Koude acquisitie met gunfactor

Koude acquisitie is een verkooptechniek waar de meeste ervaren verkopers absoluut geen zin in hebben. Zoek je de term op in het Van Dale dan komt er geen antwoord. Bij ons wel.

Men gaat er vanuit dat koude acquisitie hoort bij het opleidingstraject van een beginnende account manager. Bezwaren leren om te buigen. Niets is minder waar.

koude acquisitie
Koude acquisitie voorkomen?

Toch zie je bij veel B2B (Business to Business) bedrijven dat de techniek van koud acquireren wordt ingezet als een zeer slecht voorbereide noodgreep. De pijplijnen drogen op en dan is koude acquisitie vaak het laatste redmiddel. Verkopers worden achter de telefoon gezet of het industrieterrein opgejaagd.

Ten eerste is het bellen naar snel bij elkaar gezochte adreslijsten door de verkopers de meest slechte voorbereiding. Een agressieve acquisitie houding met het belang van de eigen bonus is een tweede grote valkuil.

Koude acquisite heeft een zeer slecht imago door de BtoC (business to consumer) bedrijven zoals energiebedrijven. Het “bel mij niet” register is hiervoor opgericht.

Koude acquisitie voorkomen

Koude acquisitie kan je door een goede voorbereiding ombuigen naar lauwe acquisitie. Je kondigt per brief aan de suspect telefonisch te gaan bellen of te bezoeken.

De brief dient kort en van een zeer hoge kwaliteit te zijn. En bovendien staat de contactpersoon van de suspect centraal. Niet jouw bedrijf en haar producten of dienstenaanbod. Hierover later meer in een aansluitend bericht of speciale training voor schriftelijke commerciële communicatie.

Qua voorbereiding op een koude acquisitie aanpak staan zowel het CRM systeem als het aankopen van een suspect bestand centraal. Het databestand aankopen kan op basis van een combinatie van aantal werknemers, branche code en jaarlijkse omzet. Voor acquisitie op een industrie terrein kan de postcode als selectie criterium worden toegevoegd. Al dan niet binnen het CRM systeem of bij de aanschaf van het bestand.

Koude acquisitie scripts

De gunfactor speelt bij koude acquisitie en lauwe acquisitie een zeer grote rol. Het is van groot belang direct in de eerste zin jouw inlevingsvermogen te laten voelen door de contact persoon. Een voorbeeld hiervan is: “Komt dit telefoongesprek / bezoek op dit moment gelegen?

In het geval dat het antwoord “nee” is vervolgens vragen op welk moment je terug kan bellen of de persoon wel kan bezoeken. Dit vervolgens in het CRM systeem zetten en deze actie ook daadwerkelijk uitvoeren. Voordat je uiteindelijk de contact persoon spreekt kunnen er gemiddeld 3 contact momenten aan voorafgaan. Dit hoor bij koude acquisitie.

In het tweede geval dat het antwoord “Ja” is een dusdanige open vraag stellen dan de contact persoon van de suspect kan gaan vertellen. Hierover later meer.

Samengevat de meeste acquisitie scripts zetten het bedrijf en de producten en diensten op de eerst plaats. Hierdoor reduceer je de kans van slagen. Vraag ook nooit vooraf toestemming voor het stellen van een aantal vragen met een tijdsindicatie. In B2B verkoop is het niet een kwestie van een vast omlijnd script afwerken.

De gunfactor inzetten

De gunfactor is zeer doorslaggevend bij acquisitie. Jouw manier van vragen stellen wordt door die gunfactor in grote mate bepaald. Jouw verkoop houding, jouw situationeel gesprekken voeren, jouw inlevingsvermogen en jouw magnetische kracht om de business naar je toe te trekken zijn de 5 pilaren van ons gunfactor boost programma.

Acquisitie gunfactor groei
Acquisitie gunfactor groei

Concluderend jouw koude acquisitie kan dus door een combinatie van een CRM-systeem, een goed suspect bestand en een gunfactor training veel effectiever en efficiënter zijn.

De noodgreep om je achter te telefoon te zetten of het industrie terrein op te jagen is op de eerste plaats een gebrek aan strategische marketing. En op de tweede plaats een hiaat qua verkoop management. Het toewijzen van suspects vanuit een CRM systeem is veel effectiever. En uiteraard aankondigen dat je gaat bellen of bezoeken.

Grijp die kans om deze drie randvoorwaarden in jouw organisatie te implementeren alvorens te acquireren.

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters