Salestraining en de top 5 uitdagingen

salestraining noodzaak
salestraining noodzaak

Waarom Sales training ? 5 redenen

Salestraining is nodig zodra er belangrijke uitdagingen op de verkoopafdeling zijn. Een sales training dient op de eerste plaats de klantgerichtheid te verbeteren. Ten tweede dient het voor de deelnemende verkopers een hogere gunfactor op te leveren. Ten derde dient er toegewerkt te worden naar een hogere volwassenheid van de verkooporganisatie. In dit artikel passeren de belangrijkste 5 sales uitdagingen de revue.

Naast het aanleren van verkooptechnieken in rollenspellen kan salestraining bovendien gericht zijn op het verhogen van de gunfactor. Daar richt onze B2B dienstverlening zich met name op. We bieden een sales training programma. Samengevat een salestraining voor zowel beginners als voor gevorderden in een B2B omgeving. Zie het als een Master Class voor Sales.

klaar voor sales training
Klaar voor sales training of afspraak?

Wat kost een sales training ? Sales training voor consultants ? Wat zijn de leerdoelen sales training? Allemaal relevante vragen welke beantwoord worden.

1 Te weinig nieuwe klanten

Succes met new business sales is een indicatie voor de gezondheid van een bedrijf. Zodra de propositie uitstekend is, verkoopt een product of dienst zichzelf.

Vaak hebben bedrijven een uitdaging met new business sales. Hiertoe is men op zoek naar een new business salestraining voor haar bestaande verkopers. Is dit wel zo een goed plan?

Salestraining voor farmers of hunters?

De bestaande verkoopafdeling richt zich te weinig op het binnenhalen van nieuwe klanten. De verkopers zijn te druk bezig met “Farming” en te weinig met “Hunting”. Samengevat ze passen op de bestaande winkel en hebben geen goed oog voor wat daaromheen in de markt gebeurt.

Wat veelal wordt onderschat is dat voor hunting andere kwaliteiten en of een ander type verkoper nodig is. Hiermee kunnen wij qua dienstverlening een assessment voor de HR afdeling aanreiken. En wij kunnen de a-typische farmer ondersteunen qua persoonlijke ontwikkeling. Hiertoe wordt deze ook een betere hunter.

2 Salestraining voor achterblijvende omzet groei

Salestraining om de verkoop resultaten te verbeteren is een belangrijke drijfveer. De eerste keuze hierbij is het aantal verkopers uit te breiden. De tweede keuze is bestaande verkopers effectiever en productiever te laten functioneren. Dit kan alleen door de juiste randvoorwaarden voor hen te scheppen. Ten slotte is het belangrijk om na te denken om farmers of hunters extra aan te nemen.

Extra new business verkopers aannemen voor omzetgroei ?

Wat brengt de gemiddelde verkoper binnen aan extra omzet en wat kost hij of zij ? En hoeveel training heeft een nieuwe verkoper nodig voordat hij of zij productief is? Zijn goede new business verkopers met een goed track record, branche kennis, een goed netwerk en een hoge gunfactor makkelijk te vinden? Zie ook onze pagina gunfactor verhogen Over Ons waar we uitgebreider hierop ingaan.

Die hoge gunfactor is overigens ook nodig zodra het bedrijf naar een hoger volwassenheid niveau wil doorgroeien. De nieuwe verkoper heeft draagvlak nodig in het bedrijf om succesvol te zijn. Een goede spits kopen voor een voetbalteam is geen garantie op succes. De aansluiting moet er ook zijn!

Productiviteit verbeteren sales organisatie?

Bij het verhogen van de productiviteit en effectiviteit gaat het meer om specifieke randvoorwaarden te creëren, zoals een CRM-Systeem met een databestand met de doelgroep hierin op te nemen. En bovendien een goed professioneel ogend offerte systeem. Ook kan een sales kit met kant en klaar goed verzorgd presentatie materiaal uitkomst bieden. Een goede company brochure is laatste voorbeeld.

Hiermee wordt ook de volwassenheid van de verkooporganisatie deels omhoog gebracht.

Conversie rates omhoog door salestraining

Ten slotte is een goed passende salestraining om de conversie rates te verhogen ook een randvoorwaarde. Dit zijn er drie:

  • ten eerste de conversie van suspect naar prospect
  • op de tweede plaats de conversie van prospect naar klant
  • en als laatste de conversie van klant naar ambassadeur

Dit betekent dat het maatwerk betreft om die juiste salestraining aan te bieden op de specifieke situatie. Op de gunfactor komt steeds meer aandacht te liggen omdat jongere generatie beslissers niet van doorzichtige verkooptechnieken houden.

3 Groot verloop verkopers

Een hoog verloop van de verkopers is een slecht teken. Dit kan ten eerste liggen aan het niet scheppen van de juiste randvoorwaarden qua salariëring. Ten tweede kunnen de randvoorwaarden voor productiviteit en of effectiviteit niet goed zijn ingeregeld. Als derde kan de propositie onvoldoende zijn ten opzichte van de concurrentie. Ook kan als vierde de sfeer in combinatie met de hoge werkdruk een uitdaging vormen.

Het is noodzakelijk dit goed te onderzoeken alvorens weer nieuwe account managers aan te nemen welke weer snel vertrekken. Vaak is het volwassenheid niveau van de verkooporganisatie te laag en is er werk aan de winkel. Concluderend dit is een rol weggelegd voor het verkoop management.

4 Te hoog verlies percentage offertes

Een te hoog verlies percentage van uitgebrachte offertes zegt niet alles. Het is wel de aanleiding om een salestraining te volgen. Hierdoor kan de conversie rate van prospect naar klant omhoog. Toch is het noodzakelijk om verder te kijken dan de neus lang is. Hoe is de volwassenheid van de gehele organisatie waarvan de verkooporganisatie deel uit maakt?

De volwassenheid niveau 1 is reactief. Volwassenheid niveau 2 is proactief. Het volwassenheid leven 3 is klantgericht. Er zijn in totaal 5 niveaus. Zie grafische weergave hieronder.

5 Salestraining en reactieve verkooporganisatie

Er zijn organisaties welke een enorme hoeveelheid offertes uitbrengen. Deze bestempelen we als een reactieve verkooporganisatie. Meestal is hier meer sprake van een prijsindicatie i.p.v. een degelijk uitgebrachte B2B offerte.

Volwassenheid Verkooporganisatie

De leden van de DMU (beslissers groep) worden nauwelijks benaderd alvorens een offerte is uitgebracht. Hiertoe loop je een groot risico om inkoop procedure opvulling te zijn. De prospect weet met welke organisatie men zaken wil doen. Evenwel dienen er 3 altijd offertes aangevraagd te worden.

Het is zaak dat de account managers eerder op de hoogte zijn van aanschaf plannen bij de prospect. En pas een offerte uitbrengen zodra er gesproken is met meerdere beslissers.

Om vervolgens van niveau 1 naar een hoger volwassenheid door te groeien is er meer nodig in de verkooporganisatie. Zo is een sales training Key Account Management of een Sales Training Global Account Management voor volwassenheid niveau 3 en 4 geschikt. Ook een salestraining voor consultants pas bij niveau 2 en 3. Ook dit valt binnen onze dienstverlening.

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters

Ontwikkel 5 innerlijke verkoopkrachten. Boost jouw gunfactor​!

Aarzel niet langer om 5  innerlijke verkoopkrachten te ontwikkelen om die top verkoper te zijn vanaf morgen! Uitleg en 5 tips in je inbox

Wij erkennen jouw privacy