Telefonische Acquisitie 7 Tips

Acquisitie » Acquisitiekosten » Telefonische acquisitie 7 tips

Telefonische acquisitie heeft een slechte naam door energie leveranciers in de business to consumer markt. In de B2B markt blijft het een noodzaak om het acquireren van nieuwe klanten te realiseren.

Telefonische acquisitie 7 tips

Jou in de rol van verkoper aan de lijn krijgen willen steeds minder directeuren en managers. Kopers kijken gemiddeld naar 5 pagina’s van een website voordat ze zelf contact opnemen met een bedrijf. En hier ligt meteen het kip en ei probleem op tafel voor een new business account manager. Afspraken maken bij nieuwe klanten. En nabellen van potentiële klanten. En is de online marketing acquisitie van het bedrijf al goed voor elkaar om gekwalificeerde leads te krijgen?

gunfactor vergroten
gunfactor vergroten

1 Verhoog eerst je gunfactor

Alvorens te gaan verkopen dien je niet het gevoel bij telefonistes, afdeling secretaressen en bij gesprekspartners op de roepen dat je belt om iets te verkopen. Je kan door het verhogen van jouw gunfactor zelfs aanvoelen als iemand die gericht is op het belang van de klantorganisatie. 

Jouw eigenwaarde is hoog en jouw veerkracht bij afwijzingen ook. Je neemt afwijzingen niet meer persoonlijk op. Je houding is veranderd. Zodra je in onderhandelingen onderdruk komt te staan of telkenmale “Geen interesse” moet aanhoren dan brengt dit je niet uit balans.

Tip: bestudeer de pagina’s in het menu Over Ons.

2 Stel een makkelijk toegankelijke doelgroep van bedrijven vast

Het initiatief nemen om aan de geven hoe belangrijk de klant is betekent aangeven dat de klantorganisatie tot de primaire doelgroep van jouw bedrijf behoort. Dit moet ook daadwerkelijk uitgezocht zijn. De marketingafdeling stuurt bij voorkeur al informatie aan het bedrijf welke je wilt bellen. Hierdoor is er meer sprake van warme telefonische acquisitie.

Schaf een  adressenbestand met contactpersonen aan ingedeeld naar SBI code, werknemersklasse en omzetklasse. Lees deze in een CRM systeem in en verrijk de database met bestaande klant gegevens. Ook het verrijken van de database met structuren van large accounts en multinationals kan voor succes belangrijk zijn.

Tip: breng onder de aandacht bij de marketing en salesmanager dat dit voor jou een halszaak is.

3  Bereid je niet op verkopen voor

Een goede voorbereiding is het halve werk. Kijk naar de website van het bedrijf en het Linked in profiel van de gesprekspartner bij de potentiële klant. 

Bel het bedrijf en geef aan bij de telefoniste dat je de persoon graag persoonlijk wilt spreken op een later moment om zijn of haar visie te vernemen over een onderwerp. 

Vraag bij de telefoniste naar het directe telefoonnummer van de afdeling of de persoon zelf. Ook kan je vragen naar het directe email adres van de contactpersoon. Jouw gunfactor is direct bepalend of je deze informatie al dan niet ontvangt. Bedrijven worden steeds strikter met het geven van deze informatie.

Tip: blijf ver weg van jouw verkooprol en wees daarom niet overdreven ad rem.

4 Stuur emails met aankondiging bellen, bedanken voor telefonisch gesprek, bevestiging afspraak etc

Heb je LinkedIn Premium dan kan je direct via de ingebouwde berichten functie een email sturen. Ook hier geldt dat sommige personen zelfs deze aanvliegroute te agressief vinden. Evenwel het visie vernemen is echt en oprecht als je later tijdens het gesprek ook echt hierop diep ingaat. Het mag geen smoesje zijn.

Meldt concreet de week of de dag dat je telefonisch contact opneemt en doe dit ook conform de aankondiging. Heeft de contact persoon nu geen interesse of nu geen prioriteit stem dan af in welke maand van dit jaar of volgend jaar je weer contact kan opnemen. Wil de gesprekspartner een persoonlijk gesprek bedank dan schriftelijk voor het telefonische gesprek en bevestig de afspraak, de locatie, de aanwezigen en het onderwerp : visie vernemen over onderwerp X.

