Gesprekstechnieken verkoop gesprek

Gesprekstechnieken verkoop zijn van doorslaggevende betekenis voor het succes van de acquisitie. Waarom gesprekstechnieken verkoop? Wat zijn slimme verkoop vragen? Welke gesprekstechnieken zijn er? Hoe ziet een plan van aanpak verkoopgesprek eruit?

Het moet geen gereedschapskist worden. Welke gesprekstechniek je ook gebruikt in een verkoopgesprek je dient de gunfactor absoluut ook in ogenschouw te nemen. Blijf klantgericht en blijf authentiek.

Wat geldt voor face2face gesprekken geldt zeker ook voor de gesprekstechnieken telefonische verkoop. En ook voor de gesprekstechnieken klantenservice. Samengevat blijf altijd echt en oprecht.

salestrainingen

gesprekstechnieken verkoop
gesprekstechnieken verkoop

Valkuilen bij gesprekstechnieken verkoop qua spreken

Spreek niet over het weer

Over het weer opmerkingen maken is niet verstandig. Het geeft geen goede verbinding. De perceptie van het weer is voor iedereen anders al naar gelang de gemoedsstemming. Geef in plaats van over het weer te spreken de client een compliment. Dat is een veel betere gesprekstechniek. Dat is een veel betere binnenkomer.

Gebruik de buikstem en niet de keelstem

Het gaat hier niet over buikspreken. Het gaat er om jouw natuurlijke klankkast van je lichaam in te zetten. Je blijft hiermee in jouw hara. Dit is een Japans woord voor een goede verankering met de aarde. Het is jouw zwaartekracht punt van je lichaam. In onze sales training op de gunfactor leren we jou ook contact te maken met het magnetisch energieveld van de aarde om alle gesprekstechnieken verkoop verder te perfectioneren door ze extra verkoopkracht te geven.

salestrainingen

Spreek niet monotoom

Het is de bedoeling dat je energie komt brengen. Dat de persoon opgewekt is na jouw bezoek. Een te slome vorm van spreken gaat het averechtse effect opleveren. Ook hier is de actievere manier van spreken dat je meer met de aarde verbonden bent. Een monotone manier van spreken betekent dat je meer met de kosmos verbonden bent.

Spreek langzaam met pauzes

Een rustige manier van spreken met ook pauzes aan jouw kant biedt jouw gesprekspartner de mogelijkheid om tussentijds vragen te stellen. Er is meer kans op een interactief gesprek.

Spreek niet te luid

Dit is een vorm van boosheid om je stem te verheffen en overwicht af te dwingen. Geen goede gesprekstechniek. Hiermee verlaag je de gunfactor aanzienlijk. Niet doen. Spreek goed verstaanbaar en experimenteer met iets zachter te spreken zodra je nieuwsgierigheid wilt wekken voor jouw propositie.

Gesprekstechnieken NLP Lichaamstaal

Onderstaand tref je twee gesprekstechnieken lichaamstaal aan. Voor de gunfactor dien je hiermee zeer voorzichtig de zijn. Het zijn technieken welke jou minder authentiek maken.

Kies een open lichaamshouding

Het kruizen van benen en armen geeft een gesloten houding weer hetgeen ook het hartcentrum afsluit. De gunfactor wordt hiermee negatief beïnvloed. Als je gesprekspartner zo gaat zitten ga deze houding nimmer aannemen. Ga houdingen niet kopiëren ook niet een klein beetje.

Beweeg met hoofd voor instemming

Indien je gesprekspartner aan het woord is, laat je deze uitspreken. Tijdens een pauze kan je verbaal iets zeggen. Met lichaamstaal kan je ook non verbaal spreken op het moment dat jouw gesprekspartner nog spreekt. Een kleine knik met het hoofd voor instemming is een goed voorbeeld. Dit geeft aan dat je aandachtig luistert. Het maken van geluiden qua instemming is riskanter.

Gesprekstechnieken NLP qua afstemming

De NLP technieken zijn riskant, omdat je jezelf aanpast terwijl wij voorstaan in jouw eigen kracht te staan. Het uitgangspunt bij de onderstaande twee technieken is via het gemeenschappelijke de gunfactor te verhogen.

