Verkooptraining en verkoop training

Verkooptraining investering en opbrengsten

Wat kost een verkooptraining? Tarieven verkooptraining? Waarom verkooptraining? Is een online gratis verkooptraining geen betere oplossing? Is er een verschil in een verkooptraining buitendienst en een verkooptraining binnendienst? Leerdoelen verkoop training ook niet onbelangrijk!

Verkoop training B2B is welke waar wij op focussen.

Wat gaan we in dit artikel de revue laten passeren?

Ten eerste de algemene vraag : “Hoe verdien je een verkoop training terug?” En kan de financiële term terugverdientijd hierbij helpen?

Ten tweede : “In welk type verkoop omgeving verdient een verkooptraining zich het snelst terug?

Op de derde plaats : “In welk type business van jouw bedrijf als leverancier verdient een verkoop training zich het snelst terug?”

Vervolgens : “Hoe komt het dat een verkooptraining om jouw gunfactor te verhogen nauwelijks wordt aangeboden. Terwijl voor 80% hier alles vanaf hangt?”

En als laatste : Kunnen de resultaten van ons Gunfactor Boost Programma qua terugverdientijd worden gemeten?

Deze 5 vragen beantwoord ik achtereenvolgens in dit bericht.

Wat is de terugverdientijd definitie voor een verkooptraining?

Is de terugverdientijd niet een belangrijk uitgangspunt? Hoe korter de terugverdientijd des te aantrekkelijker is de investering.

De terugverdientijd is de tijd tussen het tijdstip waarop de investeringsuitgave voor de verkooptraining wordt gedaan en de tijd waarop deze uitgave is terugontvangen door middel van de geaccumuleerde netto inkomende geldstromen.

definitie terugverdientijd

De terugverdientijd is een eenvoudig te berekenen getal. En bovendien niet minder dan een ruwe maatstaf. Ofschoon de vaste kosten voor de verkoopinspanningen en de ondersteunende organisatie toch al gemaakt worden is de verkooptraining een extra investering. Daar staat tegenover dat de omzet na de verkoop training stijgt en wordt betiteld als de extra bruto inkomende geldstroom. Om deze netto te krijgen houden we vervolgens rekening met de reguliere percentuele inkoop kosten en mogelijk ook iets hogere variabel verkoopkosten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een hogere bonus uitbetaling.

verkooptraining terugverdientijd
Verkooptraining terugverdientijd

Terugverdientijd en hogere conversies door verkoop training

De investering in verkooptraining wordt terugverdient door een substantieel hogere omzet na het participeren in de verkoop training. De onderstaande conversies verbeteren:

  • Ten eerste de conversie van suspect naar prospect
  • Ten tweede de conversie van prospect naar klant
  • Vervolgens de conversie van klant naar ambassadeur (Fan)

Deze zijn te meten met KPI’s (Key Performance Indicators). Hiertoe dient het CRM systeem goed ingericht te worden.

De investering in de verkooptraining is de extra cash uitstroom en de verandering in de verhoogde omzet is de extra bruto cash instroom. De investering in een verkoop technische training kan uiteraard jarenlang haar vruchten afwerpen.

De terugverdientijd is voorbehoudend dat alle verkoop technische trainingen even goed zijn afhankelijk van een aantal factoren. Ten eerste de omgeving qua dynamiek van de klant, ten tweede het type product van de leverancier en als derde de gunfactor van de account manager. Deze drie aspecten behandelen we in de volgende paragrafen.

Verkooptraining terugverdientijd afhankelijk van type verkoop omgeving

Onderstaand tref je 5 te onderscheiden verkoop omgevingen aan met een duidelijk te onderscheiden verkooptraining opleidingsbehoefte. We schetsen een natuurlijk verloop van je carrière. Evenwel kan het in de praktijk blijken dat er een andere volgorde is.

Het kan natuurlijk zo zijn dat je niet start in een order noteer omgeving met een prijslijst. Dit hangt in grote mater af van de branche waarin je start met jouw verkoop carrière. Ook kan je zoals in mijn eigen situatie het geval was direct voor een nieuwe marktsegment openingen moeten creëren.

Een verkooptraining is voor elke van deze 5 te onderscheiden omgevingen anders qua aandachtspunten. Daarom zie je op de markt verschillende verkoop trainingen zoals koude acquisitie training, new business selling, value added selling, solution selling en strategic selling aangeboden worden. De trainingen komen meestal van origine vanuit het buitenland.