Tip: Zorg dat je nimmer brieven / emails schrijft met clichés: Vertrouwende u hiermee van dienst te zijn of Hierbij bevestigen wij de gemaakte afspraak op ….. . Wees origineel!!!

5 Voorstellen, toestemming vragen en openingszin

Tijdens het eerste moment dat je de contact persoon spreekt stel je kort en krachtig voor en vraag of een gesprek op dat moment schikt. Zo niet vraag dan wat de beste dag van de week is om terug te bellen. En bij voorkeur ook het tijdstip.

telefonische acquisitie
Telefonische Acquisitie

Jouw openingszin is cruciaal. De Engelse term “Kiss” is belangrijk. Keep it simple stupid. Wat is uw visie op trend X in uw markt? Hoe speelt uw bedrijf daar op in? Zijn alle bedrijfsprosesen hier al op ingericht? Ga niet door met als maar open vragen afvuren. Ze dienen gemeend te zijn en aan de gunfactor bij te dragen.

Tip: Gebruik geen scripts van telemarketing bureaus. Gebruik jouw empathisch vermogen zoals ontwikkeld met de 5 innerlijke verkoopkrachten vanuit ons sales training programma.

6 Telefonische Acquisitie : wees echt en oprecht en enthousiast

Een gunfactor synoniem is Echt en Oprecht zijn. Het is ondermeer authenticiteit en integriteit. Maar zonder enthousiasme voor het bedrijf en het product of de dienst welke je onder de aandacht brengt, gebeurt er niet veel. Er zijn gesprekstechnieken zowel verbaal als non-verbaal welke kunnen bijdragen.

Kan je dit enthousiasme niet van nature opbrengen zoek dan een andere werkgever die wel innovatieve en voor jouw aansprekende producten of diensten heeft. Denk je dat het wisselen van werkgever weinig zin heeft? Is het ontbreken van enthousiasme een herhalend patroon? De wereld is perfect ook voor jou. Er kan oud zielsverdriet in de weg zitten. Deze ervaringen uit het verleden kleuren het heden in.

Tip: kijk qua zelf reflectie dieper naar jezelf. Al dan niet samen met een life coach. Zie menu optie.

7 Breng je verhaal over in 30 seconden of minder

Er is hierover een klein boekje geschreven door Milo. O’Frank een Business Communications consultant. Het boekje staat vol met tips welke helaas de gunfactor toets niet allemaal doorstaan. Het boekje is gedateerd en bevat valkuilen. Toch is het zeer zeker de moeite waard om te lezen. Het dwingt je goed na te denken over hoe je het best kan communiceren.

Wat spreekt nog steeds aan ook in deze tijdsgeest:

  • gebruik van persoonlijke ervaring in communicatie.
  • het illusteren van wat je wil zeggen in beeldtaal.
  • het raken van personen met emoties.
  • hoe je iets zegt is belangrijker dan wat je zegt.
  • een vrolijk gezicht bij jouw 30 seconden communicatie.

De inhaak (Hook in het Engels) om aandacht van luisteraar of lezer te krijgen staat ook centraal. Is dit een verkoop of marketing techniek van de Old Boys School?

Tip: Wat mij betreft is het cruciaal om de “inhaak” en 30 seconden essentie continue te verbeteren. En deze bovendien te mengen met de Waarom Hoe en Wat volgorde van presenteren.

Telefonisch Acquisitie Onze 30 seconden pitch nr 3

Wij hebben ook gezocht naar de inhaak en 30 seconden pitch voor Gunfactor Verkooptrainingen. Dit is de derde variant en deze duurt inmiddels 36 seconden.

De nieuwe generatie bewuste beslissers tot 35 jaar willen geen verkopers ontvangen, welke egocentrisch met hunzelf en de buitenkant bezig zijn. Ze verkopen teveel op overtuigingskracht. Met alleen reguliere verkooptraining komt de verkoper nimmer op dezelfde golflengte. Omdat deze groep beslissers steeds groter wordt, is het voor salesmanagers de komende 10 jaar cruciaal om een andere insteek te kiezen voor verkooptrainingen.

