Propositie Ontwikkeling en volwassenheid

Propositie ontwikkeling is een onderdeel van de strategische commerciële strategie. Het raakt direct de volwassenheid van de verkooporganisatie. En hiermee de bereidheid tot samenwerking door commerciële medewerkers.

Naarmate het volwassenheid niveau hoger wordt is er een nauwere samenwerking met klanten. Hiervoor zijn een ander type commerciële medewerkers nodig. Het proces volstrekt zich van egocentrisch naar empathisch. Wij trainen en coachen verkooporganisaties.

Propositie en volwassenheid niveau

Een propositie ontwikkelt zich mee met de groei in volwassenheid van de verkooporganisatie. De samenverwerking met de klant gaat hierin steeds verder. Er is een verschuiving van product verkoop naar diensten verkoop. Onderstaand staan de vijf kenmerkende niveaus grafisch in staccato stijl uitgelegd.

Propositie en de Volwassenheid Verkooporganisatie

Hieronder geven we een toelichting per niveau.

Product Propositie bij Reactief (1)

Verkoopstijl: Product Selling
Organisatie structuur : Product gericht
Intern transparant: Nee
Extern transparant: Nee
CRM: slecht
Focus: omzet scoren
Richting: pragmatisch

De propositie is gericht op de product USP’s en bij sommige bedrijven een hit en run mentaliteit.

Product Propositie en lagere after sales kosten bij Proactief (2)

Verkoopstijl: Product Selling
Organisatie structuur : Product
Intern transparant: Beter
Extern Transparant: Nee
CRM: Beter
Focus: kosten lager
Richting: inzicht

De propositie is gericht op de product USP’s en er is meer aandacht voor interne processen om ook de after sales beter te organiseren.

Volwassenheid niveau Klantgericht (3) met branche kennis

Verkoopstijl: Value Added Selling
Organisatie structuur : Marktsegment
Intern Transparant: Ja
Extern Transparant: Beter 
CRM: noodzaak
Focus: propositie & branche 
Richting: business case

De propositie is gericht op klantgerichtheid waarde toevoegen voor 1 of meer specifieke branches en een goede after sales service. Naast producten worden er ook gerelateerde diensten verkocht.

Propositie Strategisch (4) en betaalde after sales diensten

Verkoopstijl: Strategic Selling
Organisatie structuur: Account Teams
Intern Transparant: Ja
Extern Transparant: Ja
CRM: uitstekend
Focus: Team & Klant
Richting: roadmap ontvangen

De propositie is gericht op klantgerichtheid waarde toevoegen voor 1 of meer grote klanten en een goede after sales service specifiek per klant ingericht. Naast producten worden er qua propositie ook betaalde diensten aangeboden.

Volwassenheid niveau 5: Vervlochten en alleen betaalde diensten

Verkoopstijl: Outsourcing Selling
Organisatie structuur: Deliver Teams 
Intern Transparant: Ja
Extern Transparant: Ja
CRM + IT : noodzaak
Focus: partnership 
Richting: road map samen maken

De propositie is gericht op klantgerichtheid waarde toevoegen voor 1 of meer grote klanten met het vervlechten van processen met IT systemen. Hierdoor zijn bedrijfsprocessen voor de klant geoutsourced. Qua propositie worden er alleen nog diensten aangeboden.

Conclusie

Commerciële directies dienen strategisch 3 tot 5 jaar vooruit te kijken naar het eerst volgende volwassenheid niveau van de verkooporganisatie. En onderwijl op de korte tot middellange termijn het huidige niveau verder te optimaliseren. Hiermee kan de verkooporganisatie 1 tot 3 jaar productiever en effectiever werken.

Onze diensten kunnen zowel te korte termijn groei binnen het huidige volwassenheid niveau versnellen als de middellange termijn groei naar het eerst volgende niveau.

Immers de commerciële medewerkers dienen bij deze groei steeds meer samen te werken met de klant. Hiervoor zijn de 5 innerlijke verkoop krachten nodig. Een persoonlijke groei van egocentrisch naar empathie waarbij de propositie meegroeit.

Deze groeit van product naar dienst. En het klantenbestand groeit van alles en iedereen, naar 1 specifieke branche, naar enkele grote klanten binnen deze branche naar het verzorgen van oursourcing diensten voor klanten binnen de gekozen branche. De waarde van het bedrijf stijgt door de langlopende contracten steeds meer.

Deel met jouw social netwerk onze Gunfactor Boosters