Verkooptechnieken en verkoop technieken

Verkoop technieken en je hebt verkooptechnieken. Ten eerste gericht op het klantbelang. Op de tweede plaats verkoop technieken gericht op jouw eigen belang. Ten derde verkooptechnieken welke passen als een maatkostuum. Bovendien zijn er ook verkooptechnieken welke helemaal niet bij jou passen. En tenslotte zijn er verkoop technieken welke niet meer van deze tijd zijn.

Al deze technieken passeren in dit artikel de revue.

De druk op een B2B verkoper

In de huidige markt staan verkopers onder druk en balanceren ze tussen verwachtingen vanuit het management en de markt realiteit. Zodra alles prioriteit heeft, hoe kan je dat focus aanbrengen op de echte prioriteit? Verkopen!

verkooptechnieken in B2B
verkooptechnieken in Business to Business omgeving (B2B)

Een B2B verkoper heeft te maken met een toenemende mate van stress:

  • in de eerste plaats een zwakke pijplijn en lage conversie rates
  • ten tweede zwak time management
  • vervolgens afwijzing door prospects of totaal geen reactie van prospects
  • bovenal het omgaan met confronterende klanten
  • daarna balanceren tussen veel hoge prioriteit verantwoordelijkheden
  • ten slotte het verliezen van bestaande klanten aan de concurrentie

Doordat de druk stress veroorzaakt, raakt de verkoper een stuk van zijn gunfactor kwijt. Zijn energie raakt uit balans.

Onze dienstverlening is gericht op het blijvend vergroten van de gunfactor ook mede in gegeven door deze markt- en energetische stress omstandigheden. De juiste verkooptechnieken volgen dan vanzelf.

AIDA concept verkooptechnieken

Het verkrijgen van:

  • Attention (aandacht)
  • Interest (interesse)
  • Desire (koop signalen)
  • Action (verkrijgen opdracht door gunnen).

Dit is het meest bekende marketing en verkoop concept. Voor elke fase zijn andere marketing – en (online) verkooptechnieken nodig.

SPIN concept verkoop technieken

Het SPIN concept is gericht op het stellen van specifieke vragen om de klantbehoefte in kaart te brengen. Het is meer gericht op het begrijpen dan het overtuigen van de prospect of klant.

Er zijn 4 typen vragen:

  • Situatie vragen (Situation); Het traceren van feiten over de huidige situatie.
  • Probleem vragen (Problem); De problemen en moeilijkheden de prospect heeft met de huidige situatie.
  • Gevolg vragen (Implications); De gevolgen welke de prospect ondervindt door het probleem.
  • Behoefte vragen (Need & Pay off); Welke “smart” voordelen de prospect zou kunnen ervaren door de voorgestelde oplossing.

FABV concept verkooptechnieken

Iedereen koopt als de toegevoegde waarde hoger is dan de investering.

  • Feature : de fysieke kenmerken van een product
  • Advantage : beschrijft een voordeel voor de klant
  • Benefit : de economische, technische of sociale voordelen van een product qua gebruik
  • Value : de waarde meestal in geld uitgedrukt, welke het gebruik oplevert na aftrek van de investering

Iedereen koopt zodra het waargenomen beeld van waarde groter is dan de investering. De verkooptechniek dient evenwel echt en oprecht te zijn. De prospect dient te voelen dat het geen toegepaste techniek is.

Bij het noemen van alle kenmerken kan een prospect opmerkingen plaatsen. De aanschaf zal wel kostbaar zijn? Door het noemen van de voordelen kan de prospect bezwaren naar voren brengen. En het er niet mee eens zijn. Bij het verhelderen van de voordelen kan een prospect zich hiermee identificeren. Hij of zij is het er dan mee eens en geeft dat direct de eigen behoefte aan.

Product gerichte verkoop technieken

Deze verkooptechnieken werken alleen zodra de prospect niet bewust is van de nieuwste technologische en wetenschappelijke ontwikkelingen. Het gaat hier dus om het verkopen van innovatieve producten of diensten.

De nadruk ligt op de presentatie vaardigheden van de verkoper. Ruim 80% van de tijd wordt besteed aan presenteren. Het gevaar hiervan is dat de prospect in de rol van luisteraar wordt geduwd. Dit is een groot nadeel van deze aanpak.

Behoefte tevredenheid verkooptechnieken

De verkoper dient eerst de behoefte van de prospect te achterhalen if deze er van bewust te maken. Voordat hij of zij zijn product presenteert welke past bij deze behoefte.

Deze aanpak kent 3 fasen:

  • ten eerste het creëren van de behoefte.
  • op de tweede plaats het identificeren van de prospect met deze behoefte.
  • ten slotte het eens zijn dat de behoefte er is.