1. Ten eerste de orders noteren verkooptraining

De carrière van een verkoper start meestal met standaard producten en een bijbehorende prijslijst. Deze van 1 tot 3 jaar durende situatie kenmerkt zich door “orders noteren”. Om het verkoopsucces te verhogen zijn verkoop technische trainingen uitermate geschikt. Desondanks heb je ook een hoge gunfactor nodig.

2. Ten tweede de programma van eisen inventariseren verkoop training

Na enige jaren ervaring kan de verkoper maatwerk producten of diensten aanbieden samen met ondersteunende consultants vanuit de eigen organisatie. Een groot aantal variabelen bepaalt dan uiteindelijk het eindproduct of de te configureren dienst. Het prioriteren van functionaliteit kan ook belangrijk zijn.

Veelal richt de consultant zich op de inhoud. De verkoper stuurt vervolgens in het verkoopproces. Deze situatie kenmerkt zich door “Programma van eisen en een passende offerte uitbrengen”.

3. De business uitbouwen op de relatie verkoop training

Na 7 jaar zal de verkoopervaring zich verder ontwikkelen en kunnen er grote key accounts worden toegewezen. Hoog in de organisatie contacten onderhouden en de business verder uitbouwen. Het betreft een ambassadeurs rol waarbij het kennen van de strategie van de klant en daarmee met het product en dienstenaanbod op inspelen cruciaal is.

Het is van belang dat je zeer vroeg van interne projecten af weet. Dit kunnen omzet verhogende, kosten verlagende of competitie voordeel projecten zijn. Rond november van elke kaar is er een investeringsaanvraag ronde om het budget voor het volgende jaar goed gekeurd te krijgen. In juli of nog eerder dien je dus al de eerste prijsindicaties af gegeven te hebben. Of jij van de interne projecten vroegtijdig op de hoogte bent, hangt af van jouw eigen inspanning en de gunfactor.

4. Een nieuw marktsegment betreden verkooptraining

New business opdrachten binnenhalen binnen een verticale target branche. Dit betekent dat de naamsbekendheid binnen de doelgroep laag kan zijn. Hiertoe zijn er allereerst marketing activiteiten nodig om de markt te ontwikkelen. En een analyse of het product- en of dienstenaanbod afdoende is voor dit nieuwe markt segment. Is het nodig om samen te werken met partners om te versnellen. Is het kennis niveau van de ondersteunende organisatie op voldoende niveau. Zijn de bedrijfsprocessen van dit verticale marktsegment bekende bij de verkopers?

5. Een nieuwe grote klant openbreken verkoop training

Strategisch kan er voor worden gekozen dat een bedrijf te afhankelijk is van enkele bestaande grote klanten binnen een verticaal marktsegment. Deze zijn dan bij voorkeur via account teams georganiseerd. Met heldere schuttingen tussen deze teams.

Financieel zeer afhankelijk zijn van enkele klanten kan zeer riskant zijn voor de continuïteit van het bedrijf. Om die reden kan de verkoopafdeling de opdracht krijgen om zaken te gaan doen met een nieuwe grote klant.

Wat en waar je dan verkoopt maakt niet uit. Als het maar binnen dat specifieke concern is. De verkoop aanpak is allereerst uitzoeken welke divisies en merknamen het meest onafhankelijk zijn qua besluitvorming. De centrale inkoopafdeling trachten zoveel mogelijk te omzeilen.

Type business leverancier en de verkooptraining

Complexiteit qua techniek en de verkoop training

De complexiteit van de techniek van het product of de dienst welke je aanbiedt, bepaalt in de sterke mate het aantal vragen van jouw prospect. En bovendien of het een standaard product of maatwerk product betreft. De hoeveelheid opties bij een standaard product kan tot keuzestress leiden. Als gevolg hiervan zal het aantal validatie vragen in verkoopgesprekken toenemen.

Bij maatwerk producten of diensten kunnen de technische vereisten schuiven naarmate de prospect zich meer kan voorstellen bij de uiteindelijke oplossing. Je moet hierbij denken aan het risico op extra kosten maken om de klant tevreden te houden.

