Het hangt in wezen af ​​ aan wie je verkoopt. Is het een individuele klant of is het een bedrijf? Het doel van zowel B2C- als B2B-verkoop is om prospects om te zetten in klanten. Iets verkopen aan een persoon en verkopen aan een bedrijf zijn echter totaal verschillende benaderingen. Als je aan een individuele koper verkoopt, doe je een beroep op emotie, en soms zijn dergelijke aankopen heel spontaan. Als je daarentegen aan een bedrijf verkoopt, moet je objectief redeneren.

salestrainingen

Wanneer je een sales pitch aan individuele prospects presenteert, moet je snel, gedurfd en overtuigend zijn. Hoe eerder je de aandacht van de persoon trekt, hoe groter de kans dat je gesprek met een transactie beëindigt.

openingszin koude acquisitie

Verkopen aan bedrijven is een op relaties gericht verkoopproces. De uiteindelijke beslissing is altijd het resultaat van een overeenstemming bij meerdere belanghebbenden welke samen beslissen. De zogenaamde Decision Making Unit (DMU) een bekende term in het verkoopjargon. Daarom moet je overtuigend, geduldig en consistent zijn om iedereen ervan te overtuigen dat het product of de dienst waarde kan toevoegen aan hun bedrijf. Het verschilt wel qua doelgroep. Naarmate het volwassenheidsniveau van de eigen verkooporganisatie hoger is, worden de bedrijven groter, de propositie meer flexibel en de samenwerking met de klant meer vervlochten. En wordt het opbouwen van een ​​vertrouwensrelatie steeds belangrijker.

Openingszin koude acquisitie en antwoorden

“Ik denk dat ik uw hulp kan gebruiken …” – een geweldige uitdrukking in B2B-verkoop.  Ik vind deze opening leuk in het gesprek met de telefoniste of secretaresse van de verkoopafdeling.  Het is een geweldige manier om de juiste persoon in een bedrijfsstructuur te traceren. Evenwel is een goed onderhouden en bijgewerkte database met contactpersonen bij potentiele klanten en vervolgens een dubbele check van die persoon op Linkedin een nog veel betere voorbereiding. Je kan dan direct naar de persoon vragen en of je kan worden doorverbonden.

“We kennen elkaar nog niet en deze ongevraagde benadering is een initiatief van mijn kant, omdat ….” – deze is eigenlijk niet slecht maar vraagt wel om een hele slimme opvolgende zin. Ik denk dat het een heel goede start kan geven in zowel B2B- als B2C-verkoop. Door dit te zeggen, legt je de kaarten transparant op tafel, en dat is precies een soort nederigheid en eerlijkheid dat gewoonlijk goed werkt. De gunfactor wordt hiermee goed ondersteund.

De openingszin hangt ook af van de voorbereiding. Lees hiertoe ook https://gunfactor.nl/telefonische-acquisitie-7-tips/

Er zijn ook een aantal zinnen die ik niet kan aanbevelen, namelijk de volgende zinnen:

openingszin koude acquisitie“Bel ik u op een slecht moment?” – Ik zou dit nimmer gebruiken tijdens een verkoopgesprek. Het is een negatieve programmering.  Sommige mensen willen misschien Ja zeggen en dat het uit beleefdheid een slechte tijd is. De overgrote meerderheid van de potentiële klanten hebben er geen probleem mee om te zeggen dat ze het druk hebben en mogelijk ook direct ophangen. Vanuit het onderbewuste wordt het Ja teveel uitgelokt.

‘Hallo Mary, het is John van bedrijf X. Hoe gaat het met U? [pauze, wacht tot ze antwoorden] ”

Met deze zin trekt je de aandacht van klanten door te impliceren dat je een kennis bent. Dit is cognitieve psychologie, meer niet. Een dergelijke benadering van een volslagen vreemde is qua gunfactor niet effectief en zeer gevaarlijk.  Het doorbreekt wel een patroon en terwijl je een pauze inneemt, probeert de persoon de ongevraagde benadering te verwerken. En al dan niet na de denken om een reactie te geven.

salestrainingen

Vervolgens dien je dat wel weer een slimme tweede zin hanteren en aantonen dat je waarde kan toevoegen.  Je respecteert de kostbare tijd, dus ga dan verder met:

‘U kent me niet, maar ik wil graag uw visie vernemen op markttrend X in uw branche  … [wat zijn de gevaren of mogelijkheden voor het bedrijf].

Ik weet dat uw tijd kostbaar is, dus ik zal snel zijn. De reden voor mijn telefoontje is … ”

Ik hou van deze openingszin omdat deze universeel en even effectief is in B2B- en B2C-verkoop. Soms kan een hoogwaardige voorbereidende voorbereiding je een extra hefboomwerking geven. Als het je bijvoorbeeld is gelukt om wederzijdse kennissen te vinden die dit nieuwe contact aanbevelen, vermeld dan hun namen in de opener. Dit maakt de oproep een iets warmer:

“[Naam persoon] raadt ons aan contact met u op te nemen”

Een andere variant is het vinden van een reden om contact op te nemen: de toespraak van deze persoon op een conferentie of een artikel of post op sociale media kan een aanleiding zijn. In dat geval ben je het eens of niet helemaal eens met de geuite mening of mogelijk ook een opgenomen stelling hierin. Je geeft dan aan dat dit een uitstekend gemeenschappelijke gespreksonderwerp kan zijn samen en dat je voor het inhoudelijke gesprek de meest ervaren consultant  wil laten aansluiten aan tafel. [beeldspraak gebruiken en wachten]

Zelf vind ik het beter om eerst hierover een mail te sturen en dan pas te bellen. Evenwel kan je ook proberen de ongevraagde benadering geschikt te maken voor een telefonisch eerst contact. Mijn advies gebruik geen vastomlijnd script. Volg je intuïtie bij het vragen stellen. Schrijf je in als deelnemer voor onze sales training Krachtig Inlevingsvermogen. In de sales mag je niet overkomen als een telemarketeer. Vragen horen niet metaal vanaf het beeldscherm opgelepeld te worden. De verbinding is dan weg en de gunfactor daalt.

Dus eigenlijk zijn dit de openingszinopties die in mijn ervaring effectief bleken. Ik zeg niet dat de andere openers slecht zijn, het is alleen dat ze niet altijd hun doel dienen.