Training koude acquisitie is een set aan instructies waar nogal wat aan voorafgaat. Koude acqusitie is een verkooptechniek waar de meeste ervaren verkopers absoluut geen zin in hebben. Een training koude acquisitie op maat kan door een combinatie van een CRM-systeem, een goed suspect bestand, LinkedIn Sales Navigator en een gunfactor training veel effectiever en efficiënter zijn.

Het paradigma bestaat dat koude acquisitie hoort bij het opleidingstraject van een beginnende accountmanager. De noodgreep om je achter te telefoon te zetten of het industrie terrein op te jagen is op de eerste plaats een gebrek aan strategische marketing. En op de tweede plaats een hiaat qua verkoop management. 

In de B2B markt blijft het een noodzaak om zorg te dragen voor een toestroming van leads vanuit marketing en vanuit het persoonlijke netwerk. En bovendien door het heft zelf in handen te nemen door nieuwe en toegankelijke potentiële klanten te benaderen vanuit een klaarstaand CRM systeem! 

Hier komt onze coach rol van pas op het snijvlak van marketing, verkoop en informatie technologie. 

Acquisitie gunfactor groei

Acquisitie gunfactor groei

Koude acquisitie voorkomen

Koude acquisitie kan je door een goede voorbereiding ombuigen naar lauwe of warme acquisitie. Je kondigt per email of brief aan de suspect telefonisch te gaan bellen of te bezoeken. De brief of email dient kort en van een zeer hoge kwaliteit te zijn. En bovendien staat de contactpersoon van de suspect centraal. Niet jouw bedrijf en haar producten of dienstenaanbod. 

salestrainingen

Qua voorbereiding op een koude acquisitie aanpak staan zowel het CRM systeem als het aankopen van een suspect bestand centraal.

Het databestand aankopen kan op basis van een combinatie van aantal werknemers, branche code en jaarlijkse omzet. Je richten op grote bedrijven of op kleine bedrijven is vaak een combinatie van aantal werknemers en of omzet. Een kleinbedrijf met een hoge omzet kan interessanter zijn dan een groot bedrijf qua aantal medewerkers met dezelfde omzet. 

Ook de b2b acquisitie via LinkedIn vormt een aansluitende component welke met CRM geïntegreerd dient te worden. 

LinkedIn Sales Navigator biedt ook mogelijkheden tot doelgroep selectie. Evenwel zijn hier minder mogelijkheden welke in jouw specifieke geval cruciaal kunnen zijn. De juiste aanvliegroute kiezen voor het vaststellen van de doelgroep voor de komende 3 tot 5 jaar en bovendien deze toegankelijk maken voor het sales team gaat voorafgaand aan het deelnemen aan een koude acquisitie training.  

Koude acquisitie realiteit

Jou in de rol van verkoper aan de lijn krijgen willen steeds minder directeuren en managers. Kopers kijken gemiddeld naar 5 pagina’s van een website voordat ze zelf contact opnemen met een bedrijf. En hier ligt meteen het kip en ei probleem op tafel voor een new business account manager. Afspraken maken bij nieuwe klanten. 

gunfactor vergroten

 

gunfactor vergroten

 

salestrainingen

 

1 Acquisitie trainingen op maat voor gunfactor verhogen

Alvorens te gaan verkopen dien je niet het gevoel bij telefonistes, afdeling secretaressen en bij gesprekspartners op de roepen dat je belt om iets te verkopen. Je kan door het verhogen van jouw gunfactor zelfs aanvoelen als iemand die gericht is op het belang van de klantorganisatie. 

Jouw eigenwaarde is hoog en jouw veerkracht bij afwijzingen ook. Je neemt afwijzingen niet meer persoonlijk op. Je houding is veranderd. Zodra je in onderhandelingen onderdruk komt te staan of telkenmale “Geen interesse” moet aanhoren dan brengt dit je niet uit balans.

  • Krachtig Inlevingsvermogen: duurzame gunfactor ontwikkeling en voor 80% de basis voor professionele verkoopresultaten
  • Mega Krachtig Zakelijk Instinct: De focus ligt op het kiezen van de best passende leads qua klantwaarde en hiermee de uitvoering van de commerciële verkoopstrategie en organisatieontwikkeling qua volwassenheidsniveau. 
  • Nieuwe Klanten Aantrekken: Het magnetische krachtveld waarmee een verbinding wordt gelegd voor 90% automatisch zijn werk laten doen. Introducties binnen en buiten eigen organisatie van gesprekspartners. 
  • Blind Vertrouwen Realiseren Omzetdoelstelling: Door de verbindingen en wij-gerichtheid ervaart de verkoper niet langer dat hij of zij het alleen doet. Het is veel meer samen met potentiele klanten en of bestaande klanten. 
  • Aanwezig Zonder Woorden: Op mentale overtuiging verkopen is niet meer aan de orde. De natuurlijke charismatische uitstraling wekt zoveel vertrouwen dat opdrachten bijna automatisch worden gegund. De ervaring van de geboren verkoper is zichtbaar en voelbaar. 