Hoge gemiddelde orderwaarde kapitaal goederen en verkooptraining

Bij de verkoop van kapitaal goederen, leasecontracten van kapitaal goederen of verhuur van kapitaalgoederen is de gemiddelde orderwaarde hoog. Denk aan orderwaarden of meer jaren contract waarden van 50.000 Euro of meer.

Naar mate de gemiddelde orderwaarde hoger is, is de kans dat de investering in een verkooptraining zich sneller terug verdient aanzienlijk groter. Immers bij 1 extra verkoopsucces qua conversie van prospect naar klant kan er al snel 50.000 Euro of meer extra bruto cash instromen.

Financiële risico’s bij het toeleveren of onderhouden van infrastructuren

Biedt jouw bedrijf producten, diensten of een combinatie hiervan aan producerende bedrijven dan kan je financiële claims ontvangen bij levertijd overschrijdingen. Immers hun productie kan stil komen te liggen.

Als leverancier kan je ook infrastructuren operationeel houden. Een onderhoudscontract maakt hier deel vanuit. Dit impliceert ook schadeclaims zodra een klant een te lage beschikbaarheid ziet, welke contractueel niet is afgesproken.

Een verkooptraining gericht op juridische claims voorkomen en het bedrijf niet te mooi verkopen kan zich snel terugverdienen. Immer een claim zal het veelvoud betreffen van de investering in een verkoop training.

Lange doorlooptijd qua orderwaarde en verkoop training

Naar mate de technologie complexer is, de orderwaarde hoger is en de behoefte vanuit de ondersteunde organisatie groter is, neemt de doorlooptijd van een verkooptraject meestal recht evenredig toe.

Dit impliceert dat jij als verkoper en jouw ondersteunende organisatie meer tijd en middelen investeert, alvorens een suspect prospect wordt en de prospect uiteindelijk een klant.

Je dient een kwaliteit te ontwikkelen om de juiste suspects te kiezen en deze te converteren naar prospects. Jouw pijplijn te vullen. Hiertoe is de verkoop inspanning groter naar mate de doorlooptijd langer is.

De intensiviteit van het verkoop proces neemt toe, want je dient meer contactpersonen te overtuigen. Deze hebben veelal een andere rol binnen de klant prospect organisatie. Dit is de zogenaamde decision making unit (DMU)

De investering in een verkoop training verdient zich sneller terug naar mate de verkoopinspanningen en verkoopkosten hoger liggen. Zodra het aantal verloren deals afneemt, voorkom je deze zeer hoge organisatorische verkoopkosten. De kosten worden door de vaste salarissen sowieso gemaakt, evenwel had je beter een andere suspect kunnen converteren naar prospect en daarna naar klant.

verkoop training op vaardigheden
Verkoop training op vaardigheden

Hoe verdient een gunfactor verkooptraining boost programma zich terug?

De terugverdientijd van een verkooptraining gericht op de gunfactor verhogen is lastiger te meten. Het is ook een gevoelsmatige observeren door het management over een iets langere periode. Net als de gunfactor zelf. Dit is ook een gevoel.

Met KPI’s voor en na de gunfactor training is er uiteraard een goede meting in te richten in het CRM systeem. Hoe is een verkoper aan de prospect gekomen dient te worden vastgelegd.

Zijn de verkoopresultaten beter door de vaardigheden training of door onze training op de gunfactor? De onderstaande resultaten worden zichtbaar:

  • Automatisch aantrekken van gekwalificeerde prospects via je netwerk.
  • Hoge conversie rates suspect naar prospect door ander houding en hogere empathie voor de contact persoon en de gehele organisatie.
  • Beter kwalificatie instinct om de focus te leggen op de juiste suspects en prospects in de pijplijn i.p.v. overals achteraan te rennen.
  • Hoger intern draagvlak om ondersteuning te verkrijgen voor offerte trajecten door de hogere conversie rates.

Schrijf je in voor de open gunfactor training of organiseer een verkoop training op locatie. Deze locatie is een verrassing. De leerdoelen verkooptraining niet voor onze verkoop training B2b !

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters

Ontwikkel 5 innerlijke verkoopkrachten. Boost jouw gunfactor​!

Aarzel niet langer om 5  innerlijke verkoopkrachten te ontwikkelen om die top verkoper te zijn vanaf morgen! Uitleg en 5 tips in je inbox

Wij erkennen jouw privacy