6 Verbale en Non-verbale Communicatie Impact Salestraining

5 + 5 Gunfactor salestrainingenProbleem

Verbale communicatie op overtuigingskracht is niet meer van deze tijd. Jonge beslissers hebben daar een hekel aan. Ook non-verbale communicatie waarbij een trukendoos wordt opengetrokken spreekt ook niet aan bij de jonge generatie beslissers. Je authentiek en dus echt en oprecht gedragen als verkoper en toch je omzetdoelstelling behalen hoe doe je dat? Je komt niet om over het weer te praten. Dit dien je ook overigens ook nimmer te doen bij een (potentiele) klant.

Oplossing jezelf zijn en de gunfactor handen en voeten geven

Na de trainingen Inlevingsvermogen en Zakelijk Instinct zijn de accountmanagers qua persoonlijke ontwikkeling meer Wij-gericht geworden. De NLP-technieken om de houding en de manier van praten van de gesprekspartner te kopiëren daar geloven wij niet in. De verkoper gaat dan weg van het zelf met als gevolg een lagere gunfactor. Wat wel helpt is de gehele klankkast gebruiken en de toonhoogte van de stem te wisselen. En actief leren luisteren waarbij je de potentiele cliënt laat uitspreken. En dus niet in de rede valt. Dit zijn een aantal voorbeelden van verkoop gesprekstechnieken welke wij adviseren. Hiermee bereik je een mate van klantgericht zijn, wat goed uitpakt voor de gunfactor.

salestrainingen

 

 

Resultaat van de salestraining

Een perfecte wijze van communiceren rekening houdend met die gunfactor. Zowel ten aanzien van de verbale als non-verbale communicatie van de accountmanager. De ervaring van snel op 1 golflengte te zitten met de gesprekspartner voortkomende uit de eerder gevolgde salestrainingen wordt door deze gesprekstechnieken keuzes niet tenietgedaan.

Deelname
Voorafgaande aan deze training dienen eerst de salestrainingen voor persoonlijke ontwikkeling gevolgd te worden Inlevingsvermogen en Zakelijk Instinct.

7 Schriftelijke Communicatie Impact Salestraining

Probleem

Er is de afgelopen 10 jaar steeds meer aandacht voor CRM-systemen. En toch worden niet alle contact momenten goed vastgelegd en worden er teveel dezelfde standaard teksten naar potentiele en bestaande klanten verzonden. Deze raken hun impact kwijt na de eerste verzending. Dit terwijl de schriftelijke communicatie met de potentiele klant en de bestaande klant cruciaal is. Ook zien we bij assessments van de schriftelijke communicatie te veel clichés zoals “Vertrouwende u hiermee van dienst te zijn geweest” of “Hierbij bevestigen wij de gemaakte afspraak …”. Dit is niet uniek en voelt voor een gesprekspartner niet aan alsof hij of zij belangrijk is voor de accountmanager. De persoonlijke aandacht ontbreekt. Bovendien ontbreekt vaak de structuur in de schriftelijke communicatie en treffen we regelmatig schrijffouten aan. De kwalitatieve en persoonlijke uitstraling is regelmatig ver onder de maat.

Oplossing standaard schriftelijke communicatie met uitgewerkte varianten met daarin variaties en een structuur

Door eerst voor veel situaties de schriftelijke communicatie samen met het sales management uit te werken en daarna de accountmanagers te trainen, maken we op de verkoopafdeling een verbeterslag met grote impact. Enkele voorbeelden van deze commerciële situaties zijn:

• Bevestigen telefonisch gesprek
• Bedanken telefonisch gesprek
• Bevestigen afspraak formeel
• Bevestigen afspraak informeel
• Bevestigen opdracht
• Bevestigen deelname beurs
• Deelname webinar

Door met meerdere variabelen te werken in een bouwsteen correspondentie systeem in MS Word kan bijvoorbeeld binnen 1 gekozen variant ook nog eens de sfeer gekozen van een gesprek. “Hartelijke dank voor het openhartige en constructieve gesprek dat wij samen voerden op …….”. Voor deze zin zijn er vele varianten waaruit de accountmanager kan kiezen.

Door binnen elke situatie de structuur uit te werken met altijd een vervolgactie aan het einde van de email of brief zorgt het sales managent dat accountmanagers altijd het initiatief houden. En wordt elke brief of email telkens anders door het kiezen van andere zinnen en variabelen. En de opbouw is altijd goed door de aangereikte structuur,

salestrainingen

 

 

Resultaat van de salestraining

Een kwalitatieve uitstraling van de schriftelijke communicatie welke niet als standaard overkomt. Bovendien kan de accountmanager zijn of haar persoonlijke touch eraan blijven geven. Enerzijds doordat het bouwsteen correspondentie slechts suggesties geeft voor variabelen en anderzijds aan het einde de tekst nog in zijn geheel aangepast kan worden. Het resultaat is een veel hogere productiviteit en kwaliteit. Integratie met het CRM-systeem voor persoonsgegevens van de gesprekspartner bij die prospect of klant en ook de andere aanwezigen bij een vergadering of presentatie kunnen de productiviteit nog verder verhogen.