Bijna 80% van de tijd bij deze verkoop techniek is de prospect aan het woord.

Verkooptechnieken welke achterhaald zijn

  • ten eerste beantwoord geen vragen welke de prospect niet stelt.
  • op de tweede plaats vermijdt cold-calling en stel de doelgroep vast en importeer deze in een crm-systeem.
  • vervolgens gedraag je niet als een onechte verkoper welke zeer enthousiast is over een bepaald standaard kenmerk van de propositie.
  • bovenal straal niet uit dat je de order heel hard nodig hebt.
  • bovendien laat prospects niet wachten totdat terugbellen jou uitkomt. Houd regelmatig contact met ze in de beslis periode.
  • ten slotte gebruik geen sterke overtuigingskracht zodat jouw product of dienst gaat passen bij prospects. Zoek prospects welke passen bij jouw ideale klant.

Verkoop technieken welke goed passen bij de nieuwe tijdsgeest

In dit opzicht is het inventariseren van jouw drijfveren van belang. Onderstaand tref je een overzicht aan van de ideale verkoper voor passende bij de huidige tijdsgeest. Naarmate jouw profiel beter past bij de ideale verkoper zullen bepaalde verkooptechnieken bijna vanzelf als een maatkostuum passen.

  • eerlijk en te vertrouwen
  • vriendelijk en behulpzaam
  • geïnteresseerd
  • goed luisteren
  • beleefd
  • flexibel en situationeel aanpassen
  • verstand van de branche van de prospect
  • empathisch
  • magnetische kracht

Verkooptechnieken welke niet goed meer passen bij de tijdsgeest

Ook hiervoor is het van belang een overzicht te tonen van de minst ideale verkoper welke veel minder goed past bij voor de huidige tijdsgeest. Naarmate jouw profiel dichter in de buurt komt bij dit profiel is de noodzaak voor het volgens van onze gunfactor training zeer hoog.

  • op de eerste plaats arrogant en onbeschoft zijn
  • ten tweede onverschillig zijn
  • ten derde sarcastisch zijn
  • op de vierde plaats ongeduldig zijn
  • bovendien agressief zijn
  • bovenal verdedigend zijn
  • vooral negatief zijn
  • als laatste lui zijn

De tijden veranderen evenwel en de jongere generatie beslissers zitten niet te wachten op verkopers met dit voor deze tijdsgeest minst ideale profiel. Tot voor kort kon je nog puur op overtuigingskracht met dit profiel de prospects laten passen bij jouw propositie. En evengoed met dit profiel zeer succesvol zijn. Dit wordt minder en minder.

Wat wil een prospect ervaren?

Een prospect wil in het algemeen op de onderstaande wijze benaderd worden. Hoewel er nuances zijn in de 12 typen personen waar situationeel verder op afgestemd kan worden.

In de interactie met de verkoper wil de prospect heden ten dage zelf ervaren hij of zij de leiding heeft in het gesprek. Dus de prospect laten uitspreken. Van de verkoper wil de prospect los van de verkooptechniek het volgende ontvangen:

  • op de eerste plaats respect
  • ten tweede eerlijkheid
  • op de derde plaats vriendelijkheid
  • bovenal branche kennis qua bedrijfsprocessen en ontwikkelingen
  • bovendien vertrouwen in de verkoper persoonlijk
  • ten slotte goedkeuring en bewondering

Van het bedrijf welke de verkoper vertegenwoordigd wil de prospect het volgende ervaren:

  • in de eerste plaats een sterk vertrouwen in de continuïteit
  • ten tweede qua techniek vertrouwen in concept en investeringsbestendingheid
  • als laatste qua contractvorm aansluiten bij de gesprekssfeer in het voortraject

Er zijn online 21 technieken welke helpen bij de gunfactor te verhogen waar we ook iets van kunnen leren.

Welke dienstverlening bieden wij?

De Hamvraag: hoe transformeer je een verkoper met het minst ideale profiel naar het meest ideale profiel? Terwijl je de prospect laat ervaren wat hij of zij wenst? En puur passend in deze tijdsgeest. Echt en oprecht!

Dit is een persoonlijke ontwikkeling vraag. Welke wij door jarenlange out of the box training bij de beste trainers ter wereld kunnen beantwoorden. En deze hebben we afgestemd op commerciële rollen. Zie onze acquisitie gunfactor training. Vergeet de onechte en niet oprechte verkooptechnieken!

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters

Ontwikkel 5 innerlijke verkoopkrachten. Boost jouw gunfactor​!

Aarzel niet langer om 5  innerlijke verkoopkrachten te ontwikkelen om die top verkoper te zijn vanaf morgen! Uitleg en 5 tips in je inbox

Wij erkennen jouw privacy