Gemeenschappelijke interesses en achtergrond

Het achterhalen van een gemeenschappelijke achtergrond, zoals opleidingen en vorige werkgevers kan direct een herkenning opleveren. Dit dien je van te voren via Linkedin.com te achterhalen. Huiswerk dus. Noem dit pas verderop in het gesprek als dit aansluit bij een USP. Dus niet direct in de eerste 5 minuten van het gesprek.

Het achterhalen van gemeenschappelijke hobby’s kan natuurlijk ook bijdragen aan de gunfactor. Dit hangt evenwel ook af van de tijd welke voorhanden is. Het eerste half uur niet spreken over de business maar over allemaal randzaken kan ook niet de bedoeling zijn. Kijk hier dus mee uit.

salestrainingen

Communicatie afstemmen op contact persoon

Deze gesprekstechniek verkoop is gericht op het de wijze van communiceren van de gesprekspartner en jouw eigen voorkeur hierin. Aan deze match worden extra gunfactor krachten toegerekend.

Dit zijn de vijf mogelijkheden verbonden aan de zintuigen:

  • op de eerste plaats via geur (reukvermogen)
  • ten tweede op smaak (proefvermogen)
  • ten eerste visueel (gezichtsvermogen)
  • op de vierde plaats kinesthetisch (inlevingsvermogen)
  • op de vijfde plaats auditief (gehoorvermogen)

Een gesprekspartner vertelt over de klantsituatie op basis van zijn of haar herinneringen of toekomstverwachting. De wijze waarop wordt bepaald door de intensiteit van het zintuigelijke vermogen welke het meest prominent aanwezig is.

Het is zeer gevaarlijk om jouw eigen staat van zijn te veranderen om de gunfactor positief te gaan beïnvloeden. Blijf weg bij deze gesprekstechniek NLP.

Gesprekstechnieken verkoop en luisteren

Actief luisteren versus autobiografisch luisteren

Als een prospect of klant vertelt, laat hem of haar dan uitspreken. Alleen bij stiltes kan je een vragen stellen. Luister niet half of autobiografisch. In het laatste geval geef je anekdotes of een voorbeeld van situaties bij andere klanten. Deze kan je beter bewaren voor een later moment dan de contact persoon in de rede te vallen.

Samengevat de contact persoon onderbreken is 1 van de minst verstandige gesprekstechnieken. Wacht totdat de persoon is uitgesproken en stel dan een vraag om de situatie in het bedrijf beter te doorgronden.

Goed luisteren of beter gezegd reflectief luisteren betekent dat je de boodschap van jouw gesprekspartner samenvat. Het liefst met daarin een validatie vraag. Dus als ik het goed begrijp ……. Zo weet hij of zij dat je aandachtig luistert. Zo weet jij zelf 100% zeker dat je het goed begrepen hebt.

Gesprekstechnieken verkoop en vragen stellen versus verkopen

Wie slimme verkoop vragen stelt kan zaken tot de bodem uitzoeken en verplaatst zich makkelijker in de ander. Toch kan het overdrijven in het vragen stellen op een aangeleerde mentale manier een grote irritatie opwekken en de gunfactor sterk verlagen. Laat altijd het gevoel spreken en laat je sterk leiden bij het stellen van vragen . Zorg dat je op de zelfde golflengte komt met de contact persoon en dat er weinig woorden nodig zijn.

Push je alle USP’s direct? NEE. Zoek eerst uit welke de belangrijkste voor de potentiële klant of bestaande klant zijn. Vervolgens etaleer je deze dan adequaat om jouw propositie kort en krachtig onder de aandacht te brengen. Deze toepassing van gesprekstechnieken verkoop beklijft dan beter in het onderbewuste. Eerst plussen verzamelen is een belangrijk onderdeel van het plan van aanpak verkoopgesprek.

Er is een verscheidenheid aan type vragen welke je kan stellen. De open vragen zijn de bekendste. Denk hierbij aan hoe, wie, welke, wat, hoeveel en waardoor. De waarom vraag is geen goede vraag qua gunfactor. Het is een aanvallende vraag en kan jouw contactpersoon in een vervelende positie brengen. Het beste alternatief hiervoor is : Hoe komt het dat?