Deelname
Voorafgaande aan deze training dienen eerst de salestrainingen voor persoonlijke ontwikkeling gevolgd te worden Inlevingsvermogen en Zakelijk Instinct.

8 Presenteren met Impact Salestraining

Probleem

Voor presenteren is meer nodig dan de competentie verbale communicatie. Presenteren is het geven van een commerciële presentatie aan de DMU (decision making unit) of aan een groep prospects op een webinar of seminar. Door de grotere groep wordt er meer verwacht van een accountmanager in zo een situatie. Meer toehoorders zorgen altijd voor een grote spanning en dit kan een verlammende druk veroorzaken. En hoe verbind je met alle aanwezigen? Hoe reageer je procesmatig op laatkomers en personen welke eerder vertrekken? Hoe manage je de verwachtingen van de aanwezigen? Hoe pas je jouw presentatie flexibel aan om voor toehoorders een belang of verzoek te behartigen?

Oplossing qua verbinden in ontspanning en keuze presentatie vorm

Het probleem bij een presentatie is niet de inhoud. Het gaat niet om wat je verteld. Het gaat erom hoe je de informatie overbrengt en bovendien hoe je zorgdraagt voor interactiviteit met het publiek. Via een ouderwetse flipover en 3 kleurenstiften blijf je via jouw 2 handen wel in verbinding met jouw hartcentrum. Het publiek blijft hierdoor aandachtiger luisteren ten opzichte van een PowerPointpresentatie. Jouw boodschap komt met een veel grotere impact in hun hartcentrum binnen. Zodra je deze keuze maakt, dien je dit ook professioneel te leren.

Jouw kracht inzetten bij die presentatie en volgorde

Deze training borduurt verder op de salestrainingen Inlevingsvermogen en zakelijk instinct. Wij leren je hoe je in perfecte verbinding komt met het grotere publiek en die aanwezigheid en de vele starende ogen niet als druk ervaart. Ondanks dit straal je rust uit en presenteer je vanuit die innerlijke rust vanuit jouw hartcentrum. Om vanuit jouw hartcentrum nog meer impact te krijgen is het ook belangrijk dat je eerst vertelt waar jouw bedrijf in geloofd, hoe het bedrijf opereert en pas als allerlaatste de producten en of diensten met de belangrijkste unieke verkoopargumenten (USP’s).

Resultaat van de salestraining

Je hebt geleerd weg te blijven van een PowerPointpresentatie omdat deze niet de voor de gunfactor benodigde hartverbinding legt. Je weet ook je professioneel flipover presentaties geeft en ook deze elektronisch nastuurt. Je weet hoe je contact maakt met het publiek en hoe je deze betrokken houdt. Het belang van de toehoorders staat centraal en niet jouw boodschap of sales pitch. Je maakt iedereen belangrijk behalve jouzelf! Ook presenteer je niet direct de producten met usp’s maar vertel je eerst meer over het DNA van het bedrijf en op welke manier al jarenlang vanuit die filosofie zich producten met bepaalde kenmerken zich ontvouwen.

Deelname
Voorafgaande aan deze training dienen eerst de salestrainingen voor persoonlijke ontwikkeling gevolgd te worden Inlevingsvermogen en Zakelijk Instinct.

9 Saleskit Impact Salestraining

Probleem
Accountmanagers hebben meestal over de jaren heen een eigen manier van verkopen ontwikkeld. Het is verstandig om de meest succesvolle accountmanagers binnen het sales team hun verkoopmateriaal in te laten brengen t.b.v. het gehele team. Hebben ze MS-PowerPoint presentaties, verkoopmappen, testimonials van klanten, onderzoeksrapporten van consultancy bedrijven zoals de Gartner Group of IDC, informatie van Harvard University of Stanford University? Door de hectiek van de dag in de operatie is er meestal geen tijd om een sales kit voor alle accountmanagers te ontwikkelen.

Sales Kit oplossing aanleiding voor team building

Na de trainingen Inlevingsvermogen en Zakelijk Instinct zijn de accountmanagers qua persoonlijke ontwikkeling meer Wij-gericht geworden. De Sales Kit Sales Training is een unieke aanleiding om er ook een team building training van te maken. Twee dagen uit te operatie en vanuit rust en plezier focus op die Sales Kit. De individuele klik tussen accountmanagers binnen het team bepaalde eerder de mate van informatie-uitwisseling. Nu zal ten behoeve van het succes van het gehele team in het ondersteunen van de klantvraag er veel meer een natuurlijke deling van kennis en ervaring optreden. Wij faciliteren dit proces.