Deze set van trainingen zijn de voorliggende trainingen om een koude acquisitie training goed vorm te kunnen geven en effectief te laten zijn. 

Training koude acquisitie tips

1  Bereid je niet op verkopen voor

Een goede voorbereiding is het halve werk. Kijk naar de website van het bedrijf en het LinkedIn profiel van de gesprekspartner bij de potentiële klant. Tracht het directe e-mailadres en of telefoonnummer te achterhalen. 

Jouw gunfactor is direct bepalend of je deze informatie al dan niet ontvangt. Bedrijven worden steeds strikter met het geven van deze informatie. 

2 Stuur emails met aankondiging bellen, bedanken voor telefonisch gesprek, bevestiging afspraak etc

Heb je LinkedIn Premium dan kan je direct via de ingebouwde berichten functie een email sturen. Ook hier geldt dat sommige personen zelfs deze aanvliegroute te agressief vinden. Evenwel het visie vernemen is echt en oprecht als je later tijdens het gesprek ook echt hierop diep ingaat. Het mag geen smoesje zijn.

Tip: Zorg dat je nimmer brieven / emails schrijft met clichés: Vertrouwende u hiermee van dienst te zijn of Hierbij bevestigen wij de gemaakte afspraak op ….. . Wees origineel!!!

salestrainingen

3 Voorstellen, toestemming vragen en openingszin

Tijdens het eerste moment dat je de contact persoon spreekt stel je kort en krachtig voor en vraag of een gesprek op dat moment schikt. Zo niet vraag dan wat de beste dag van de week is om terug te bellen. En bij voorkeur ook het tijdstip.

telefonische acquisitie

 

Telefonische Acquisitie

Jouw openingszin is cruciaal. De Engelse term “Kiss” is belangrijk. Keep it simple stupid. Wat is uw visie op trend X in uw markt? Hoe speelt uw bedrijf daar op in? Zijn alle bedrijfsprocessen hier al op ingericht? Ga niet door met als maar open vragen afvuren. Ze dienen gemeend te zijn en aan de gunfactor bij te dragen.

Tip: Gebruik geen scripts van telemarketing bureaus. Gebruik jouw empathisch vermogen zoals ontwikkeld met de 5 innerlijke verkoopkrachten vanuit ons sales training programma.

4 Telefonische Acquisitie : wees echt en oprecht en enthousiast

Een gunfactor synoniem is Echt en Oprecht zijn. Het is ondermeer authenticiteit en integriteit. Maar zonder enthousiasme voor het bedrijf en het product of de dienst welke je onder de aandacht brengt, gebeurt er niet veel. Er zijn gesprekstechnieken zowel verbaal als non-verbaal welke kunnen bijdragen.

Kan je dit enthousiasme niet van nature opbrengen zoek dan een andere werkgever die wel innovatieve en voor jouw aansprekende producten of diensten heeft. Denk je dat het wisselen van werkgever weinig zin heeft? Is het ontbreken van enthousiasme een herhalend patroon? De wereld is perfect ook voor jou. Er kan oud zielsverdriet in de weg zitten. Deze ervaringen uit het verleden kleuren het heden in.

Tip: kijk qua zelf reflectie dieper naar jezelf. Al dan niet samen met een life coach. Zie menu optie.

salestrainingen

Samenvatting training koude acquisitie op maat

Volg deze stappen zoveel mogelijk op het liefst natuurlijk na het volgen van onze trainingen. Zie het niet als een script. Het biedt slechts structuur en is een richtsnoer. Ben je actief in een verticale niche markt qua marktbenadering dan  heb ik ook nog koude acquisitie voorbeelden voor je. 

Tip: Gebruik altijd jouw eigen creativiteit hierin zonder te snel amicaal te worden met gesprekspartners. Stop met pushend verkopen en kies voor in verbinding en met bezieling acquireren. De beste aanvliegroute na de training koude acquisitie !

salestrainingen