Onderhandelen gunfactor

Onderhandelen en de gunfactor

Onderhandelen is een fase welke altijd aan het einde van een verkooptraject plaatsvindt. Op dat moment ben je al heel ver gekomen. Of aan jou de opdracht gegund wordt staat aanvankelijk ook nog niet vast. Wanneer je gebruikt wordt als speelbal – om te voldoen aan de interne inkoop procedures – kost het de organisatie enorm veel geld voor niets. Tijdens het kwalificeren is er dan iets mis gegaan.

onderhandelen en de belangen
onderhandelen en de belangen

Inhoudverberg1 Aantal leveranciers bij de onderhandelingen2 Onderhandel technieken3 Onderhandelen met de juiste personen?4 Wil je wel op prijs onderhandelen?5 De gunfactor en onderhandelen6 De gunfactor verhogen voor betere resultaten?

Aantal leveranciers bij de onderhandelingen

Meestal houden opdrachtgevers twee of drie leveranciers in de race om de opdracht aan te verlenen. Ze willen minimaal twee partijen overhouden om mee te onderhandelen. Bij offerte trajecten met hoge orderwaarden wordt vaak eerst een longlist en daarna een shortlist van max 5 leveranciers aangehouden. Uiteindelijk gaat men dan op een gegeven moment met 2 of 3 leveranciers verder.

Onderhandel technieken

De meeste verkopers worden getraind om de deals te closen met closing technieken. Deze trainingen zijn er op gericht om nieuwe gedrag aan te leren. Vaak in de vorm van rollenspellen om te oefenen. “Wat moet ik doen om de opdracht te krijgen?” is een uitstekende vraag hiervoor. De drempel over steken om de order te vragen staat hierbij voorop. Hiertoe is zelfvertrouwen van de verkoper nodig. Kortom het is verstandig om aanvankelijk een training te volgen qua technieken en vaardigheden bij een gerenommeerd verkoop training bureau.

Onderhandelen met de juiste personen?

Allereerst zijn de lessen vanuit Strategic Selling belangrijk. Dit is relevant voor zeer complexe verkoop trajecten. Waarbij de DMU (decision making unit) een belangrijke rol speelt. Wie neemt de beslissing? En wat is het belang van iedere speler hierin qua zijn of haar functie. De hamvraag : onderhandel je wel met de juiste persoon of personen?

Zolang je de closing vraag niet aan de juiste persoon stelt, zal hij of zij melden dat de algemeen directeur, de financieel directeur of de centrale inkoop afdeling ook nog een fiat dient te geven voor de opdracht verstrekking.

Ben je te vroeg met onderhandelen gestart en in de fout gegaan om al kortingen te geven aan de verkeerde personen dan wil de volgende ook nog een betere deal realiseren. Vooropgesteld dat je sowieso kortingen beter kan voorkomen. Value Based Selling is dan weer een techniek welke om de hoek komen kijken.

Wil je wel op prijs onderhandelen?

Te tweede is de techniek van value based selling belangrijk. Deze omhelst o.a. het maken van een business plan voor de klant. Hierin kan je met scenario’s werken qua omzetten en kosten. Beiden kunnen positiever of negatiever uitvallen. Wat gaat de klant met de investering verdienen en binnen welke termijn is de investering terugverdient? En in hoeverre verschil je hierin van de grootste concurrent?

De gunfactor en onderhandelen

Samengevat door het maken van een solide business plan verschuif je de aandacht weg van de de prijs van jouw product of dienst. Door bovendien de juiste en alle personen in de DMU te benaderen voorkom je dat je de plank misslaat. Kortom de prospect weet wat de investering het bedrijf oplevert. En ziet ook dat een daling in de prijs niet zo veel impact heeft op de terugverdientijd. Er zijn hoogst waarschijnlijke veel belangrijkere factoren te onderkennen.

En bovendien door zo een business plan samen met de prospect te maken ervaart de prospect hoe je in de toekomst met hen omgaat, zodra ze klant zijn. Het komt er op neer dat de relatie een verdieping krijgt en je leert de organisatie veel beter kennen.

De gunfactor verhogen voor betere resultaten?

Jouw gunfactor bepaalt voor een zeer groot deel of je aan onderhandelen toekomt. En of je onderhandelen tot een goed einde brengt. Wij bieden een Gunfactor Boost Programma om de zorgen dat je meer aan onderhandelen toekomt en de juiste prospects aantrekt en kwalificeert.Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boostersin gunfactor

Verwante Berichten

←Previous post Next post→

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters

 Gunfactor verhogen en hierdoor meer new businesss mogelijkheden zien bij zowel nieuwe als bestaande klanten. En bovendien met de 5 innerlijke verkoopkrachten met minder inspanning meer omzet realiseren.