Sales Trainingen Vergelijken voor de B2B markt

Sales Trainingen VergelijkenSales trainingen vergelijken resulteert snel in door de bomen het bos niet zien. Er is een overvloed van aanbieders. Voor elke volwassenheid niveau van de verkooporganisatie is een ander type reguliere sales training nodig. Een sales training voor beginners is weer anders dan een sales training voor gevorderden. Wil je op harde of zachte competenties trainen? Wat is het verschil tussen sales training en sales coaching? Waarom zou een sales team überhaupt aan een sales training deelnemen? Wie leert je eigenlijk het beste verkopen? Wat is eigenlijk de beste manier om een sales team te trainen? Voor wat voor vorm of combinatie van vormen sales training kies je? Een assessment en advies voor elke verkoper van jouw sales team? Een gratis online verkoop cursus of een reguliere sales training bij een gerenommeerd bureau? Of een sales training programma om gunfactor verhogen in jouw sales team kracht bij te zetten?

  • Waar kan ik sales training krijgen?
  • Snel antwoord: online sales cursus.

Dit type opleidingen is niet ons advies voor zachte competenties welke voor de gunfactor van belang zijn.

Sales Trainingen VergelijkenUitgebreid antwoord: kijk goed naar de onderstaande criteria voor de besluitvorming om de juiste sales training partner te kiezen waar je voor de komende 5 jaar of langer vertrouwen in hebt:
(a) Jouw sales team zachte competenties. Op welke zachte sales competenties wil je elke individuele verkoper trainen en coachen en er een sterker team van maken?
(b) Jouw sales team harde sales competenties. Op welke harde sales competenties wil je elke individuele verkoper trainen en coachen?
(c) Jouw resterend budget. Kan je jouw gehele team sales trainingen geven op locatie waar ze echt weg zijn uit hun omgeving? Dit is een voorwaarde voor sales training op zachte competenties.
(d) Jouw mogelijkheid om tijd te investeren met je team. Verkopers uit de operatie halen kost verkooptijd en mogelijk ook omzet. Ook jij als salesmanager dient de nodige tijd te spenderen om de salestrainingen op de harde competenties effectief te maken. Evenals jouw beste verkoper welke betrokken wordt bij de voorbereiding van de training.

salestrainingen

Wat is de beste manier om een sales team te trainen?

Ik heb me altijd gefocust op het succesvoller maken van de mensen om me heen en deed echt mijn best om hen op hun pad te helpen met hun sales lead, ICT-project of zielsverdriet in hun privéleven. Zolang dit laatste zakelijk ook in de weg zat. Hier is een opsomming met richtlijnen die werken bij het trainen en coachen van een verkoopteam.

1. Betrek altijd de best presterende verkopers bij de externe verkooptraining

Deze strategie wordt vaak over het hoofd gezien bij het ontwikkelen van een trainingsmethode of sales training programma. Betrek de beste verkopers en niet alleen de externe trainers. Betrek niet per se de top verkoper bij de daadwerkelijke training maar sowieso wel bij de voorbereiding en planning van de training. Dit biedt de meest actuele marktinzichten die hierdoor beschikbaar komen voor het hele team.

Deze strategie overbrugt de kloof tussen verkooptraining en het verkoopsucces. Zonder deze betrokkenheid zal welke externe training dan ook niet effectief zijn, zoals het zou kunnen zijn.
Hoe doe je dit? Maak een lijst van alle vaardigheden en competenties die belangrijk zijn voor het succes van jouw verkopers. Schrijf vervolgens op wie in het team het beste is bij elke vaardigheid. Benader ze en laat ze weten dat je wilt dat ze hierin een leidende rol spelen. Wij ondersteunen deze analyse van jou als sales manager met een online assessment op 50 competenties.

2. Wees als salesmanager behulpzaam

Jezelf en jouw extern sales trainingsprogramma positioneren als een hulpmiddel dat accountmanagers kunnen gebruiken om hun vaardigheden te verbeteren. Hoe meer hulp je biedt, hoe ontvankelijker ze zullen zijn voor jouw commerciële richting.

