Nieuwe ogen en innerlijke verkoopkrachten vullen de sales funnel met goed gekwalificeerde new business leads. En die hoge gunfactor verzilverd de openstaande offertes met minder inspanning en in ontspanning! Lagere verkoopkosten en hogere omzet zijn het gevolg.

Telefonische acquisitie 7 tips

Jou in de rol van verkoper aan de lijn krijgen willen steeds minder directeuren en managers. Kopers kijken gemiddeld wel naar 5 pagina’s van een website voordat ze zelf contact opnemen met een bedrijf. En hier ligt meteen het kip en ei probleem op tafel voor een new business accountmanager. Afspraken maken bij nieuwe klanten. En nabellen van deze potentiële klanten. En is de online marketing acquisitie strategie en operatie van het bedrijf al goed voor elkaar om gekwalificeerde leads aangeleverd te krijgen?

Volwassenheid Verkooporganisatie
5 verkooporganisatie volwassenheid niveaus

Koude acquisitie met Gunfactor

Koude acquisitie is een verkooptechniek waar de meeste ervaren verkopers absoluut geen zin in hebben. Zoek je de term op in het Van Dale dan komt er geen antwoord. Bij ons wel.

Men gaat er vanuit dat koude acquisitie hoort bij het opleidingstraject van een beginnende accountmanager. Bezwaren leren om te buigen. Niets is minder waar.

Tips voor de aanwezigheid van acquisitie

Tips voor de aanwezigheid van acquisitie binnen uw onderneming of organisatie

  • Kies voor een uitgekiende dienstverlening qua positionering.
  • Bespreek maandelijks met het verkoopteam de Win/Lost acquisitie initiatieven
  • Vergroot door 5 tweedaagse trainingen acquisitievaardigheden op de gunfactor
  • Geef beginners een opleiding door meelopen met gevorderden in het acquisitieproces
  • Geef een pluim zodra verkopers mogelijkheden bij potentiële klanten op eigen initiatief identificeren

Twee acquisitiestrategieën en hun effectiviteit

De vier belangrijkste manieren om te acquireren. Wat doe je bijvoorbeeld met relatiebeheer naast bestaande klanten? Hoe belangrijk zijn de bedrijfsontwikkeling qua volwassenheid en innovatie voor je? Of is het vooral een probleem voor jouw bedrijf om nieuwe klanten te blijven werven? Het luistert altijd heel nauw om voor een ​​specifieke acquisitiestrategie te kiezen. Denk er goed over na.

Warme acquisitie

Bij de warme acquisitie worden diensten of producten actief aangeboden aan bekende relaties en bestaande klanten. Omdat je als verkoper de klant of relatie al kent, weet je waar zijn of haar voorkeuren naar uitgaan. Bij de bestaande klanten en bekende relaties heb je als de klanttevredenheid goed is en het verloop laag meestal wel een iets hogere gunfactor. Dit betekent dat ongevraagd aankloppen door verkopers bij deze vorm van acquisitie meer kans heeft als bij koude acquisitie bij nieuwe potentiele klanten.

Telemarketing

Telemarketing is het op de markt brengen van diensten en of producten via de telefoon en is een bekend marketinginstrument. Het werk wordt gedaan door telefoon-verkopers, telefoon-marketeers of een gespecialiseerd telemarketing bedrijf ook wel agency genoemd in het Engels. Bij telemarketing is er onderscheid te maken tussen externe telefonische marketing. In het Engels outbound telemarketing genoemd (ook wel cold calling genoemd). Daarentegen is inbound telemarketing het op een correcte wijze afhandelen van informatie aanvragen met een duidelijk koop signaal. Via voice response en email robots worden de aanvragen herkent en extern uitbesteed. Veel bedrijven kiezen ervoor om hun telefonische marketingactiviteiten uit te besteden aan gespecialiseerde callcenterbureaus.

Wat betekent acquireren?

Acquireren of acquisitie plegen betekent:

Aanschaffen 2) Aanwerven 3) In bezit krijgen 4) Verkrijgen 5) Werven. Vanuit het puzzelwoorden boek. Dit is in de B2B zakelijke dienstverlening het acquireren synoniem voor overname van bedrijven. Waarbij niet gekozen wordt voor autonome groei. Acquireren van nieuwe klanten wordt door de aankoop van het bedrijf met bestaande klanten portefeuille gerealiseerd!

Acquisitiegesprekken en de valkuil van de bonus

Acquisitiegesprekken kan je na het volgen van een cursus welke in gaat op verkooptechnieken prima uitvoeren. Veelal leer je open vragen en validatie vragen te stellen. Bovendien leer je goed te luisteren en vervolgens zelf minder aan het woord te zijn.

Het niet ontmoeten van de klant

Tijdens acquisitiegesprekken is er een druk aanwezig op jou door:

  • ten eerste de hoogte van de jaarlijkse verkoopdoelstelling (target)
  • ten tweede de prestaties van jou in het jaar gezien (year to date performance)
  • en als laatste jouw ambitieniveau om een extra bonus in de wacht te slepen (over performance)

Hierdoor kan je de potentiele klant bij jouw acquisitie niet ontmoeten. Je staat te veel onder druk. De ontspanning en het aanwezig zijn met weinig woorden is er niet. De veerkracht los van jouw eigenbelang en ego kan je de das omdoen bij het closen van de opdracht.

Meer weten over onze tips voor de aanwezigheid van acquisitie?