Een ander belangrijke groep vragen zijn de validatie vragen. Een aantal voorbeelden hiervan zijn:

  • Als ik het goed begrijp dan zeg je / zegt u ……
  • Als ik het samenvat en goed begrijp zeg je / zegt u ……

Gesprekstechnieken verkoop bij weerstand

Omgaan met terugkoppeling met weerstand

Het pareren van bezwaren is een onderdeel van een reguliere salestraining. Je kan het met een positieve bril bekijken. Het betekent dat je een terugkoppeling ontvangt. Je kan hier iets mee. Dit is fantastisch!

Een goed getrainde verkoper kan elk bezwaar of weerstand zeer adrem op een mentale wijze pareren. En hier gaat het qua gunfactor helemaal mis. Contactpersonen voelen dat ze in het nauw worden gedreven zodra de verkoper vanuit zijn eigen belang direct op een mentale wijze een bezwaar direct zeer adrem pareert.

Slimme verkoop vragen zijn een aantal open vragen of validatie vragen stellen vanuit jouw hartcentrum, zodra een contactpersoon een voor hem of haar valide bezwaar uit. Dit is de gesprekstechniek uit het scala van gesprekstechnieken welke zeer vreemd overkomt in het begin. Hier is een bewustzijn verhoging voor nodig.

Zodra je direct in de USP’s van jouw propositie schiet, mis je een grote kans.
De kans dat je met “Ja maar met ons product of dienst is dat niet zo” komt is aanzienlijk groot. Hiermee positioneer en profileer je vanuit een verdediging. Dit komt niet sterk over. Samengevat qua advies voor de gunfactor hiervan wegblijven.

Omgaan met discussie uit scala van gesprekstechnieken verkoop

Een oud verkoop gezegde luidt: de klant heeft altijd gelijk.

Dus in principe discuseer je niet met een potentiële klant en ook niet met een bestaande klant. Het is beter om een operationele collegae of project manager een discussie te laten voeren. Hierdoor blijf je als verkoper buiten beeld in een discussie.

Ben je alleen bij een potentiële klant op bezoek en ontstaat er een inhoudelijke discussie dan kan je beter alsnog zeggen dat je graag met een consultant of expert het gesprek op een later tijdstip voortzet. Hoewel je inhoudelijk het juiste kan zeggen, komt het uit de mond van een consultant geloofwaardiger over. Een belangrijke regel is het gaat niet om wat je zegt maar hoe je het zegt. En dus ook wie het zegt. Dit is een belangrijk facet uit de serie gesprekstechnieken. Jouw rol goed kennen en zo houden.

Respect voor het standpunt van de ander is hierbij van belang en dit geldt ook voor degene waarmee je van mening verschilt. Je hebt hiervoor goede en geldige inhoudelijke argumenten nodig en dient klaar te zijn om je eigen argumenten helder te presenteren.

Omgaan met hardop denken qua gesprekstechnieken verkoop

Creativiteit nodig om oplossingen te bedenken en uit een discussie met een klant of potentiële klant te blijven? Het wordt ook wel brain storming genoemd. Stomme opmerkingen en suggesties geven mag in deze veilige omgeving. De toepassing van deze techniek uit onze serie gesprekstechnieken is zeer beperkt. Je kan deze het beste gebruiken bij ongeveer een gelijk aantal deelnemers van de potentiële klant of bestaande klant en de participanten van jouw eigen organisatie. Toepasbaar vanaf 4 deelnemers is deze gesprekstechniek. Zorg altijd dat de klantorganisatie minstens 1 deelnemer meer heeft.

Het voordeel is dat er meegedacht wordt voor en met de klant hetgeen de gunfactor positief beïnvloed. Dus een hele goede gesprekstechniek qua verkoop. Zeker zodra er creatieve oplossingen uit de hardop denken sessie komen waar de klantorganisatie veel aan heeft.

Gesprek opbouw technieken

Tijdsindicatie voor face2face gesprek

Dit leg je van te voren vast in jouw afspraak bevestiging naar de contact persoon evenals de locatie en de doelstelling van het gesprek. Aan tafel stel je als eerste een validatie vraag of dit uitgangspunt nog steeds valide is. Dit is direct ook een empathische vraag welke zeer klantgericht is. En dus een slimme verkoop vraag.