3. Laat de verkopers oefen in de echte praktijk tegen concurrenten.

Geen geheim hier, alleen ouderwetse herhaling helpt de positionering, propositie en het succes te verbeteren. Het consequent testen van de vaardigheden en competenties tegen de top 3 concurrenten is verreweg de beste manier om in sales beter in te worden.

salestrainingen

4. Technische product, proces en branche kennis

Verkopers dienen getraind te worden qua branchekennis en de aanvliegroutes van de belangrijkste concurrenten. Ze dienen de producten en diensten van de klanten actief in de branche goed te begrijpen. Evenals de bedrijfsprocessen en inrichting van de belangrijkste IT- en productiesystemen. Dit soort trainingen zijn meestal interne verkooptrainingen. Een training verzorgen door een extern consultancy bedrijf actief in de branche verhoogt de kwaliteit van deze interne trainingen. Dit biedt ook een mogelijkheid om het consultancy bedrijf en de consultants beter te leren kennen. Het consultancy bedrijf leert hier door jouw bedrijf ook beter kennen. Hierdoor kan een spin-off optreden na de training om samen met consultants op te trekken bij large accounts of multinationals. De verkopers doorgronden beter de technologie en branche en bovendien zullen ze het sneller leren, wat jou in de rol van als salesmanager veel tijd bespaart.

5. Leer hen vragen binnen het team uit te zetten en vervolgens pas naar de salesmanager.

Door met de teamleden af te spreken wie een team lead rol heeft per competentie en of vaardigheid bespaar je veel tijd bij het beantwoorden van vragen. Dit is de sleutel tot het versterken van jouw sales team en het geeft het team ook een gevoel van onafhankelijkheid. Als salesmanager is het van cruciaal belang dat je zelf eerst de rol van leraar aanneemt om vervolgens weer heel snel in de rol van coachend manager te acteren. Deze strategie maakt geen gebruik van het aangeboren respect voor autoriteit puur gebaseerd op de salesmanager positie. Je bent meer deel van het sales team.

6. Creëer en onderhoud een bezwaren uiten sales gids met instructies wanneer consultants te betrekken.

Stel dialogen uit de praktijk samen waarin je verkopers laat zien hoe ze bezwaren echt en oprecht kunnen ombuigen. Nadat je dat hebt gemaakt om de basis te behandelen, maak je er een voor de vragen en bezwaren die minder vaak naar voren komen, zodat je kunt trainen op deze meer geavanceerde vaardigheden. Elke keer dat er een nieuwe vraag komt waarop iemand het antwoord niet weet, hoef je alleen maar de trainingsbron bij te werken.

Houdt er rekening mee dat de vertegenwoordigers niet woord voor woord hoeven te antwoorden. Ze moeten de inhoud in real-time in hun eigen woorden kunnen weergeven. Oefen hun vaardigheden door een interne sales training op locatie te houden. Snel en ad rem zelf een inhoudelijk antwoord geven of tegenvraag stellen op een door potentiële klant geuit bezwaar resulteert in een lage gunfactor. Het mag juist niet als ingestudeerd overkomen. Vaak is het beter om voor te stellen een nieuwe afspraak in te plannen samen met een consultant op dat specifieke terrein. En dus weg te blijven bij discussies met potentiële klanten vanuit de commerciële rol.

7. Creëer, onderhoud en train op de sales kit

Verkopers leren op een verschillende manier. Kijk wat ze onthouden en zichzelf goed eigen maken. Verkoopteams zijn niet anders dan sportteams die ontelbare uren naar tapes van wedstrijden bekijken, het spel bestuderen en samen oefenen. Verkopers moeten de propositie, het verkoopproces en de positionering ook bestuderen en ook oefenen in het helder klantgericht communiceren ervan. En die gunfactor in ogenschouw nemen.

Waarom zou je deelnemen aan een sales training?
De beste manier van een sales team trainen hangt ook sterk af van de verkoopdoelstellingen. Wil je omzetgroei, een groter marktaandeel, de aanwezigheid in een nieuw marktsegment, een voet tussen de deur bij een grote nieuwe potentiële strategische klant of een hoger volwassenheid niveau van de sales organisatie met een nieuwe propositie?