Resultaat van de salestraining

Een kwalitatieve uitstraling van de sales kit waaruit naar gelang de commerciële situatie bij een potentiele of bestaande klant hier een deel uit kan worden gepakt om te presenteren. Een collectieve houding binnen het team om de Sales Kit steeds verder uit te bouwen en te professionaliseren. Nieuwe accountmanagers zijn door de beschikbaarheid van een Sales Kit veel eerder productiever. Immers ontbreekt de routine nog en een structuur aanreiken voor hun eerste gesprekken bij klanten is dan verstandig. Binnen de Sales Kit is het belangrijk om eerst de klantvraag en behoefte in kaart te brengen en daartoe de markttrends uit rapporten van consultancy bedrijven te presenteren. Om vervolgens het DNA van het bedrijf te illustreren en hoe continue producten en diensten zich al jarenlang ontvouwen. En als laatste pas de producten en enkele USP’s te noemen welke passen bij de behoefte van de klant. Inleven in de branche van de klant is dus een cruciale stap in de complexe B2B sales!

salestrainingen

 

 

Deelname
Voorafgaande aan deze training dienen eerst de salestrainingen voor persoonlijke ontwikkeling gevolgd te worden Inlevingsvermogen en Zakelijk Instinct.

10 New Business Impact Salestraining

Probleem
Het beeld vormen van de klantvraag gaat door onze salestrainingen Inlevingsvermogen, Zakelijk Instinct en Klanten Aantrekken op een geheel andere manier dan voorheen. Ten eerste gaat de accountmanager minder denken, ten tweede minder open vragen stellen, en ten derde ook minder validatie vragen afvuren. Door het hogere bewustzijn is de accountmanager ook in staat om de relatie bewust te maken van een latente klantbehoefte. En mogelijk betreft de oplossingsrichting ook een nieuwe propositie voor het bedrijf op een hoger liggend volwassenheid niveau van de verkooporganisatie. Eerst dient er dan een concept verkocht te worden welke zich later in de stof manifesteert. Dit is allemaal onwennig voor de accountmanager, de salesmanager en het hele verkoopteam.

Oplossing qua out of the box denken bij kwalificeren

Een assessment van de volwassenheid van de verkooporganisatie dient allereerst aan te tonen of het tijd is voor deze carte blanche voor de new business accountmanager. Doordat bij het kwalificeren het niet langer om vastomlijnde bestaande producten en diensten gaat, is dit in het begin onwennig. De kaders vanuit het sales managent zijn veranderd en de klantvraag staat veel meer centraal. Hoe kunnen we als bedrijf met al onze ervaring, brede expertise en bestaande componenten vanuit verschillende divisies binnen het bedrijf iets nieuws creëren voor deze potentiele klant? Maatwerk. Dan kan je een prospect door bundeling van krachten vanuit alle hoeken en gaten van het bedrijf zo goed mogelijk vooruithelpen om die grote impact te realiseren. Door het illustreren met praktijkvoorbeelden op de training versterken we de competentie “met andere ogen kijken.”

Resultaat van de salestraining

Met bestaande klanten is het lastiger om naar een hoger liggend volwassenheidsniveau te groeien. Bij new business gaat het vaak om met andere ogen te kijken naar de bedrijfsprocessen van een potentiele klant. Met een hoger bewustzijn zie je bijna altijd mogelijkheden. De pijplijn van de bewuste accountmanager zit dan ook vol met projecten welke een grote klantwaarde vertegenwoordigen voor de toekomst.

Deelname
Voorafgaande aan deze training dienen eerst de salestrainingen voor persoonlijke ontwikkeling gevolgd te worden Inlevingsvermogen, Zakelijk Instinct, Klanten Aantrekken, Doelstellingen Halen en Aanwezig Zijn met weinig woorden.

Bio Salestrainer

Hans is een succesvolle ICT-new business developer. Tegelijkertijd auteur en spirituele leraar actief in meerdere Europese landen in Europa. De 5 trainingen voor persoonlijke ontwikkeling heeft hij aan meer dan 500 personen gegeven. Hij ging door vele traumatische ervaringen in zijn vroege kindertijd en leefde vele jaren in patronen welke hij niet bewust was. Hij volgde trainingen bij de beste leraren in de wereld op het gebied van Yoga, Heilige Geometrie, Boeddhisme en de Kabbalah.

Ook ontdekte hij dat hij in de new business sales met veel minder inspanning al heel snel succes had. Hoe kwam dat? Die sleutels voor succes wil hij jouw sales team aanreiken. Het zijn innerlijke sleutels welke de gunfactor bepalen.