Voor jouw is het van cruciaal belang om de tijdsduur van het gesprek te weten om de juiste opbouw als richtsnoer te kunnen hanteren.

Doelstelling en verwachtingen van verkoop gesprek

Spreek de verwachtingen en doelstelling van het gesprek uit en valideer ook deze met de gesprekspartner. Bij een bestaande klant kan ook aan de orde komen wie wat doet qua de verwachtingen of onderdelen van het gesprek.

Klantsituatie verduidelijken tijdens verkoopgesprek

Het is altijd belangrijk om een klantsituatie helder te krijgen tijdens een gesprek. In jouw offerte dien je hier altijd aan te refereren. Ook is het belangrijke input voor het verduidelijken van de toegevoegde waarde van de oplossing welke later wordt aangedragen. Later koppel je de belangrijkste USP’s van de voorgestelde propositie hieraan.

Het type vragen welke de situatie boven water tillen zijn gericht op het verschil tussen de status quo en een opdracht verstrekken om een project te initiëren. Er zijn altijd 3 assen waarlangs een project met de daarbij gepaard gaande investering zich terugverdient:

  • kostenbesparingen
  • omzetgroei
  • welzijn of gezondheid of levensverwachting

Dus als de potentiële klant of bestaande klant niets zou doen wat kost dat het bedrijf de komende 3 tot 5 jaar.

Hoe beïnvloed het project de concurrentie positie? Welke investering is er nodig en welke harde en softe besparingen worden geïncasseerd?

Propositie boodschap overdragen en ontvangst valideren

Het is altijd van belang om bij een gesprekstechniek voor verkoop er voor zorg te dragen niet in het wilde weg jouw USP’s van de propositie luk raak de ruimte in te slingeren.

Zodra je de klantsituatie goed kent en weet wat er belangrijk is voor de potentiële klant of bestaande klant aan de propositie etaleer je slechts 1 of 3 USP’s. Deze blijven dan onderbewust beter kleven dan 5 of 7.

Dan kan je vervolgens validatie vragen stellen om jezelf er van te vergewissen of deze USP’s aansluiten op de klantsituatie. Gaan ze een impact geven om de kostenbesparingen, omzetgroei of welzijn groei te bewerkstelligen? Value Added Selling is 1 van de belangrijkste gesprekstechnieken voor de verkoop. Houdt wel de gunfactor in de gaten. Blijf echt en oprecht en klantgericht.

Een verzoek doen om de opdracht te ontvangen

Om een opdracht vragen is voor veel verkopers een drempel. Een van de meest slimme verkoop vragen is de meest mentaal aangeleerde verkoop zin: “Wat moet ik nog doen om de opdracht te krijgen?” Het is een zin welke duidelijkheid verschaft. De contact persoon zal hierop altijd reageren. De reactie zal een beeld en een gevoel opleveren hoe de vlag erbij wappert.

Het is een vraag welke van een onzekerheid naar een zekerheid toewerkt. Vanuit de gunfactor gezien dient de potentiële klant of klant nog steeds vragen te stellen aangaande de propositie en of de offerte. Zodra dit proces zich nog voltrekt, heeft het geen zin om deze closing vraag te stellen. Je bent dan te vroeg. Immers er is al een goed contact met de klantorganisatie.

Deze zogenaamd slimme vraag is evenwel een mentaal op de leverancier gerichte vraag. Het eigen belang van de opdracht te ontvangen. Vanuit de gunfactor gezien is deze vraag dus niet de beste. Welke stappen gaan jullie de komende 2 weken zetten om tot een afgewogen keuze te komen? Welke rol kunnen wij hierin spelen om dit proces voor jullie organisatie optimaal te faciliteren?

Concluderend het is van belang op welk moment je een closing vraag stelt en ook aan welke contactpersoon binnen de DMU. Ook is een klantgerichte closing vraag veel krachtiger.

Hiermee sluit we af met de serie gesprekstechnieken verkoopgesprek !

salestrainingen