.

Een coachende manager deelt nieuws over de branche praat over diensten en producten die concurrenten lanceren. Ook gaat een coachend salesmanager in op het waarom, daarna in op de doelstelling op welke manier er meer conversies gehaald kunnen worden en vervolgens pas inhoudelijk op de details van de producten en diensten en de USP’s. En de coachende salesmanager oefent samen met zijn verkopers de mogelijke bezwaren van (potentiele) cliënten.

Je kan als salesmanager een intranet nieuws blog maken met artikelen om jouw team te betrekken bij het nadenken over de branche van de klanten met de te voorziene marktontwikkelingen. Rapporten van de consultancy bedrijven zijn hierbij handig. Het helpt voor een salesmanager elke dag tijd te besteden aan proactief communiceren met het sales team. En deze kritisch en scherp de houden over het bedrijf en haar propositie met USP’s.

Hoe trainen verkoopmanagers hun verkoopteams het meest effectief?

Er zijn een aantal randvoorwaarden voor het trainen van topverkopers. En het begint allemaal met een effectieve leider en niet met een manager.

Om jouw verkopers binnen het sales team te laten slagen, hebben ze het volgende nodig:
1) Een leider die het product en of dienst eerder heeft verkocht.
2) Een bewezen proces om het product en of die dienst te verkopen, dat kan worden herhaald en aan iedereen kan worden geleerd.
3) Een manier om hun voortgang en inkomsten bij te houden via de data gestuurde sales organisatie met KPI-dashboard
4) Iemand die hen verantwoordelijk houdt voor de prestaties qua conversie KPI’s.
5) Een coach die zorgt voor doorgroei binnen het verkoop team
6) Strategisch, tactisch en operationeel sales managent
7) Je eigen team ook zelf trainen in interne verkooptrainingen
8) Een leiderschapsstijl welke past bij het volwassenheid niveau van de organisatie
9) Het sales overleg goed leidt
10) Sales funnel management van het gehele team en de samenwerking met marketing qua ondersteunende IT-systemen en campagnes.

Deze 10 randvoorwaarden voor de typische verkoopfunctie zijn in weinig gevallen allemaal goed ingevuld. Per volwassenheid niveau van de verkooporganisatie, haar propositie ontwikkeling en de gerelateerde vereiste mate van samenwerking met de klant varieert de nadruk op elke van de 10 randvoorwaarden uiteraard. Met name punt 2 wordt steeds minder vast omschreven naar mate het ambitieniveau qua volwassenheid stijgt. En punt 7 het strategische aspect wordt steeds belangrijker. Meer lange termijncontracten bij large accounts en steeds hogere orderwaarden.

salestrainingen

Wat doet uw bedrijf om verkoopmanagers op te leiden?

Een goed KPI en motivatieschema is een basis is voor succesvolle teamprestaties. Hierbij is het handig om zowel individuele als team-KPI’s vast te stellen. Teambuilding of teamgeest is een belangrijk onderdeel voor een salesmanager.

Het is belangrijk om te investeren in trainingen en verschillende educatieve activiteiten voor verkopers. Dan heb je het niet alleen over verkooptechnieken, maar ook over verbetering van de spreekvaardigheid in het openbaar andere belangrijke soft skills welke de gunfactor verhogen.

Wat is de impact van training en coaching in salesmanagement?

Het trainen zonder vervolgcoaching is een verspilling van de investering in training. De follow-ups doen na deelname aan een verkooptraining is cruciaal. Je moet borgen dat het geleerde goed is begrepen en ook wordt toegepast.

Een fout, zeker als er geen specifiek plan is om mensen die een training volgen daarna te coachen, is de afwezigheid van hun directe teamleider (baas, manager) in de verkooptraining zelf. Als ze niet aanwezig zijn, kennen ze de inhoud niet en kunnen ze er ook geen follow-up aan geven. Behalve dan via de gebruikelijke KPI’s die aan het team worden gegeven als maatstaf voor competentieverbetering. KPI’s geven slechts een deel van het verhaal weer.

De andere fout bij het verplichten van salesmanagers om coaching te geven, is dat ze geen training hebben gekregen om een goede coaching sessie te houden. Ze combineren coaching met managen, en erger nog, het evalueren van hun teamlid. Coachen is niet evalueren, althans niet van de kant van de coach. Coachees kunnen zichzelf evalueren en dat is oké.

Verkoopmanagers tonen frustraties zodra ze meer tijd dan nodig lijken te besteden aan teamleden die niet begrijpen wat ze moeten doen, ook al is het goed beschreven met afbeeldingen of andere visuele hulpmiddelen. Coachend vermogen is voor de meeste mensen niet vanzelfsprekend. Coachen door verkoopmanagers is een onderdeel van hun leiderschapsrepertoire.

salestrainingen

Leer doeltreffend verkopen met het team in zijn geheel.

Door onze gunfactor trainingen ontwikkelen we deze coachende soft skills voor zowel bij de klant als voor het coachen en managen van het sales team. Leer doeltreffend verkopen doe je dus met een heel salesteam door kennis en ervaring met elkaar te delen. En dit continue te verbeteren met jouw team. Dit is was de salesmanager zelf en de verkopers leren in de gunfactor sales en management trainingen!