Sales Ondersteuning waar optimaliseren?

Sales Ondersteuning of verkoopondersteuning

Verkooptraining » Verkoop training » Sales Ondersteuning of verkoopondersteuning

Sales ondersteuning of verkoopondersteuning of sales support in het Engels is wat elke verkoper graag ziet. Dit kan in de vorm van de verkoop binnendienst, de sales manager of ondersteunende systemen om de productiviteit een boost te geven. Ook is er sales ondersteuning te verwachten van de marketing afdeling. In feite wil de verkoper sales marketing ondersteuning.

De verkoopondersteuning verhoogt de productiviteit en effectiviteit, hoewel de verkoper uiteraard zelf het beste de deal kan closen. Bij ziekte of zwangerschap kan er tijdelijke sales ondersteuning nodig zijn. Customer Support of te wel klanten ondersteuning is een andere afdeling. Deze bespreken wij niet hier.

sales ondersteuning sales support voor verkoper
Sales Ondersteuning of Sales Support

De verkoop binnendienst als sales ondersteuning

Afhankelijk van het de volwassenheid van de verkooporganisatie is deze functie uiteraard anders ingericht. Naarmate het niveau stijgt van 1 naar 5 wordt de klantwaarde, klantenbinding, klant samenwerking en de klant afhankelijkheid steeds groter. Voor elk niveau bieden wij sales trainingen aan. Ook de sales ondersteuning en klanten ondersteuning kunnen dan geïntegreerd zijn naarmate het niveau stijgt.

Als de buitendienst verkopers bij een klant zijn geweest en toezeggingen hebben gedaan, kan de verkoper de verkoop binnendienst vanuit de auto bellen om alvast zaken in gang te zetten. En bovendien klantvragen alvast in de organisatie uit te zetten. Denk aan product specialisten van de marketing afdeling. Of diensten specialisten van de consultancy tak van de organisatie.

Zijn de bedrijfsprocessen goed georganiseerd dan kan de sales ondersteuning ook offertes uitbrengen namens de buitendienst verkoper. Dit is uiteraard afhankelijk van de complexiteit van de dienstverlening. Is er interne validatie en autorisatie slag nodig buiten de verkoopafdeling dan gaat dit niet.

Zodra het offerte systeem online bereikbaar is kan de verkoper sowieso zelf de aanvraag met zijn of haar laptop ingang zetten. Dus de IT-systemen maken ook deel uit van het optimaliseren van de verkoop ondersteuning.

De ondersteunende systemen op sales support

Verkopers krijgen van klanten allerlei vragen waarbij ze afhankelijk zijn van interne ICT systemen. Naarmate deze beter zijn ingericht kost het hem of haar minder tijd en is er minder sales support nodig.

Orderverwerking systeem en koppeling naar financieel systeem

Verkopers krijgen vragen over levertijden en facturen. En mogelijk hangt de bonusstructuur ook af van het daadwerkelijk betalen van opdrachten door klanten.

Klant installatie systeem

Bij technische bedrijven is het van belang om goed te registeren welke producten en product versies bij hun klanten staan. Dit in verband met de mogelijke technische ondersteuning voor onderhoud. Op een gegeven moment kan ondersteuning van producten vervallen terwijl klanten met de oudere versies willen doorwerken. Deze informatie structureel bijhouden ter ondersteuning van sales is crusiaal.

CRM systeem met funnel en forecast

crm systeem componenten
crm systeem als tool

Voor het benaderen van klanten is een goed ingericht CRM systeem met de totale doelgroep daarin opgenomen voor de komende jaren van belang. Hierdoor kunnen verkopers elke week een aantal new business acties ondernemen. Bij vertrek van verkopers liggen al hun acties bij zowel prospects als klanten vast. Zeer belangrijk.

Naar het sales management toe is het belangrijk de projecten te beoordelen qua kans en de te verwachten ordergrootte. Zodra dit goed geautomatiseerd is, scheelt het veel tijd voor zowel verkoper als salesmanager.