Wat is de afstand met de huidige competenties van het sales team hiervoor?
Of nog beter welke sales persoon in het team heeft de rol van hunter, farmer of de combinatie met een nog specifiekere set van competenties bij deze 3 rollen?

Vaardigheden zijn leerbaar en daarom kan de verkoopeffectiviteit van vrijwel elke verkoper worden verbeterd door training. Salesmanagers denken vaak dat de zachte competenties zoals doorzettingsvermogen, inlevingsvermogen en incasseringsvermogen niet ontwikkeld kunnen worden. Dit zijn meer inherente competenties van een staat van zijn. Wij zijn hier als Gunfactor Verkoop Training juist in gespecialiseerd.

salestrainingen

Wie leert de accountmanager eigenlijk verkopen?
Jouw klanten en ook de prospects die niet bij je hebben gekocht. Zodra je een open boek bent en volledige toegewijd met wat je doet, sta dan ook toe dat de gesprekspartners welke je bezoekt aan jou feedback geven. Dus waar kan je terecht voor de meest geweldige verkooptrainingen? Luister naar de mensen met wie je in gesprek bent en vraag hoe je het nog beter kunt of had kunnen doen. En verbeter die aandachtspunten bij een eerstvolgend gesprek met een potentiele klant. En doe het keer op keer. Leer van verloren deals en vraag na hoe het komt dat de potentiële klant voor de concurrent gekozen heeft. De zachte competentie openheid c.q. transparant zijn, kan hier in de weg zitten. Arrogante verkopers willen deze zelfreflectie meestal niet aangaan.

Wat is het verschil tussen sales coaching en sales training?

Sales trainingen vergelijken is een kwestie van appels en peren vergelijken. Verkoop coaching kan je niet over het hoofd zien. Kies een sales training bureau welke deze dienst ook aanbiedt mocht dit in een later stadium na de training nodig zijn.

Verkoop training

Training gaat over iemand iets te leren wat ze zelf moeten kunnen in hun professie. Verkooptraining kan zelfgestuurd online plaatsvinden, door een sales trainer geleid, door een salesmanager geleid, door een algemeen manager geleid, in een groep verkopers van allerlei bedrijven, met het sales team van 1 bedrijf of individueel. Ongeacht de vorm is formele training een proces om mensen te leren hoe ze moeten acteren, waarom ze zo moeten acteren en indien van toepassing, wanneer en waar ze op welke wijze dienen te acteren. Het is een gestructureerde leerreis om vooraf bepaalde leerdoelen te bereiken. Dit gaat meestal over nieuwe klantgericht gedrag aanleren. Als het verkooptraining betreft is het meestal op vaardigheden gebaseerd en wordt er een realistische praktijksituatie nagebootst met rollenspellen en video opnames.

Verkoop coaching

Coaching is mensen helpen iets beter te doen. Specifiek op vaardigheden nadat een verkoper op iets is getraind, weten ze wat ze moeten doen, waarom ze het moeten doen en hoe u dit moet doen. Maar zelfs als ze de kennis of vaardigheid hebben opgedaan, het onthouden, oefenen en toepassen, betekent dit niet dat ze het de eerste keer in de echte wereld goed hebben gedaan of het goed zullen blijven doen. Coaching is een proces dat hen helpt om in de loop van de tijd meesterschap te bereiken. Coaching zou doorgaans minder richtinggevend moeten zijn dan training, en meer faciliterend. Feedback geven is slechts een onderdeel van coaching. Echte sales coaching betrekt de verkoper bij het identificeren en oplossen van hun eigen prestatieproblemen, met begeleiding en input van hun manager indien nodig.

Tot slot
Ons advies bij sales training voor beginners is eerst trainen op de 80% alles bepalende gunfactor en eerst een assessment uit te voeren op de zachte sales competenties. De harde sales competenties nemen we ook direct mee. Die sales training volgt evenwel later in de tijd, omdat het maar 20% impact heeft. We hebben gepoogd eerst een aantal essentiële vragen te stellen, alvorens te starten met sales opleidingen, online sales cursussen en sales trainingen vergelijken.