De gunfactor is voor 80% bepalend voor het verkrijgen van een opdracht. Alle gerenommeerde bureaus richten zich nog steeds op de andere 20% met reguliere verkooptechnieken welke ook dikwijls de gunfactor verlagen. Via rollenspellen wordt nieuw gedrag aangeleerd waarvan gesprekspartners direct voelen dat het niet echt en oprecht is. De onderbewuste egocentrische, arrogante of dominante uitstraling kan je voor deze jonge generatie beslissers niet camoufleren. De verkopers binnen het team verliezen door deze goed getrainde camouflage mogelijk orders op het allerlaatste moment. Een onnodig kostbare grap voor de hele organisatie.

Train eerst op de gunfactor zodat de account managers veranderen van Ik-gericht naar Wij-gericht. Daarna zijn reguliere verkooptrainingen bovendien veel effectiever omdat een innerlijke conflict is opgelost. De klantgerichtheid hoeft niet te worden aangeleerd.

We bieden een verkooptraining programma voor de ontwikkeling van 5 innerlijke verkoopkrachten waardoor het verkopen meer vanzelf en bovendien met minder inspanning bij bewuste beslissers uitstekend lukt. Ook trainen we afgestemd op elke niveau van de volwassenheid van de verkooporganisatie.

Meer beeldtaal en meer emotie

Qua lengte en duur hebben we nog een slag te maken om door ander woordgebruik hetzelfde te zeggen in ongeveer 30 seconden. Mogelijk ook met meer beeldtaal, persoonlijke ervaringen en meer emotie. Hieronder staat een voorbeeld welke we weer gaan inkorten.

Wilt u een account manager met een perfect geslepen diamand welke van nature en van binnenuit schittert? Met bezieling en die super hoge gunfactor?

Reguliere sales trainingen poetsen de ruwe diamand slechts op en verbergen de eigenschappen als arrogantie, dominantie en gehechtheid door met rollenspellen nieuw klantgericht gedrag aan te leren. De steeds groter wordende groep van jonge bewuste beslissers prikt hier direct doorheen.

De ik-gerichtheid straalt ondanks de camouflage nog steeds van de diamant af. Ze voelen dit. Dit veroorzaakt een lage gunfactor welke mogelijk pas laat in het traject – wanneer er al veel kosten zijn gemaakt – als een duveltje uit de doos komt. De wij-gerichtheid met bezieling ontbreekt. Voor het afsluiten van opdrachten is de gunfactor immers voor 80% bepalend.

Onze trainingen richten zich op de kern van de diamant. We ontwikkelen 5 innerlijke verkoopkrachten gericht op de 80% van de gunfactor. Een krachtig inlevingsvermogen, een krachtig zakelijk instinct, vanzelf met een magneet nieuwe klanten aan te trekken, blind vertrouwen in het realiseren van de omzetdoelstelling en aanwezig zijn zonder woorden. Stuk voor stuk richten deze 5 verkooptrainingen zich voor 100% op het alles bepalende en voor de verkoop 80% beslissende hart- of gevoelscentrum : de schitterende diamand.

Omringt met een organisatie volwassenheid assessment, verkoopteam gunfactor assessment, sales coaching, life coaching en energie overdracht zorgen we dat de gehele commerciële organisatie door bezieling en het ontwaken van de 5 innerlijke verkoopkrachten gaat schitteren!

Kies voor beginners eerst voor innerlijke verkoopkracht trainingen met 80% impact en pas daarna voor de cosmetische verkooptechnische trainingen met slechts die 20% impact. Voor gevorderden welke op de reguliere verkooptrainingen zijn uitgekeken bieden wij een nieuwe vorm van inspirerende verkooptraining. Anders dan dat ze gewend zijn.

Samenvatting Telefonische Acquisitie

Volg deze stappen zoveel mogelijk op. Zie het niet als een script. Het biedt slechts structuur en is een richtsnoer.

Tip: Gebruik altijd jouw eigen creativiteit hierin zonder te snel amicaal te worden met gesprekspartners. Stop met pushend verkopen en kies voor in verbinding en met bezieling acquireren. De beste aanvliegroute met gevoel bij de telefonische acquisitie !

 Gunfactor verhogen en hierdoor meer new businesss mogelijkheden zien bij zowel nieuwe als bestaande klanten. En bovendien met de 5 innerlijke verkoopkrachten met minder inspanning meer omzet realiseren.