Correspondentie bouwstenen systeem

Een offertesysteem is meestal onderdeel van het ordersysteem. Verkopers besteden evenwel vaak heel veel tijd om offertes de deur uit te krijgen. Een offerte bouwsteen systeem zou dan uitkomst bieden. De financiële kern van de offerte komt dan uit het ordersysteem qua cvv export. Deze wordt dan geïmporteerd in MS Excel. Een vervolgens wordt een foto van de worksheet in de offerte geplakt. Zeer omslachtig allemaal. Vaak de praktijk.

Een verkoper besteedt ook veel tijd aan brieven schrijven naar potentiële klanten en bestaande klanten. Naarmate de verkoper reeds goed gevalideerde teksten kan kiezen uit een bouwsteen correspondentie systeem scheelt dat veel tijd. Nog belangrijker de structuur van de brief en dus de kwaliteit is verkooptechnisch beter. De valkuil hier is dat de potentiële klant telkens eenzelfde brief krijgt. Dit kan je voorkomen met variabele teksten binnen standaard componenten. Zie onze training schriftelijk communiceren met impact.

De sales kit met impact

Dit is een set van presentatie materiaal ter ondersteuning voor sales. De verkoop ondersteuning is uitermate belangrijk om de eenduidigheid qua uitstraling bij de verschillende verkopers te behouden. Het visite kaatje met een link naar de website is niet afdoende in deze. Het is belang om juist iets fysieks achter te laten bij de potentiële klant. Dit is een verlengde van hoe wij presenteren tips voor verkopers zien. Zie de training Sales Kit Ontwikkelen met Impact.

De sales manager als sales ondersteuning

De sales manager heeft een taak om zijn of haar account managers te ondersteunen naar top successen. Afhankelijk van het volwassenheid niveau van de verkooporganisatie dient te sales manager actiever bij de klantorganisatie te acteren. Hiertoe zal er vanaf niveau twee af en toe bij large accountants op directie niveau geacteerd moeten worden.

Ook heeft de sales manager de taak om bedrijfsprocessen en ICT systemen te optimaliseren. Deze werkzaamheden worden intenser naarmate het volwassenheid toeneemt. Uiteindelijk zijn er veel ICT- systemen geïntegreerd met de klant. Dit zijn primaire systemen van de klant. Het zijn uitaard niet allemaal sales ondersteunende systemen.

Marketing afdeling ondersteunt ook de verkopers.

Zodra de marketingafdeling de doelgroep benadert stijgt de naamsbekendheid van het bedrijf. Dit is belangrijke sales ondersteuning omdat zowel de telefonische acquisitie als de acquisitie effectiever verloopt.

De marketing afdeling kan nog een stap verder gaan door leads te genereren voor de verkoopafdeling. Hierdoor vult het de pijplijn van de verkopers. Ook dit is een belangrijke sales marketing ondersteuning!

Product specialisten zijn ook cruciaal bij veel technische bedrijven. Ten behoeve van de offertes, klankpresentaties en de groei qua volwassenheid van de verkooporganisatie zijn ze cruciaal. Bij dit laatste dient de propositie doorontwikkeld te worden.

De Sales Coach als ondersteuning

Een sales coach adviseert het sales management qua bedrijfsprocessen na een inventarisatie bij de verkopers. Waar lopen ze tegen aan? Wat kost hen onnodig veel tijd? Welke IT systemen functioneren niet optimaal als verkoopondersteuning? Soms zitten ze zelfs qua productiviteit echt in de weg.

Ook kan een sales coach verkoopondersteuning bieden in het sales team bij de kwalificatie en strategische verkoop binnen de DMU van klanten.

Samengevat

Vanuit vele invalshoeken kunnen verkopers succesvoller zijn. Efficient en effectiever door sales ondersteuning!

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters

Ontwikkel 5 innerlijke verkoopkrachten. Boost jouw gunfactor​!

Aarzel niet langer om 5  innerlijke verkoopkrachten te ontwikkelen om die top verkoper te zijn vanaf morgen! Uitleg en 5 tips in je inbox

Wij erkennen jouw privacy